8 typische Fehler im Verkauf und wie Sie sie vermeiden

Haben Sie schon einmal davon geträumt, ein echtes Verkaufstalent zu werden?

Jemand, der spielend alle Menschen überzeugt?

Falls ja, ist das eine gute Idee.

Denn wer verkaufen kann, kann sehr viel Geld verdienen.

Auch dann, wenn Sie eigentlich kein Verkäufer sind.

Denn irgendwie müssen wir uns alle verkaufen, oder?

Doch einige der besten Verkäufer haben eine Weile gebraucht, bis sie so erfolgreich wurden.

Deshalb hier unser schnellster Verkaufs-Tipp:

Vermeiden Sie die schlimmsten Akquise Fehler und Fettnäpfe im Kundenkontakt

Das allein wird Sie in die Riege der Top-Verkäufer befördern, weil sich die meisten Menschen diese Mühe nicht machen. Sie versuchen krampfhaft ihre Fähigkeiten zu perfektionieren. Doch sie sammeln keine praktischen Erfahrungen mit Kunden.

Sie bleiben Theoretiker, die viel lesen. Aber im Kontakt mit echten Kunden sagen sie zuverlässig das falsche.

Damit Ihnen das nicht passiert, hier unsere Tipps.

Fehler #1: Saubere Qualifizierung

Sie haben eine Dienstleistung, ein Produkt. Jetzt brauchen Sie jemanden, an den Sie es verkaufen. Nur, wer ist das? Wenn Sie hier schon eine Weile lesen, haben Sie es mich schon oft sagen hören …

Verkaufen startet bei Ihren wahrscheinlichsten Kunden.

Das sind die Menschen, die am nächsten an einer Kaufentscheidung sind. Wenn Sie nicht wissen, wer diese Menschen sind, was sie ausmacht, was sie hören wollen – und was nicht … haben Sie ein Problem.

Es wird fast unmöglich die passenden Verkaufsargumente vorzubringen.

Und noch schwieriger, das richtige Angebot zu erstellen.

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie Ihre wahrscheinlichsten Kunden herausfinden, starten Sie mit einem Kunden-Avatar. Das gibt Ihnen die beste Basis, um Akquise Fehler von Anfang an zu vermeiden.

Fehler #2: Überflutung durch Informationen

Die meisten Verkäufer überfrachten Interessenten nach dem Motto: Viel hilft viel. Doch das Gegenteil ist der Fall.

Kunden mit echten Kaufabsichten haben keine Lust, sich durch Seiten voller Beschreibungen zu quälen.

Es ist Ihre Aufgabe die richtige Information zu richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen.

Kunden sind ungeduldig. Sie wollen nicht warten. Und sie wollen nicht suchen. 

Je mehr Informationen, umso größer die Wahrscheinlichkeit, jemanden zu verwirren. Und verwirrte Kunden kaufen nicht.

Kontrollieren Sie die Informationsverteilung. Sagen Sie Kunden, was in der jeweiligen Phase eines Kontakts nötig ist, um mit Ihnen weiter zu gehen.

Sagen Sie nichts, nur weil es smart klingt. Oder weil Sie einen Kunden beeindrucken wollen.

Menschen haben eine äußerst kurze Aufmerksamkeitsspanne und sind eher gelangweilt als beeindruckt.

Fehler #3: Sie schlagen Haken

Sie vereinbaren Termin mit Kunden, um einen Abschluss zu machen, richtig? Und ihr Kunde hat Interesse an Ihrem Angebot signalisiert. Warum sollten Sie also über Dinge sprechen, die Ihre und die Zeit Ihrer Kunden stiehlt?

Beispielsweise

Sie haben die Aufmerksamkeit Ihrer Ansprechpartner nur für kurze Zeit. Deshalb nutzen Sie sie. Einmal abgelenkt, hören Kunden nicht mehr zu.

Sie können im Anschluss an Ihren Termin immer noch ein paar persönliche Worte wechseln.

 

kaltakquise fehler
Je besser Ihre Planung, desto besser Ihre Ergebnisse.

Fehler #4: Sie reden sich um Kopf und Kragen

Wenn Sie mehr Aufträge abschließen wollen, müssen Sie weniger sprechen. Ich habe unzählige Verkaufsgespräche erlebt, bei denen sicher geglaubte Abschlüsse platzten, weil der Verkäufer zu viel redete.

Wer zu viel redet, riskiert drei Probleme:

  • Entweder sagte er etwas Dummes. Was dazu führt, dass der Kunde unsicher wird.
  • Er versteht nicht, dass auch Entscheider nachdenken müssen, bis sie eine Antwort geben können.
  • Sie relativieren den Pain-Point ihres Kunden unbewusst. Was dazu führt, dass es plötzlich nicht mehr so schlimm ist.

