Zehn Tipps zur Planung der Telefonakquise

Ob Sie es mögen oder nicht … Telefonakquise ist einer der effektivsten Wege, neue Kunden zu gewinnen.

Studien bestätigen das.

Auch wenn andere Akquise Methoden auf dem Vormarsch sind.

Auch wenn Social Media beliebt ist.

Die telefonische Kundenansprache hat viele Vorzüge.

Unter einer Voraussetzung:

Sie müssen es richtig machen. Und dazu gehört eine gewisse Vorbereitung.

Sehen Sie es wie die Zubereitung einer besonderen Mahlzeit.

Sie benötigen gute Zutaten, passende Werkzeuge, ein Rezept, Hingabe, Organisation ….

Planung der Telefonakquise: Ihr Rezept für erfolgreiche Kundengespräche

Wir nennen Ihnen hier die 10 wichtigsten Hinweise zum Einstieg, wenn Sie Termine mit Kunden am Telefon vereinbaren wollen.

Doch der eigentliche Vorteil guter Vorbereitung lautet:

Sie werden angenehme Gespräche mit Kunden führen.

Denn der Widerstand, auf den Sie am Telefon womöglich gestoßen sind, der hat in 98% der Fälle genau damit zu tun.

Die „Grundzutaten“

Haben Sie schon einmal einem Profi-Koch zugeschaut? Dann wissen Sie, dass er oder sie vorher bereit stellt, was währenddessen benötigt wird.

Bei der telefonischen Kundenansprache betrifft das drei Punkte:

#1: Ihre Daten

Die Qualität dieser Grundzutat ist genauso wichtig, wie die Qualität des Fleisch, Fisch oder Gemüse, das Sie beim Kochen verwenden.

Gemüse, dass nach nichts schmeckt? Fleisch oder Fisch von minderer Qualität?

Daraus kann der beste Koch kein Festmahl zaubern …

Deshalb startet erfolgreiche Telefonakquise bei den Menschen, die Sie gewinnen wollen:

Bei Ihren Kunden. 

Fragen Sie sich: Wer braucht, was Sie anbieten?

Sie benötigen den Namen. Und Sie müssen etwas über die Aufgabe Ihres Ansprechpartners wissen. Das hilft, die Probleme, Herausforderungen oder Ziele dieses Menschen zu verstehen.

Je besser Sie das machen, umso besser Ihre Gespräche. 

Hier Tipps für den Start:

#2: Ihr Werkzeug

Was beim Kochen hochwertige Messer, Töpfe und andere Utensilien, ist bei der Telefonakquise Ihr Angebot. Doch gerade hier passieren die meisten Fehler.

zutaten telefonakquise
Was benötigen Sie?

Denn kaum jemand fragt sich: Warum sollte mein Ansprechpartner mit mir sprechen?

Warum Zeit opfern?

Nur wenn er oder sie weiß, was er davon hat.

Wer geht schon in ein Restaurant, wenn er denkt, dass er nicht satt wird?

Genau. Hier unsere Hinweise:

#3: Ihr Rezept

Profi-Köche benötigen kein Rezept. Doch bis jemand durch leichten Druck seines Fingers fühlt, ob Lachs oder Lamm auf den Punkt sind, braucht es einige Tausend Male der Durchführung.

Ähnlich bei der Akquise am Telefon.

Bis Sie Freestyle zum Hörer greifen UND sagen, was Kunden überzeugt, benötigen Sie Übung.

Was tun Sie bis dahin?

Was Spitzenköche ebenfalls tun.

Die Abläufe

ablaeufe akquise
Alle Abläufe müssen „sitzen“.

Die Abläufe in der Spitzengastronomie werden streng geplant. Nichts wird dem Zufall überlassen.

Was passiert wird choreographiert, geübt, einstudiert.

Nur dann ist das Ergebnis entsprechend.

