Acht Akquise Strategien, die Ihre Konkurrenten vermeiden

Wollen Sie heute Kunden gewinnen, benötigen Sie professionelle Akquise Strategien.

Hartnäckigkeit.

Sehr viel Wissen über Zielkunden.

Passende Verkaufsargumente.

Das wissen Sie.

Vorbei die Zeiten, in denen wir einfach zum Hörer greifen und Entscheider erreichen und überzeugen konnten.

Ganz ehrlich?

Das ist gut so.

Es ist leichter geworden, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden

Bevor Sie kopfschüttelnd wieder gehen, lassen Sie mich das erklären …

Die meisten Menschen sind „lazy“. Vorsichtig formuliert.

So lazy, dass sie selbst bei Dingen, die ihnen wichtig sind, kaum Mühe investieren.

Das können Sie ausnutzen, denn … Sie müssen nicht 1.000 Prozent besser sein, als Ihre Konkurrenz.

Es reicht, etwas besser zu sein.

Und schon stechen Sie positiv hervor. Oder um es mit Anthony Robbins zu formulieren:

“Wenn du von einem Tiger verfolgt wirst, musst du nur ein wenig schneller sein als dein Nebenmann, um zu überleben.”

Beispiele dafür gibt es überall

Stellen Sie 20 Kundenanfragen für unterschiedliche Dienstleistungen im B2B und dann beobachten Sie:

  • Wie schnell ein Angebot kommt (oder ob überhaupt …).
  • Ob es in der zugesagten Zeit kommt (oder ob überhaupt …).
  • Wie genau es auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist (oder … Sie wissen schon).

Der Ausdruck „Servicewüste“ ist eine kolossale Beleidigung für jede Wüste.

Denn dort ist tatsächlich etwas …

Kunden bemerken, ob Sie sich Gedanken darüber machen, was für sie leichter, schneller, komfortabler wäre.

Und sie honorieren es, indem sie Ihnen eine Chance geben.

Wie können Sie also diesen Vorsprung gewinnen, um mehr Kunden auf sich aufmerksam zu machen?

Ich hatte gehofft, dass Sie fragen …

Kundengewinnung Strategien
Der Ausdruck Servicewüste ist eine Beleidigung für jede Wüste, denn dort ist etwas …

Hier sind 8 erfolgreiche Akquise Strategien, durch die Sie mehr Kunden erreichen

Sie müssen nicht alle Tipps anwenden. Und Sie sollten es auch nicht, weil es zu viel auf einmal ist.

Starten Sie bei dem Tipp, der für Sie am leichtesten umsetzbar ist.

Und dann machen Sie weiter.

#1 Die Grauen Panther oder: Wen wollen Sie erreichen?

Dieser Punkt klingt banal.

Und ist in unseren Trainings bei 99 von 100 Firmen der Grund, warum weniger Kunden gewonnen werden, als möglich.

Normalerweise bringe ich jetzt ein Zahlenbeispiel.

(Wer mittelständische Unternehmen als Zielkunden hat, will 2,5 Mio. Firmen in Deutschland ansprechen. Viel Erfolg bei der Entwicklung der Marketing-Botschaft.)

Heute ein anderes Beispiel.

Denken Sie an eine Zeit, als Sie Ihren ersten Freund suchten.

Sie besuchten Veranstaltungen, auf denen dieser Mensch anzutreffen wäre.

Sie wussten, ob Sie David Bowie oder die Bay City Rollers erwähnen, ob Sie über Atomkraft reden oder Bio-Brot.

Es gab womöglich ein paar „Fehlversuche“. Doch im Großen und Ganzen klappte es ganz gut.

Der Grund?

Sie hatten ein Bild vor Augen, WER dieser Mensch ist. WIE er ist. Und WO er ist.

Sie besuchten keine Veranstaltungen der Grauen Panther, weil Ihre Zielgruppe dort nicht war.

Doch der Punkt ist – wollen Sie bestimmte Menschen erreichen, müssen Sie ein Bild von ihnen haben.

Nur dann wissen Sie, wie Sie mit ihnen in Kontakt kommen.

#2 Die Trigger-Technik oder: Du suchst mich und ich bin da

Der beste Zeitpunkt für einen Auftrag ist dann, wenn der Kunde uns braucht. Das wissen Sie.

Aber wissen Sie auch, wie Sie herausfinden, wann das der Fall ist?

Genau dabei hilft die Trigger-Technik.

Sie eignet sich im Firmenkundengeschäft besonders für Key Accounts oder besondere Kunden, die Sie gewinnen wollen.

Das charmante an dieser Akquise Strategie: Der zusätzliche Zeitaufwand für Recherche wird durch kürzere Verkaufszyklen belohnt.

Hier mehr dazu: Kundenakquise am Telefon: Die Trigger-Technik »

#3 Unterlagen oder: Durch diesen Berg soll ich mich quälen?

Es hört doch jeder nur, was er versteht. Johann Wolfgang von Goethe

Im Falle Ihrer Kunden ist das nicht viel.

Nicht weil sie dumm sind, sondern weil sie in der Materie die Sie anbieten nicht zu Hause sind.

Doch die meisten nutzen die Bitte, Unterlagen zuzusenden, nicht als Chance, sondern zu einem Informations-Attentat.