Und der Kunde das Thema vertagt oder selbst löst.

Wollen Sie Erfolg im Vertrieb, müssen Sie im richtigen Augenblick schweigen.

Fehler #5: Sie sind zu nett

Wenn ein potentieller Kunde um etwas bittet, ist Ihre erste Reaktion: Ja, natürlich. Wenn Sie dabei angemessen verdienen – wunderbar.

Doch nach unserer Erfahrung werden Sonderwünsche von Kunden selten angemessen vergütet.

Weshalb Sonderanfertigungen so kostspielig sind …

Das größte Problem dabei ist, wenn Sie es gar nicht bemerken. Stattdessen glauben Sie daran, dass die paar Minuten kein Problem sind. Oder, dass es ja womöglich, eventuell, in ferner Zukunft … sich auszahlt.

Das tut es nicht. Denn wenn Sie immer wieder JA sagen, gewöhnen sich Ihre Kunden daran.

Sie geben das Signal: Die Spielregeln in diesem Geschäft macht nicht der Inhaber.

Einer unserer Coaching-Klienten erzielte einen deutlichen Umsatz-Anstieg, nur weil er sich von nicht-lukrativen Kunden verabschiedete.

Fehler #6: Sie warten auf den richtigen Moment

Es ist eine Sache, ein gutes Produkt, eine ausgereifte Dienstleistung verkaufen zu wollen. Denn Kunden haben schon zu viele Experten, die alle über Nacht geboren werden …

Doch es ist eine ganz andere Sache, zu lange auf den richtigen Moment zu warten.

Ja, Sie können planen. Und das gibt Ihnen eine Idee zur Fertigstellung.

Doch es wird Verzögerungen geben.

Sie müssen lernen, damit zu leben. Und dennoch verkaufen.

Wie?

Sie können Early-Adopter anziehen, die Ihr Angebot testen. Sie gewähren einen Sonderpreis.

Als wir für unsere Webseite Passion&Profit den Kurs: Das perfekte Angebot, angeboten haben, war er noch nicht fertig. Dennoch verkauften wir 60 Plätze zu einem Sonderpreis.

Als der Kurs fertig war, startete der “eigentliche” Verkauf. Zum regulären Preis.

Fehler #7: Sie wollen es zu sehr

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie jetzt sagen: Diesen Fehler mache ich nicht. Doch das Problem ist:

Entscheidend ist, ob es für Ihre Kunden “zu sehr” ist.

Und da kann es durchaus erhebliche Unterschiede geben. Woher können Sie dann wissen, ob Sie den Abschluss zu sehr wollen? Stellen Sie sich die folgenden Fragen.

Kann ich es mir leisten, diesen Kunden anzunehmen?

Haben Sie nur wenige Kunden , ist es schwer, nur einen ziehen zu lassen. Doch es ist ein Fehler, jeden Kunden anzunehmen. Denn Stress ist vorprogrammiert.

Machen Sie sich klar, welchen Kunden Sie am besten helfen können. 

Kann ich diesem Kunden bei … wirklich helfen?

Sie können nicht jedem Kunden helfen. Und Ihre Kunden wissen das. Wenn Sie es dennoch versuchen zeigen Sie, dass es Ihnen nur um das Eine geht … das Verkaufen. Und das mögen Kunden nicht.

Fehler #8: Sie überprüfen Ihre Ergebnisse nicht

Was im Sport längst selbstverständlich ist, ist es im Verkauf für viele leider nicht:

Die Überprüfung, ob das, was Sie tun, die gewünschten Ergebnisse hat.

Woher wissen Sie, ob ein Telefonakquise Projekt die gewünschten Ergebnisse bringt? Und wann? Viele unserer Kunden planen 2.000 manchmal 5.000 Anrufe.

Das ist nicht fleißig. Das ist gefährlich. 

Starten Sie mit einem Piloten. Und dann überprüfen Sie die Ergebnisse. Hier mehr dazu: Telefonakquise: Mehr Kundentermine mit Hilfe dieser 3 Kennzahlen.

Zusammenfassung

Sie müssen kein Star-Verkäufer sein, um Kunden zu gewinnen und zu überzeugen. Wenn Sie lediglich lernen, die größten Akquise Fehler zu vermeiden, sind Sie auf einem sehr guten Weg.

Wenn Sie das tun, werden Sie (fast) automatisch mehr Termine vereinbaren und mehr Aufträge abschließen.

 

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