Ähnlich bei der Telefonakquise. Je besser Ihre Abläufe, umso mehr Kunden gewinnen Sie. Diese beiden Punkte helfen Ihnen dabei:

#4: Die Akquise Vorbereitung

#5: Das Onboarding

Sie werden begrüßt, an Ihren Tisch geführt, erhalten ein Amuse geule … all das gehört zum Onboarding in einem Restaurant. Gäste werden auf das folgende Ereignis eingestimmt.

Sie freuen sich auf das, was da kommt.

Nicht nötig möglich bei der Telefonakquise sagen Sie?

Ein Fehler. Sehen Sie hier …

 

akquise vorbereitung
Das passende Ambiente ist so wichtig wie das Essen.

Der Kundenservice

Sie wissen, ein Spitzenrestaurant bietet nicht nur gutes Essen. Da gilt es, ein perfektes Ambiente zu kreieren, bei dem sich Gäste wohlfühlen. Und dafür kann man eine Menge tun …

Bei der telefonischen Kundenakquise ebenfalls.

#6: Persönlich werden

Heutzutage geht nichts mehr von der Stange. Individualisierung ist das Schlagwort. Beim Müsli, der Kleidung, beim Auto … und bei der Werbung.

Kunden wollen wissen, dass Sie gemeint sind. Das geht auch, wenn Sie das Telefon zur Akquisition verwenden.

#7: Psychologisch vorgehen

Damit sind keine manipulativen Tricks gemeint, durch die Sie Kunden schneller überzeugen. Im Gegenteil. Oft genügt es, zu berücksichtigen, was Kunden brauchen, um bei Ihnen kaufen zu können.

Beschwerden beim Essen?

Der Alptraum jeden Sterne Kochs … ein Gast, der ein Haar in der Suppe findet. Besucher, die nur schwer oder gar nicht zufrieden zu stellen sind.

Wie in der Gastronomie, können Sie bei der Akquise eine Menge tun.

#8: Einwände behandeln

Verstehen Sie, was Einwände sind und welche Psychologie sich dahinter verbirgt.

Das können offene Fragen sein. Aber auch Ängste im Hinblick auf diese Investition oder Befürchtungen, ob die richtige Entscheidung getroffen wird.

Sie können Ihren Kunden dabei helfen.

Wie, erfahren Sie hier:

… und vermeiden

In der Spitzengastronomie sind die Standards hoch. Sehr hoch. Der Grund ist einfach: Die Gäste bezahlen nicht nur Spitzen- sondern teilweise

kundeneinwaende
Es kann immer mal etwas passieren. ©Alexander Potapov – Fotolia.com

unvorstellbar hohe Preise.

Weshalb peinlich darauf geachtet wird, bestimmte Standards zu wahren.

Hier die wichtigsten beim Telefonverkauf:

Sterne einheimsen …

Sie wissen, einen Stern am Gourmethimmel bekommt man nicht geschenkt.

Sie müssen schier unmögliches leisten – zumindest für einen „Otto-Normalkoch“, um auch nur in die Nähe derartiger Kulinarik-Kunststücke zu gelangen.

Das ist bei der telefonischen Akquise leichter.

#9: Akquise erleichtern

Es gibt eine Reihe von Kniffen, wie Sie sich das Leben am Telefon leichter machen können. Oder wie Sie Kunden „en passant“ von sich überzeugen.

#10: Mehr Überzeugungskraft

Überzeugung ist nicht laut. Und sie muss auch nicht trickreich sein. Wie in der guten Küche sind die einfachsten Zutaten oft die schmackhaftesten.

Zusammenfassung

Planung der Telefonakquise hilft Ihnen, mehr und bessere Termine mit Kunden zu vereinbaren. Doch sie tut noch mehr. Sie versetzt Sie in die Lage, so mit Ihren Kunden zu sprechen, dass Widerstand sinkt.

Und Kunden für ein Gespräch offen sind.

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