Dabei passieren drei Fehler:

  • Unmengen von Unterlagen werden versendet.
  • Ob Sachbearbeiter, Sekretär oder Geschäftsführer – jeder erhält dasselbe.
  • Die maximale Komplexität wird erreicht.

Das ist etwa so, als ob ein Erstklässler bei der Einschulung alle Lehrbücher bis zur 13. Klasse erhält.

Das Ergebnis?

Er ist überfordert. Und schmeißt die Bücher in die Ecke.

Etwas Ähnliches passiert bei unseren Kunden. Er schmeißt vielleicht nicht die Bücher in die Ecke, aber er wird die Unterlagen nicht lesen.

Und Sie kennen das Problem, weil Sie es selbst ähnlich handhaben.

Welche Art von Unterlagen gelesen werden, sehen Sie hier: Unterlagen versenden, vier einfache Tipps »

zu viele Informationen
Vermeiden Sie es, dass sich Kunden durch einen Informationswust wühlen müssen.

#4 Ihre Botschaft oder: Was hat das mit mir zu tun?

Wer Geist hat, hat sicher auch das rechte Wort. Aber wer Worte hat, hat darum noch nicht notwendig Geist.

Konfuzius

Das stimmt nicht grundsätzlich.

Aber Ihre Kunden könnten es denken, wenn Ihre Worte nicht mit ihren Anforderungen übereinstimmen.

Dieser Fehler rächt sich böse.

Denn wie wollen Sie Nutzen zeigen, wenn Sie nicht wissen, nach welchem Nutzen Kunden suchen?

Welche Verkaufsargumente nennen Sie?

Nur Laien überschütten Kunden mit einer Kaskade von Features und Benefits, die an ihnen abperlen, wie Champagner am Glas.

Brauchen Sie zu lange, sind diese Kunden weg.

Hier mehr dazu: Verkaufsargumente – welche nützen, welche schaden »

#5 Proof oder Kunden glauben Ihnen nicht. Was tun Sie dagegen?

Unsere Kunden sind Kommerz-geschädigt. Und wenn Sie es mit Firmenkunden zu tun haben, sind sie doppelt skeptisch.

Sie haben mehr zu verlieren als Privatkunden.

Treffen Führungskräfte eine falsche Entscheidung, steht nicht nur ihr Budget auf dem Spiel.

Ihre Karriere tut es.

Wenn diese Menschen ihr O.K. zu einer Anschaffung geben – ein Training, eine Software, eine Webseite – fällt auf sie zurück, wenn es ein Flop wird.

Die Lösung?

Geben Sie ihnen einen Beweis dafür, dass gut ist, was Sie gut nennen.

Beispielsweise durch Kundenaussagen: Wie Referenzen sein müssen, um neue Kunden zu gewinnen »

#6 Einmal ist keinmal oder warum Sie mehr machen müssen

In Marketing und Verkauf existiert ein ehernes Gesetz. Und das sollten Sie nur brechen, wenn es Ihnen wirklich, wirklich gut geht.

Es lautet: Lassen Sie es lieber, wenn Sie nur für ein- zwei Mal Puste haben.

Ja. Auch schlechte Verkaufsbotschaften werden durch Wiederholung nicht besser.

Aber auch wenn Sie die meisten dieser Akquise Strategien beachten … Sie müssen Mehrfachkontakte einplanen »

Tun Sie das nicht, erreichen Sie heutige Kunden nicht mehr.

Selbst unsere treuesten Fans, die Liebesbeweise in den Sand schreiben und uns Karten davon zuschicken, bekommen manche Aktion nicht mit.

Warum?

Weil sie erkältet, im Krankenhaus, überlastet sind.

Denken Sie daran.

#7 Alle Sinne beisammen oder: Heute ist mir mehr nach Optik

Sie kennen es – Abwechslung mögen alle Menschen.

Deshalb geben Sie Kunden ein wenig Abwechslung, wenn Sie zeigen, was Sie tun.

Es darf mal ein Video sein. Oder ein Audio. Ein langer Bericht. Ein kurzes Teleseminar.

Es hält die Spannung aufrecht.

verschiedene Kommunikationskanäle
Bieten Sie Kunden etwas Abwechslung in der Art Ihrer Kontaktaufnahme.

#8 Webseite oder: Wie außen so innen

Stellen Sie sich vor, Sie besuchen eine neue Bekanntschaft und treffen auf vollkommen antiquierte Möbel, lieblose Deko und schmuddeliges Ambiente.

Was denken Sie?

Kommen Sie wieder?

Nein. Dennoch sehen viele Webseiten so aus, als ob unsere Großmütter sie besser machen könnten.

Doch Kunden sind aktiv selbst auf der Suche nach Anbietern.

Sehr aktiv.

Finden diese Kunden nicht auf einen Blick, wonach sie suchen, kommen sie nicht wieder.

Mehr auf Passion&Profit: Damit Webseitenbesucher zu Kunden werden. 3 notwendige Elemente »

Zusammenfassung

Hier sind sie: 8 erfolgreiche Akquise Strategien, durch die Sie garantiert mehr Kunden auf sich aufmerksam machen. Und mehr dieser Menschen überzeugen.

Die meisten Menschen gehen nicht die Extra Meile.

Und verpassen eine relativ einfache Maßnahme, Kundengewinnung erfolgreicher zu machen.

Zu welcher Gruppe gehören Sie?

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.