Ob Sie es mögen oder nicht … Telefonakquise ist einer der effektivsten Wege, neue Kunden zu gewinnen.
Auch wenn andere Akquise Methoden auf dem Vormarsch sind.
Auch wenn Social Media beliebt ist.
Die telefonische Kundenansprache hat viele Vorzüge.
Unter einer Voraussetzung:
Sie müssen es richtig machen. Und dazu gehört eine gewisse Vorbereitung.
Sehen Sie es wie die Zubereitung einer besonderen Mahlzeit.
Sie benötigen gute Zutaten, passende Werkzeuge, ein Rezept, Hingabe, Organisation ….
Planung der Telefonakquise: Ihr Rezept für erfolgreiche Kundengespräche
Wir nennen Ihnen hier die 10 wichtigsten Hinweise zum Einstieg, wenn Sie Termine mit Kunden am Telefon vereinbaren wollen.
Doch der eigentliche Vorteil guter Vorbereitung lautet:
Sie werden angenehme Gespräche mit Kunden führen.
Denn der Widerstand, auf den Sie am Telefon womöglich gestoßen sind, der hat in 98% der Fälle genau damit zu tun.
Die „Grundzutaten“
Haben Sie schon einmal einem Profi-Koch zugeschaut? Dann wissen Sie, dass er oder sie vorher bereit stellt, was währenddessen benötigt wird.
Bei der telefonischen Kundenansprache betrifft das drei Punkte:
#1: Ihre Daten
Die Qualität dieser Grundzutat ist genauso wichtig, wie die Qualität des Fleisch, Fisch oder Gemüse, das Sie beim Kochen verwenden.
Gemüse, dass nach nichts schmeckt? Fleisch oder Fisch von minderer Qualität?
Daraus kann der beste Koch kein Festmahl zaubern …
Deshalb startet erfolgreiche Telefonakquise bei den Menschen, die Sie gewinnen wollen:
Bei Ihren Kunden.
Fragen Sie sich: Wer braucht, was Sie anbieten?
Sie benötigen den Namen. Und Sie müssen etwas über die Aufgabe Ihres Ansprechpartners wissen. Das hilft, die Probleme, Herausforderungen oder Ziele dieses Menschen zu verstehen.
Je besser Sie das machen, umso besser Ihre Gespräche.
Hier Tipps für den Start:
- Saubere Recherche: Gute Akquise Adressen: 7 Schritte zu mehr Terminen
- Ansprechpartner finden: 7 Tipps
- Zielkundeneingrenzung: Der Nr. 1 Tipp, mehr Kunden zu gewinnen.
#2: Ihr Werkzeug
Was beim Kochen hochwertige Messer, Töpfe und andere Utensilien, ist bei der Telefonakquise Ihr Angebot. Doch gerade hier passieren die meisten Fehler.
Denn kaum jemand fragt sich: Warum sollte mein Ansprechpartner mit mir sprechen?
Warum Zeit opfern?
Nur wenn er oder sie weiß, was er davon hat.
Wer geht schon in ein Restaurant, wenn er denkt, dass er nicht satt wird?
Genau. Hier unsere Hinweise:
- Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten
- Geschäftskunden gewinnen: Was im B2B Gehör findet
- Mit einer Kaufvision erfolgreich Kundenkontakte herstellen
#3: Ihr Rezept
Profi-Köche benötigen kein Rezept. Doch bis jemand durch leichten Druck seines Fingers fühlt, ob Lachs oder Lamm auf den Punkt sind, braucht es einige Tausend Male der Durchführung.
Ähnlich bei der Akquise am Telefon.
Bis Sie Freestyle zum Hörer greifen UND sagen, was Kunden überzeugt, benötigen Sie Übung.
Was tun Sie bis dahin?
Was Spitzenköche ebenfalls tun.
- Sie lernen: Was Entscheider anspricht
- Und testen: Formulierungen, die Kunden „öffnen“
- Oder verbessern: Vorher – Nachher: Formulierungen am Telefon
Die Abläufe
Die Abläufe in der Spitzengastronomie werden streng geplant. Nichts wird dem Zufall überlassen.
Was passiert wird choreographiert, geübt, einstudiert.
Nur dann ist das Ergebnis entsprechend.
Ähnlich bei der Telefonakquise. Je besser Ihre Abläufe, umso mehr Kunden gewinnen Sie. Diese beiden Punkte helfen Ihnen dabei:
#4: Die Akquise Vorbereitung
- Wie komme ich zum Akquise Plan?: 7 Fragen für den Start
- Akquise Planung: Ein leicht umsetzbares Praxis-Beispiel
#5: Das Onboarding
Sie werden begrüßt, an Ihren Tisch geführt, erhalten ein Amuse geule … all das gehört zum Onboarding in einem Restaurant. Gäste werden auf das folgende Ereignis eingestimmt.
