Wenn Führungskräfte Wege suchen, wie sie Ihr Verkaufsteam motivieren, denken sie normalerweise an finanzielle Anreize. Verständlicherweise. Denn viele haben selbst erlebt, dass der Ansporn zu Höchstleistungen durch tolle Reisen, luxuriöse Sach-Geschenke oder üppige Boni üblich ist. Doch das kann ein Fehler sein. Zugegeben, viele Mitarbeiter fühlen sich von „Mammon“ angespornt. Doch neueren Erkenntnissen zufolge ist… Weiterlesen →
Mein kürzestes Interview mit einem Bewerber im Verkauf dauerte 5 Minuten. Ich war noch Recruiting Manager bei Rational Software (jetzt IBM) und suchte Account Manager, Sales Reps, Inside Sales Mitarbeiter – kurz: Vertriebsmitarbeiter. Der Grund für den Rekord: Der Mann hatte sein Handy angelassen. Als es klingelte, nahm er das Gespräch entgegen, blickte in die… Weiterlesen →
Nur wenige Führungskräfte haben Probleme mit ihrem gesamten Vertriebsteam. Selten sind es alle Verkäufer, Account Manager oder Sales Reps, die ihre Zielvorgaben verfehlen. Oft ist es nur einer. Und genauso oft gibt es gute Gründe dafür, dass zu wenig Kundentermine vereinbart werden. Die Einarbeitung. Probleme zu Hause. Krankheit. Und weil die Sache so verständlich ist, wird… Weiterlesen →
Negative Stimmung im Team kann zu einer Erfolgs-Blockade werden. Für alle Mitarbeiter. Doch sie ist nicht nur unangenehm. Ich habe erlebt, dass selbst die besten Verkäufer und Kollegen so demotiviert wurden, dass ihre Ergebnisse darunter litten. Doch das Problem ist weit größer. Wenn sich negatives Denken in einem Verkaufsteam verselbständigt, schadet es nicht nur dem Umsatz.… Weiterlesen →
Wenn Probleme im Vertriebsteam auftreten, suchen viele Führungskräfte nach einer schnellen Erklärung. Es werden zu wenig Anrufe gemacht. Oder schlecht qualifizierte Termine vereinbart. Womöglich ist es auch zu wenig Werbung? Gut möglich, dass Sie mit diesen Punkten richtig liegen. Doch die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie mit einem zu schnellen „Label“ die eigentlichen Ursachen für… Weiterlesen →
Wer den Erfolg eines neuen Geschäftsjahres nicht dem Zufall überlassen will, der kommt um Planung nicht herum. Das wissen Sie. Denn es geht nicht einfach nur darum, Mitarbeitern höhere Verkaufsziele zu geben. Es geht darum, mehr von dem zu tun, was gut funktioniert hat. Darum, Überflüssiges zu eliminieren. Und erfolgreiche Verkaufsprozesse zu installieren, die Ihre… Weiterlesen →
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