Nur wenige Führungskräfte haben Probleme mit ihrem gesamten Vertriebsteam. Selten sind es alle Verkäufer, Account Manager oder Sales Reps, die ihre Zielvorgaben verfehlen. Oft ist es nur einer. Und genauso oft gibt es gute Gründe dafür, dass zu wenig Kundentermine vereinbart werden. Die Einarbeitung. Probleme zu Hause. Krankheit. Und weil die Sache so verständlich ist, wird… Weiterlesen →
Negative Stimmung im Team kann zu einer Erfolgs-Blockade werden. Für alle Mitarbeiter. Doch sie ist nicht nur unangenehm. Ich habe erlebt, dass selbst die besten Verkäufer und Kollegen so demotiviert wurden, dass ihre Ergebnisse darunter litten. Doch das Problem ist weit größer. Wenn sich negatives Denken in einem Verkaufsteam verselbständigt, schadet es nicht nur dem Umsatz.… Weiterlesen →
Wenn Führungskräfte Wege suchen, wie sie Ihr Verkaufsteam motivieren, denken sie normalerweise an finanzielle Anreize. Verständlicherweise. Denn viele haben selbst erlebt, dass der Ansporn zu Höchstleistungen durch tolle Reisen, luxuriöse Sach-Geschenke oder üppige Boni üblich ist. Doch das kann ein Fehler sein. Zugegeben, viele Mitarbeiter fühlen sich von „Mammon“ angespornt. Doch neueren Erkenntnissen zufolge ist… Weiterlesen →
Viele Unternehmer und Freiberufler denken erst spät darüber nach. Manchmal zu spät. Ich spreche von geplanten Abläufen. Von vorgezeichneten Wegen, Kunden systematisch anzuziehen. Die Rede ist von Verkaufsprozessen. Und es ist wahrscheinlich der einzige Fall, bei dem ich freiwillig das Wort Prozesse in den Mund nehme … Doch kaum etwas hilft Ihnen schneller, mehr Kunden zu… Weiterlesen →
Sollen Ihre Mitarbeiter erfolgreiche Akquise Gespräche führen, benötigen sie mehr, als einen guten Einstieg am Telefon. Sie wissen, auch Ihre besten Leute haben es schwer, zu Kunden durchzudringen. Vorbei die Zeiten, in denen Verkaufstalent ausreichte. Wollen Sie heute Kunden am Telefon gewinnen, müssen Sie hohe Anforderungen erfüllen. Der Vorteil: Als Führungskraft haben Sie viele Ansatzpunkte… Weiterlesen →
Wenn Probleme im Vertriebsteam auftreten, suchen viele Führungskräfte nach einer schnellen Erklärung. Es werden zu wenig Anrufe gemacht. Oder schlecht qualifizierte Termine vereinbart. Womöglich ist es auch zu wenig Werbung? Gut möglich, dass Sie mit diesen Punkten richtig liegen. Doch die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie mit einem zu schnellen „Label“ die eigentlichen Ursachen für… Weiterlesen →
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