Sie freuen sich auf das, was da kommt.
Nicht nötig möglich bei der Telefonakquise sagen Sie?
Ein Fehler. Sehen Sie hier …
- Wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen: 3 Beispiele
- Das passende Tempo: Auch bei der Telefonakquise
Der Kundenservice
Sie wissen, ein Spitzenrestaurant bietet nicht nur gutes Essen. Da gilt es, ein perfektes Ambiente zu kreieren, bei dem sich Gäste wohlfühlen. Und dafür kann man eine Menge tun …
Bei der telefonischen Kundenakquise ebenfalls.
#6: Persönlich werden
Heutzutage geht nichts mehr von der Stange. Individualisierung ist das Schlagwort. Beim Müsli, der Kleidung, beim Auto … und bei der Werbung.
Kunden wollen wissen, dass Sie gemeint sind. Das geht auch, wenn Sie das Telefon zur Akquisition verwenden.
- Wie Sie qualifiziertere Termine mit Kunden vereinbaren
- Erstkontakt zu Kunden: 9 Tipps für zeitgemäße Akquise
#7: Psychologisch vorgehen
Damit sind keine manipulativen Tricks gemeint, durch die Sie Kunden schneller überzeugen. Im Gegenteil. Oft genügt es, zu berücksichtigen, was Kunden brauchen, um bei Ihnen kaufen zu können.
- Einstieg am Telefon: Der Faktor, der Menschen zuhören lässt
- Entscheidungen herbeiführen: Probleme eskalieren
Beschwerden beim Essen?
Der Alptraum jeden Sterne Kochs … ein Gast, der ein Haar in der Suppe findet. Besucher, die nur schwer oder gar nicht zufrieden zu stellen sind.
Wie in der Gastronomie, können Sie bei der Akquise eine Menge tun.
#8: Einwände behandeln
Verstehen Sie, was Einwände sind und welche Psychologie sich dahinter verbirgt.
Das können offene Fragen sein. Aber auch Ängste im Hinblick auf diese Investition oder Befürchtungen, ob die richtige Entscheidung getroffen wird.
Sie können Ihren Kunden dabei helfen.
Wie, erfahren Sie hier:
- Auf Passion&Profit: Auf die 4 häufigsten Einwände von Kunden reagieren
- Einwände: 6 Wege, Kunden unaufdringlich zu überzeugen
- Einwandbehandlung: Der wichtigste Schritt
… und vermeiden
In der Spitzengastronomie sind die Standards hoch. Sehr hoch. Der Grund ist einfach: Die Gäste bezahlen nicht nur Spitzen- sondern teilweise
unvorstellbar hohe Preise.
Weshalb peinlich darauf geachtet wird, bestimmte Standards zu wahren.
Hier die wichtigsten beim Telefonverkauf:
- Wie Sie Widerstand vermeiden: Drei Fallen
- Typische Fehler im Verkauf: Wie Sie sie vermeiden
- Live-Beispiel: Wie Sie nicht telefonieren sollten
Sterne einheimsen …
Sie wissen, einen Stern am Gourmethimmel bekommt man nicht geschenkt.
Sie müssen schier unmögliches leisten – zumindest für einen „Otto-Normalkoch“, um auch nur in die Nähe derartiger Kulinarik-Kunststücke zu gelangen.
Das ist bei der telefonischen Akquise leichter.
#9: Akquise erleichtern
Es gibt eine Reihe von Kniffen, wie Sie sich das Leben am Telefon leichter machen können. Oder wie Sie Kunden „en passant“ von sich überzeugen.
- Durch hilfreiche Statistiken für die Telefonakquise Durchführung.
- Indem Sie zur richtigen Zeit da sind: Die Trigger Technik.
- Und nutzen, was Ihre Konkurrenten nicht tun.
#10: Mehr Überzeugungskraft
Überzeugung ist nicht laut. Und sie muss auch nicht trickreich sein. Wie in der guten Küche sind die einfachsten Zutaten oft die schmackhaftesten.
- Wie Sie Akquise überzeugend machen: Achtung, Feuer …
- Kleine Tricks, die keiner kennt: 6 physische Telefonakquise Tipps
- Nutzen verdeutlichen: Features, Benefits und so …
Zusammenfassung
Planung der Telefonakquise hilft Ihnen, mehr und bessere Termine mit Kunden zu vereinbaren. Doch sie tut noch mehr. Sie versetzt Sie in die Lage, so mit Ihren Kunden zu sprechen, dass Widerstand sinkt.
Und Kunden für ein Gespräch offen sind.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Zu wenig Kundentermine? Die sechs häufigsten Gründe
Erfolgreiche Kundengespräche: Wieso einmal keinmal ist
Kundeneinwände erfolgreich behandeln: Drei wichtige Tipps
