Sie kennen den Ausspruch:
Höre nicht nur WAS jemand sagt, sondern WER es sagt.
Weshalb Sie unserer Begeisterung in punkto Telefonakquise naturgemäß misstrauen.
Verständlich.
Und schlau.
Doch Sie sollten genauso kritisch sein, wenn Ihnen jemand sagt, wie schlecht Telefonakquise ist.
Deshalb nennen wir Ihnen in diesem Artikel einige neuere Statistiken.
Und wir geben Ihnen drei griffige Argumente, so dass Sie sich Ihre eigene Meinung bilden können.
Telefonakquise ist nicht für alles und jeden geeignet
Kein Außenstehender kann sagen, ob es für Ihr Geschäft geeignet ist. Und auch wir nicht, mit (zusammen) über 30 Jahren Verkaufserfahrung und 150.000 durchgeführten Cold Calls.
Im B2C, im Privatkundengeschäft sind andere Akquise-Strategien sinnvoller. Mehr auf Passion&Profit:
Hilfe – wie bekomme ich mehr Kunden?
Sinnvoll ist es für die Vermarktung von Dienstleistungen und Produkten im oberen Preissegment im B2B.
Die folgenden Fakten unterstützen Sie dabei.
Studien und Umfragen zur telefonischen Kundengewinnung
Im März 2013 titelte die Huffington Post: The Cold Call isn´t dead – Der Kaltanruf ist nicht tot.
Der Artikel bezog sich auf eine Studie der Firma DiscoverOrg.
60% der in der Studie befragten IT-Executives und sonstigen Entscheider antworteten, dass ein Outbound Call dazu führte, dass ein neuer Anbieter in Betracht gezogen wurde.
Diese Umfrage wurde mit 1.000 Führungskräften durchgeführt, die in unterschiedlichen IT Firmen beschäftigt waren. Große, Fortune-ranked Firmen, mittelständische und kleine Unternehmen.
75% der Befragten gingen noch einen Schritt weiter und nahmen als Ergebnis des Cold Call an einer Veranstaltung teil oder nahmen einen Termin war.
InsideSales* beschreibt die Effektivität von Outbound Marketing in einer ebenfalls 2013 durchgeführten Studie so:
39% der Marketer identifizierten Outbound als die effektivste Methode, mehr als Inbound Methoden wie Veranstaltungen (27%), Online (17%) und Social Media (5%).
Die Ergebnisse sagen viel über die Wirksamkeit von Telefonakquise. Speziell in einer Zeit, in der viele Unternehmen ihre Marketing-Aktivitäten über Social Media und ihre Webseite ausweiten.
Drei Gründe, weshalb Telefonakquise nicht tot ist
In Telefonakquise-Trainings telefonieren wir live. Unsere Teilnehmer sind immer erstaunt, wie leicht man am Telefon guten Kontakt herstellen kann. Und wie bereitwillig Menschen weiterem Kontakt zustimmen.
Voraussetzung ist natürlich, dass diese Kontaktaufnahme professionell geschieht.
Grund #1: Die Unmittelbarkeit des persönlichen Kontakt
Auch im Content-Zeitalter, der Allmacht von Google und der Dauer-Erreichbarkeit ab dem Kindergarten – Menschen mögen die persönliche Ansprache.
Menschen mögen eine echte Stimme.
Das können Sie durch Social Media oder eine Webseite nicht erreichen. E-Mail Nachrichten können verloren gehen zwischen all den anderen Nachrichten, die auf dem Bildschirm Ihrer Kunden auftauchen.
Grund #2: Die unsichtbare Überzeugungskraft
Ich spreche über Enthusiasmus für Ihr Angebot, der sich überträgt, Stichwort Spiegelneuronen. Oder auch nicht bei Anbietern, die ihr Geschäft nicht verstehen. Und genau das ist für Sie ein Vorteil.
Bei all den Mitbewerbern, die über Social Media Zahlen, Hochglanz-Broschüren oder Webseiten Expertentum signalisieren, können Sie LIVE überzeugen.
Grund #3: Die Macht von Worten und Formulierungen
Erfolgreiche Gespräche im Verkauf finden dann statt, wenn Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden verstehen und in Worte fassen. Dabei können Sie im persönlichen Gespräch spontaner reagieren. Und Sie können zeigen, dass Sie die Sprache Ihrer Kunden sprechen.
Im wahrsten Sinne des Wortes.
Das bedeutet nicht, dass Sie im ersten Anlauf einen Termin vereinbaren. Es kann vorkommen, ist jedoch die Ausnahme.
Zusammenfassung
Viele Menschen betrachten Telefonakquise als zu aufdringlich. Doch Telefonakquise ist nicht schlechter als schlechte Newsletter oder schlechte Webseiten.
Wer es partout nicht mag, hat viele Möglichkeiten, Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Doch immer muss Sorgfalt und Zeit aufgewendet werden.
*Source: InsideSales.com
2013 study of the most effective lead generation methods
