Wie Sie qualifiziertere Termine mit Kunden vereinbaren

Wollen Sie qualifiziertere Termine mit Kunden vereinbaren, gibt es einen einfachen Trick:

Sie beobachten sich selbst …

Hier ist der Punkt: Sie bekommen täglich Werbung.

Und auch wenn die Angebote nicht immer Ihr Fall sind:

Einige der E-Mails, Newsletter oder Anrufe sind für Sie in Ordnung.

Vielleicht sogar überzeugend.

Und genau das können Sie nutzen.

Wie zeigen Ihnen wie.

Das eigene Erleben ist der beste Motor, die Kundenansprache zu verbessern

Viele Verkaufsbotschaften sind gar nicht schlecht – vorausgesetzt Sie interessiert das Angebot, um das es geht. Doch an einem bestimmten Punkt kann das interessanteste Angebot uninteressant werden.

Und das ist Wahllosigkeit.

Es geht um das Gefühl, man ist nur eine Nummer auf einer Strichliste. Anruf Nummer 40. Verkaufs-E-Mail Nummer 1200.

Manche Leute machen ihre Hausaufgaben, was die Gesprächsbereitschaft automatisch steigert. Das passiert dann, wenn das Angebot in einem Bezug steht zu dem was der Kunde tut.

Ein Negativ-Beispiel:

„Schönen guten Tag, ich suche die Person, die in Ihrer Firma die Wagenflotte betreut.“

Wagenflotte.

Wir sind drei Mitarbeiter. Eine hat keinen Führerschein. Wir sind wenig anspruchsvoll bei unseren Autos und bei der Betreuung erst recht. Diese Information kann man mit 10 Sekunden Zeitaufwand herausfinden.

Das Zauberwort lautet: Recherche

Ein Blick auf die Webseite enthüllt sehr viel. Womöglich klingt das für Sie pingelig, aber es geht um Ihr Überleben im Verkauf. Denn Kunden erhalten täglich Anrufe dieser Art. Und Werbebriefe. Und E-Mails.

Diese Kunden reagieren genervt. Nicht auf Werbung. Nicht auf Telefonakquise.

Sie sind genervt von schlechter Telefonakquise.

Deshalb müssen Sie Ihre Nachrichten personalisieren. Sie müssen im Kontakt nächste Schritte vereinbaren (zu dem Thema mehr hier). Und Sie müssen einen Akquise-Loop in Gang setzen.

Das bringt bessere Gespräche, Präsentationen, Ergebnisse

Hier ein paar schnelle Tipps:

Tipp #1: Benutzen Sie den Namen der Person in Ihrer Nachricht. 

Und stellen Sie sicher, dass Sie diesen richtig buchstabieren oder aussprechen. Das ist die erste Todsünde, die kein Ansprechpartner verzeiht.

Tipp #2: Finden sie vor dem Anruf drei Dinge über diese Person/das Unternehmen heraus.

Schauen Sie unter „News“ oder „Media“ nach der letzten Pressemitteilung oder Neuigkeiten über dieses Unternehmen. So finden Sie heraus, wie es wirtschaftlich läuft und was die großen Themen des Unternehmens sind.

Tipp #3: Lernen sie drei Dinge über die Branche, in der Sie Kunden gewinnen wollen.

Wenn Sie Krankenhäuser oder medizinische Einrichtungen anrufen – wissen Sie etwas über die Veränderungen im Krankenversicherungssystem. Und wie diese zu größerer Vorsicht bei Entscheidungen geführt haben. Binden Sie das in Ihr Gespräch ein.

Tipp #4: Legen Sie sich ein gutes Verständnis von Unternehmens-Basics zu.

Dazu gehört, wie Entscheidungen getroffen werden. Lernen Sie, wie Ihre Kunden Geschäfte machen. Dann wissen Sie, wie Sie den Abschluss schneller herbeiführen können. (Mehr dazu hier: 5 Partner, die Sie brauchen, wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen.)

Wenn der Entscheider spürt, dass er nicht nur eine Nummer auf einer Liste ist, verändert sich etwas. Es ist noch keine Garantie, dass Sie mit dem ersten kalten Kontakt Termine mit Kunden vereinbaren. Doch es ist ein Weg, wie Sie sich zuverlässig von anderen Anrufern unterscheiden.

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele gute Akquise-Gespräche ich allein deshalb führen konnte, weil ich drei Minuten mehr Zeit für die Recherche aufgewendet habe.

 

© 2018 Business Services Lekies. Alle Rechte vorbehalten.

28 Shares