Wenn Sie mehr qualifizierte Termine wollen, können Sie sich einer einfachen Taktik bedienen.
Sie ist so einfach, dass viele sie unterschätzen. Ihre Worte müssen die Entscheider ansprechen.
Dadurch wecken Sie Aufmerksamkeit und gewinnen Interesse.
Das wissen Sie …
Was Sie womöglich nicht wissen, sind die Dinge, die Entscheider interessieren.
Im 1. Kontakt ist es nicht Ihre Methode, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ihre Kunden kümmern nicht Auszeichnungen, Missionen, LIKES.
Formulierungen, die Entscheider interessieren müssen die Antwort auf die Frage liefern:
Warum sollte ich Dir etwas von meiner Zeit schenken?
Entscheider wollen hören, wie Sie ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Sie wollen wissen, wie ihr Leben weniger langweilig, anstrengend oder frustrierend ist.
Wenn Sie das mit dem 1. Satz zeigen, wird alles leichter.
Bei der Akquise im Firmenkundengeschäft geht es um geschäftliche und persönliche Ziele, die Kunden realisieren wollen. Das ist mehr Umsatz, zufriedenere Kunden, besserer Service.
Sie wollen ihre Karriere voran bringen, Mitarbeiter motivieren, mehr Zeit mit der Familie verbringen, weniger gestresst sein.
Jetzt kommen Sie ins Spiel.
Bei der Erreichung dieser Ziele stoßen Kunden auf Probleme, sonst hätten sie dieses Ziel bereits erreicht.
- Probleme bei der zeitlichen Umsetzung oder bei der Organisation.
- Sie wissen nicht, wie sie anfangen oder wie sie es zu Ende bringen.
- Sie benötigen Motivation und Zuspruch.
Wir sprechen über Probleme.
Der heilige Gral der Aufmerksamkeit: Was entzückt Entscheider?
Diese Probleme sind das Werkzeug, das David zum Goliath macht. Und Sie zum Großmeister des erfolgreichen Gesprächseinstiegs. Diese Taktik ist so wirksam, weil wir Menschen auf Probleme geeicht sind.
Natürlich suchen wir nach einer Lösung für unsere Probleme. Doch das ist erst der zweite Schritt.
Der erste Schritt ist die Erkenntnis, dass etwas nicht so ist, wie wir es wollen. Wir bemerken, dass wir Ziele nicht so reibungslos erreichen. Wir erkennen ein Problem.
Was Menschen zum Grübeln und Googlen bringt sind Probleme. Wenn wir von etwas hören, dass eines unserer Probleme lösen kann sind wir hellwach.
Die richtigen = für den Kunden relevanten Worte sind der sicherste Weg, wie Sie das Interesse gewinnen. (Mehr dazu hier.)
Denn ein Anbieter, der die Probleme seiner Kunden versteht, der ist wahrscheinlich auch der Anbieter, der das Problem lösen kann.
Warum wir mehr Kunden gewinnen, wenn wir sie kennen.
Eine unserer Coaching-Klientinnen macht hochwertigen Schmuck für Frauen. Sie sagt, dass viele Männer bei ihr kaufen, die ein Geschenk benötigen. Sie sagt, ihr Produkt ist purer Luxus. Sie löst damit keinesfalls ein Problem.
Ihre Kunden haben keinen Stress und deshalb kaufen sie nicht – oder zumindest weniger, als erhofft.
Stimmt das wirklich?
Schauen wir uns die Sache näher an…
Fragen Sie Männer, die für ihre Frauen ein Geburtstagsgeschenk suchen.
Noch besser – gehen Sie am 24. Dezember in die Innenstädte und schauen Sie, wer gehetzt durch Parfümerien, Schmuckgeschäft oder Haushaltsabteilungen streift, mit dem festen Vorsatz, beim nächsten Fest 364 Tage früher zu überlegen.
Es sind Männer.
Für viele Männer ist der Einkauf eines passenden Geschenks Stress. Sie haben Angst, das falsche zu kaufen und schieben den Kauf auf. Jetzt wird es erst recht stressig.
Und genau diesen Stress können Sie für diese Kunden lösen.
Die passende Formulierung ist der Schlüssel dazu.
Vorher: Hier finden Sie tollen Schmuck für alle Anlässe.
Nachher: Sie haben noch keine Idee, was Sie Ihrer Frau zum nächsten Hochzeitstag schenken sollen? Hier finden Sie…
Vorher: Handwerklich hochwertige Schmuckstücke für jeden Geldbeutel.
Nachher: Sie wollen Ihrer Frau zum Jahrestag zeigen, wie wichtig sie für Sie ist? Hier sind Vorschläge für den wichtigsten Tag…
Und bei Firmenkunden: Gerade wenn Sie ein Anbieter unter vielen sind, müssen Sie sich unterscheiden. Aber wie fragen Sie sich?
Sie wissen, es funktioniert nicht, wenn Sie Kunden einfach nur sagen, dass Sie besser, schneller oder preiswerter sind. Diese Argumente sind zu allgemein, um Ihren Kunden zu signalisieren: Jetzt kommt etwas, das für mich wichtig ist.
Wenn Sie allgemeine Formulierungen verwenden, haben Sie zwei Probleme:
- Ihre Kunden reagieren mit Einwänden.
- Sie unterscheiden sich nicht von Ihrer Konkurrenz.
Zusammenfassung
Formulierungen die Entscheider hören wollen und deren Neugier wecken, fangen bei ihnen an: Ihren Kunden.
Wenn Sie etwas sagen, was für Kunden wichtig ist, hören sie zu. Häufig sind es Probleme, die Aufmerksamkeit wecken.
Das macht aus einem Angebots-David einen echten Goliath.
Deshalb: Fragen Sie sich, WAS ist es, das Ihre Kunden wollen. Jetzt.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Innendienst aufbauen: 6 Strategien, wie Sie Ihren Vertrieb unschlagbar machen
Vorher – Nachher. Richtige Formulierungen am Telefon
Kaufbereitschaft beim Kunden: Sechs entscheidende Signale
