Zu wenig Kundentermine? Die sechs häufigsten Gründe

Wenn zu wenig Kundentermine vereinbart werden, ist das ein Problem.

Für den Umsatz, das Ego und den Spaß an der Arbeit.

Doch um dieses Problem zu beseitigen, müssen Sie erst einen anderen Schritt machen.

Sie müssen festlegen, WAS genug ist.

Sie brauchen ein Umsatzziel.

In vielen Firmen ist das eine Quote, die erreicht werden muss.

Haben Sie weder für sich oder für Ihre Mitarbeiter eine solche Kennzahl, sollten Sie die erst festlegen.

Sie benötigen einen Ausgangspunkt, um festzulegen, was zu wenig ist

Halten Sie fest, wer in welchem Zeitraum was verkauft und wie viel Umsatz und Gewinn erzielt. Das sind die Mindestzahlen, die Sie erheben sollten. Auch wenn Sie alleine arbeiten.

Sie benötigen quantitative Aussagen darüber, was bei der telefonischen Akquise herauskommt. Anzahl der Anrufe, Termine, Präsentationen, Aufträge und eine Einschätzung der Aufträge in der Pipeline.

Sie müssen Telefonakquise messbar machen. 

Erst danach können Sie eine Aussage darüber treffen, ob etwas nicht gut läuft. An welcher Stelle. Und überlegen, wie Sie es beheben.

Hier die sechs häufigsten Gründe, wenn es tatsächlich an der telefonischen Ansprache liegt:

Grund #1: Sie steigen falsch ein

Es ist wie mit einer Betreffzeile oder Überschrift: Wird die nicht gelesen, nützt der beste Text nichts. Weil er nicht gelesen wird …

Der Einstieg in ein Kundengespräch ist wie diese Überschrift.

Er „verkauft“ dem Ansprechpartner den nächsten Satz. Oder besser, die nächsten fünf, zehn oder 15 Minuten.

Wir sprechen hier nur über 30 Sekunden – doch die sind wirklich entscheidend.

Die Lösung: 

Bereiten Sie sich vor. Spielen Sie das Szenario durch und üben Sie.

Und lesen Sie meinen besten Tipp, wie Sie die erste Hürde bei der Begrüßung umschiffen. 

Grund #2: Sie wissen nicht, was Kunden interessiert

Das ist einer der häufigsten Gründe, dass nur wenige Akquise-Anrufe bei Kunden stattfinden. Und es ist ein weit häufigerer Grund, als viele Führungskräfte ahnen.

Manchmal ist es Unsicherheit im Umgang mit Kunden.

Zuweilen ist es schlicht „ein Problem mit dem Verkaufen“.

Manchmal auch Angst, vor Kunden das Falsche zu sagen.

Da es im Verkauf keine formale Ausbildung gibt, gibt es auch keine Standards. (Häufig haben Mitarbeiter in Unternehmen mit einer amerikanischen Firmenkultur einen Vorsprung, weil es da Sales-Boot-Camps gibt.)

Die Lösung:

Geben Sie Mitarbeitern, die Telefonakquise machen sollen, Hilfestellung. Erarbeiten Sie ein Manual, wie auf die häufigsten Kundeneinwände reagiert wird.

Falls das nicht möglich ist, stellen Sie einem Anfänger einen erfahrenen Profi an die Seite.

Grund #3: Sie haben schlecht qualifizierte Adressen

Ich sage selten, dass etwas immer der Fall ist. Doch in diesem Fall ist es immer der Fall.

Ich habe noch mit keinem Kunden zusammengearbeitet, der seinen Umsatz steigern wollte UND bei dem an der Kundendaten-Front eitel Sonnenschein war: Ich spreche von aktuellen Adressen und einer gepflegten Datenbank.

Bereits 6 Monate alte Kundendaten sind veraltet.

Das Ergebnis: Sie produzieren Mehrarbeit und verhindern Termine, weil die Verkaufsgespräche am Telefon gar keine Chance auf Erfolg haben.

Die Lösung:

Die meisten kennen einen Schüler oder Studenten, der Recherche-Arbeit durchführen kann. Lassen Sie die wertvollste Akquise-Zeit denjenigen, die die Kundentermine vereinbaren sollen. Auch dadurch halten Sie die Motivation im Verkauf hoch.

 

Kundenadressen
Schlecht qualifizierte oder veraltete Kundenadressen, sind ein Hauptgrund für schlechte Ergebnisse bei der Akquise.

Grund #4: Sie glauben nicht an das Produkt oder die Dienstleistung

Und das ist der Grund, der nicht ganz so leicht zu beheben ist, wenn das Angebot tatsächlich schlecht ist.

