Ein Live-Beispiel: 7 Punkte, wie Sie nicht telefonieren sollten

Kaltakquise am Telefon geht für viele Menschen gar nicht.

Verständlicherweise.

Denn mal ehrlich … wie oft haben Sie selbst derart schlechte Anrufe erhalten?

Wie oft haben Sie sich gefragt, ob jemand SO zum Ziel kommt?

Und Sie haben recht …

Vor einiger Zeit haben wir einmal wieder ein besonders unprofessionelles Beispiel erlebt.

Der Anrufer hat so ziemlich alles falsch gemacht, was man bei der Kaltakquise am Telefon falsch machen kann.

Damit das Gespräch nicht ganz umsonst war … hier die 7 wichtigsten Fehler, die der Mann gemacht hat.

Ein Beispiel, wie man Kaltakquise am Telefon nicht machen sollte

Das vorweg – zum Zeitpunkt des Anrufs haben wir tatsächlich nach einer Lösung für unser Internet gesucht. Es existierte also eine realistische Chance, mit uns einen Auftrag abzuschließen.

Anrufer/Verkäufer:

„Mustermann von Internetsofort. Bin ich da richtig bei TelefonArt? Kann ich auch mit Ihnen über das Thema Internet sprechen? Sind Sie da die richtige Ansprechpartnerin?

Sie haben doch bestimmt ein Momentchen Zeit für mich, das höre ich doch an Ihrer Stimme?

Oder kann ich auch mit dem Chef sprechen?”

Fehler #1: Schlechte Vorbereitung

Ein Blick auf unsere Webseite hätte gezeigt, wer der Chef oder die Chefin ist. Es geht schnell und ist immer hilfreich zu wissen, wer sich am Telefon melden könnte.

Ist es der oder die Entscheider/in selbst? Ist es ein Mitarbeiter? Welchen Eindruck macht die Firma? Der Anrufer möchte, dass man ihm Zeit schenkt, ihm zuhört und mit ihm spricht.

Er selbst hatte keine zwei Minuten, um auf unsere Webseite zu schauen.

Doch saubere Recherche der Firmen und Ansprechpartner ist entscheidend. Es klingt nicht wirklich professionell, wenn der potentielle Kunde erst einmal gefragt wird, ob er der potentielle Kunde ist.

Und wenn man keine Ahnung hat, was einen echten Kunden definiert.

Deshalb achten Sie auf gute Vorbereitung Ihrer Telefonakquise Aktivitäten:

Fehler #2: Zu süßlich

Kunden spüren, wenn sie es mit einem Verkaufsanruf zu tun haben. Deshalb ist es sinnlos, etwas anderes vorspiegeln zu wollen.

Über-Freundlichkeit weckt Widerstand, denn es soll ein bestimmtes Verhalten erzwungen werden.

Wer lehnt schon den so höflich vorgebrachten Wunsch ab?

Doch Ansprechpartner ahnen, was hier versucht wird. Jemand will durch Freundlichkeit punkten. Die Reaktion ist fast immer Ablehnung. Der Kunde weiß, da ist jemand nur deshalb höflich, weil er etwas erreichen möchte.

Womöglich stimmt er dem Gespräch zu – aber die Ablehnung ist bereits da.

Fehler #3: Zeitvergeudung

Was will der Verkäufer denn genau über das Thema Internet besprechen? Welche Verbesserung hat er für mich?

Die wichtigste Frage, die ein potentieller Kunde sofort beantwortet haben will lautet: Was bringt mir dieses Gespräch?

Was hast Du mir anzubieten? Das muss dem Kunden sofort klar sein, sonst ist er nicht bereit, seine Zeit zu opfern. Denn die haben Firmenkunden nicht.

Fehler #4: Zu unkonkret

Kunden fragen sich: Was hat der Anrufer für mich? Um welches Thema geht es konkret? Wenn Sie Ihre Kunden kennen, wissen Sie welche Themen Entscheider interessieren.

Das wiederum sollte in den Gesprächseinstieg aufgenommen werden.

Konkrete Details im Akquise-Gespräch sind das eigentliche Salz in der Suppe, um die Aufmerksamkeit zu wecken. Und dann kommt es auch nicht so leicht zu einer ablehnenden Antwort.

Meine Antwort: „Dürfen Sie, aber das Thema ist bei uns zur Zufriedenheit gelöst.”

Verkäufer: „Mit wem arbeiten Sie denn zusammen?”

Tipps dazu finden Sie in den Bausteinen aus unserem Gratis-Report.

 

telefonische kundengewinnung fehler 1
Irgendwann hat der geduldigste Kunde genug von schlechter Akquise

Fehler #5: Nicht einfühlsam

Man könnte auch sagen: Der Mann ignorierte die Antwort. Das signalisiert: Lieber Kunde – was Du mir sagst ist unwichtig. Womöglich wollte der Anrufer das nicht ausdrücken.

Dennoch ist er über eine Antwort hinweg gegangen, als ob er sie nicht gehört hätte. Doch am Telefon ist es wichtig, Einfühlungsvermögen zu zeigen.

Nur dann erreichen Sie, dass Kunden mit Ihnen sprechen wollen.

Fehler #6: Unbelehrbar

Ein NEIN nicht zu akzeptieren verschließt alle Türen – auf ewig. Die Standard-Antwort von Kunden ist das Nein. Nicht weil er ein Angebot nicht benötigt. Nicht weil er Einwände oder Vorwände hat.

Sondern weil das so ist.

Wer kauft beim ersten, kalten Kontakt Dienstleistungen für mehrere Tausend Euro, selbst wenn er sie dringend benötigt und in Geld schwimmt von jemandem, den er nicht kennt?

Womöglich passiert das mal. Aber nicht häufig genug, um immer wieder ausreichend Umsatz zu erzielen.

Meine Antwort: „Das möchte ich nicht mit Ihnen besprechen, da wir keinen Bedarf haben und sie mich bei der Arbeit stören.”

Verkäufer: „Wir bieten Ihnen das aber für xx,xx € an.”

Fehler #7: Macht Kunden endgültig sauer

Auch wenn dem Mann seine Vorgehensweise vielleicht aufgezwungen wurde – er missachtet meine Aussage. Ich bin verärgert und werde sicherlich nicht bei ihm kaufen obwohl wir nach einer neuen Lösung suchen.

Meine Antwort: „Ich habe Ihnen bereits zweimal freundlich nein gesagt, das Gespräch ist beendet.”

Und nun holt der Verkäufer noch einmal aus: „Ist ja Ihre Entscheidung – ist ja auch Ihr Geld, dass Sie verschwenden, selbst schuld.”

Er versucht erneut zu manipulieren. Eigentlich sagt er:

Du gibst zu viel Geld aus, obwohl ich nicht weiß, wie viel Geld Du ausgibst.  Ich weiß zwar nicht, was Du einsetzt, ich weiß auch nicht, ob Du ein Experte auf dem Gebiet bist – aber ich denke, Du bist dumm.

Und dann schiebt er noch hinterher: Da merkt man wieder, das Thema gehört in Expertenhände.

Man hat ihm gesagt was er bei mir erreichen muss – wenn er nur gut genug ist und sich genügend anstrengt. Er hat es nicht erreicht und wird in Ton und Inhalt aggressiv.

Zusammenfassung

Kaltakquise am Telefon kann nach wie vor sehr erfolgreich neue Kunden gewinnen. Wenn sie gut gemacht wird. Es ist weder eine Wissenschaft, noch können es nur besonders talentierte Menschen.

Telefonische Kundengewinnung ist erlernbar. Womöglich nicht über Nacht.

Aber es geht …

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