Wenn es jedoch daran liegt, dass Mitarbeiter gar nicht wissen, welches Juwel sie verkaufen dürfen, ist die Lösung einfach. Hier ist der Grund:

Als ich vor fast 14 Jahren mein erstes Telefonakquise-Projekt für einen Kunden annahm, konnte ich ziemlich entspannt telefonieren.

Kunden hörten noch zu. Voraussetzung war lediglich ein gut formulierter Gesprächseinstieg für die Zielkunden. Doch seitdem hat sich die Welt verändert. Kunden sind anspruchsvoll und wollen spüren, dass jemand ihre Anforderungen versteht.

Die Lösung:

Geben Sie Mitarbeitern eine solide Einarbeitung. Nehmen Sie sie zu Kunden mit. Zeigen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion. Verkaufen ist der Transfer von Emotionen von einem Menschen auf einen anderen.

Diese Emotionen müssen Verkaufsmitarbeiter haben, bevor sie sie an Kunden weitergeben können. Lesen Sie hier mehr:

Probleme im Vertriebsteam: 5 Tipps, Ursachen für sinkende Umsätze aufzudecken »

Grund #5: Sie fühlen sich nicht unterstützt

Dieser Punkt ist der schwerwiegendste. Dabei könnte er mit wenig Aufwand behoben werden. Wir bekommen immer wieder E-Mails, die sagen:

„Ich bin Teilzeit-Mitarbeiter, habe 2.000 Adressen bekommen und soll 5 Termine am Tag für die Mitarbeiter im Außendienst vereinbaren. Wie mache ich das? Ist das überhaupt zu schaffen?“

oder

„Ich bin wieder zurück in meinen Beruf nach der Erziehungszeit. Mein Chef sagte: Hier sind 200 Adressen. Bitte sehen Sie zu, dass damit unser Jahresumsatz erzielt wird.“

Oft sind es sehr motivierte Menschen, die ihre Sache gut machen wollen. Doch sie wissen nicht wie. Aufgaben an Mitarbeiter zu delegieren ist die eine Sache. Die Verantwortung für den Jahresumsatz abzuwälzen, ist langfristig unternehmerischer Selbstmord.

Auch wenn verständlich ist, dass man instinktiv die Arbeit abgeben möchte, die man selbst am wenigsten mag. Ich verstehe das.

Die Lösung:

Machen Sie sich klar, dass Neukundengewinnung das Wichtigste in Ihrer Firma ist. Akquise ist ChefInnen-Sache. Ohne neue Kunden kein regelmäßiger Umsatz. Ohne regelmäßiger Umsatz … das Szenario kennen Sie.

Sie können das nicht einfach delegieren und sich nicht darum kümmern. Sie müssen unterstützen, teilhaben, motivieren.

Hier mehr zum Thema: Innendienst aufbauen: 6 Strategien, wie Sie Ihren Vertrieb unschlagbar machen »

 

Mitarbeiter motivieren
Motivierte Mitarbeiter finden mehr – und motiviertere Kunden.

Grund #6: Sie machen zu wenige Wiederholungskontakte

Neuere Studien zeigen, dass die Mehrheit der Verkäufe nach dem 7. bis 12. Kontakt stattfindet. Die Mehrzahl der Verkäufer stoppt jedoch nach dem ersten Kontakt mit einem Kunden. Das wiederum bedeutet, dass Sie Ihren Umsatz leicht verdoppeln könnten, wenn sie nur hartnäckiger am Ball bleiben würden.

Die Lösung:

Fügen Sie den Verkaufskennzahlen, die Sie untersuchen, die Wiederholungen hinzu. Messen Sie, wann sich die Anzahl der Termine steigern. Ist es der 6. oder der 7. oder der 8. Kontakt.

Das ist die Form von Motivation, die wirklich dabei hilft, im Vertrieb mehr Termine zu vereinbaren.

Hier mehr: 8 Punkte, warum Sie mit Mehrfach-Kontakten mehr Umsatz erzielen.

Zusammenfassung

Es gibt viele Gründe, warum zu wenig Kundentermine vereinbart werden. Dies sind die fünf häufigsten Gründe, die uns immer wieder begegnen. Wenn Sie Mitarbeiter haben, die nicht genug Termine vereinbaren, helfen Sie ihnen.

Gut möglich, dass sie nur ein wenig Unterstützung brauchen.

Basierend auf der Erfahrung von über 150.000 Anrufen kombinieren wir klassische Telefonakquise mit effektiven mehrstufigen Strategien zur Leadgenerierung, um neue Kunden zu gewinnen, Auftragsvolumen zu steigen und Umsätze zu maximieren.

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