Twitter, Hubspot, Uber … das sind nur drei Fortune 500 Firmen, die telefonische Neukundenakquise nutzten, um ihr Unternehmen aufzubauen.
Dennoch heißt es immer wieder, dass Telefonakquise tot ist.
Dass es bessere Wege gibt, neue Aufträge zu gewinnen.
Und die Skeptiker haben Recht.
Wer noch wie 1997 Kunden gewinnen will, sollte es besser lassen.
In den vergangenen 20 Jahren hat sich viel verändert.
Die Kunden, das Verkaufen … unser gesamtes Leben.
Für erfolgreichen Erstkontakt zu Kunden bringen veraltete Tips gar nichts
Was jedoch eine der am rasantesten wachsenden Firmen wie Uber auf über 17 Milliarden Dollar Umsatz katapultierte, lohnt einen zweiten Blick.
Es sind zeitgemäße Maßnahmen bei der telefonischen Neukundenakquise.
Falls Sie sich gerade fragen: Wenn das alles wirklich so ist … warum nutzen nicht mehr Menschen bessere Akquise-Strategien?
Die Frage ist berechtigt.
Und leicht zu beantworten: Es bedeutet das Verlassen bestehender Routinen. Und Zeit.
Beides keine leichte Sache …
Und mit Zeit startet unser erster Hinweis, wie der Erstkontakt zu Kunden gelingt:
#1: Drehen Sie das Verhältnis um
Als ich vor 25 Jahren als Verkaufsrepräsentant bei Rank Xerox Telefonakquise durchführte, lagen 500 Adressen auf meinem Schreibtisch, die ich abtelefonieren sollte.
Und das tat ich.
Es war nicht so schwer, Kunden von neuer Technologie zu begeistern.
Heute ist das anderes, weil Firmenkunden kaum noch Zeit haben, mit der Menge der Innovationen Schritt zu halten.
Dennoch brauchen und wollen sie Neues.
Was bedeutet: Sie müssen jeden Anruf sehr gut vorbereiten und auf Ansprechpartner abstimmen (mehr im Punkt # 4).
Das garantiert Ihnen Aufmerksamkeit.
Deshalb hat sich das Verhältnis von Anrufen versus Recherche umgedreht.
Merke:
Die Hauptarbeit liegt nicht mehr bei den eigentlichen Kundenanrufen. Sie liegt in der Vorbereitung.
Gut möglich, dass Sie die Menge der Vorbereitung für einen Akquise Anruf viel finden.
Demgegenüber steht Zeitersparnis bei der Konversion. Will heißen – Sie müssen weniger Entscheider anrufen, um einen Termin zu vereinbaren.
Was mich direkt zum nächsten Punkt führt …
#2: Blind-Flug vs. Profi-Radar
Die Zeiten von: Telefonbuch auf, Finger rein, anrufen sind lange vorbei.
Das wissen Sie.
Doch woher wissen erfolgreiche Akquise Profis, was funktioniert?
Sie überprüfen es.
Nur so können Sie zielsicher sagen, WAS Ihre Kunden am Telefon hören wollen.
Oder auf welche Warm-Up Strategien sie reagieren.
Wie viele Anrufe Sie für einen Auftrag benötigen.
Oder wie lange das dauert.
Merke:
Messen Sie, was Sie tun. Nur dann können Sie verbessern.
Wenn Sie nicht wissen, wo im Verkaufszyklus Sie Kunden verlieren – wo wollen Sie ansetzen?
Womöglich ist die Anzahl Ihrer Kundentermine gut.
Aber der Mitarbeiter, der die Kunden übernimmt, hat Probleme beim Abschluss. Mehr hier:
Warum Sie Ihre Zahlen kennen müssen, bevor Sie sie erhöhen »
#3: Ihre Eintrittskarte zum Entscheider …
Unterschätzen Sie nicht die Person, die den Anruf entgegennimmt.
Sie ist Ihre Eintrittskarte zum Entscheider.
Wenn Sie es schaffen, die Aufmerksamkeit der Sekretärin zu gewinnen, ohne sie zu verärgern, legt sie Ihre Informationen womöglich dem Entscheider vor.
Das ist nicht automatisch der Fall. Aber es ist möglich.
Starten Sie nicht mit: Wie geht es Ihnen heute …
Sie weiß mit Ihrem ersten Hallo, warum Sie anrufen, auch wenn noch nicht klar ist, was Sie verkaufen.
Vergeuden Sie nicht ihre Zeit.
Respektieren Sie, dass der Mensch am anderen Ende der Leitung seine Arbeit für Sie unterbrochen hat. Sagen Sie kurz, knapp, präzise, worum es geht.
Und zwar so, dass es den Vorteil für ihr Unternehmen zeigt. (Mehr im Kurs Secretary Secrets.).
Ein Nein ist ein Nein. Und Sie haben keine Chance, an ihr vorbeizukommen.
Mehr noch, wenn Sie es nicht akzeptieren, wird sie sich beim nächsten Mal an Sie erinnern.
Merke:
Sie stören. Immer. Also machen Sie es kurz und knapp.
Akzeptieren Sie ein Nein. Fragen Sie, ob Sie Ihren Namen und eine Telefonnummer hinterlassen können, falls je eine Lösung wie die Ihre gesucht wird.
Fragen Sie, wer außer dem Entscheider den Ball ins Rollen bringen könnte. Es ist ein Umweg, doch Sie sind noch im Spiel.
#4: Was Aufmerksamkeit gewinnt: Individualität
Heute ist weniger die Frage, ob Sie ein Telefonskript verwenden sollten. Es geht mehr darum, WIE VIELE Skripte Sie benötigen.
Der Grund: Sie können nicht jeden Entscheider gleich ansprechen.
Sie benötigen individualisierte Gesprächseinstiege.
Die Sekretärin muss etwas anderes hören, als ein Fachentscheider. Ein Anwender muss etwas anderes hören, als ein CFO.
Jeder hat andere Aufgaben.
Sie kennen die Formulierung: One Size fits all?
Das funktioniert nicht bei Kleidung und es funktioniert nicht bei der telefonischen Neukundenakquise.
Merke:
Kunden von heute suchen mehr denn je persönliche Ansprache und individualisierte Lösungen.
Ob beim Müsli oder beim Autokauf.
Doch bei der Telefonakquise geht es noch einen Schritt weiter.
Da müssen Ansprechpartner auf den ersten Blick erkennen, dass sie individuell behandelt werden.
Tun Sie das und Sie werden mehr Termine mit Entscheidern vereinbaren.
#5: Den Fuß in der Tür – gefühltes Eigeninteresse
Haben Sie sich je gefragt, warum eine gestresste Vorzimmerdame Sie „durchwinken“ sollte?
Warum ein Vorstand Ihnen etwas Zeit schenkt?
Weil Sie etwas sagen, was für ihn oder sie wichtig ist. Sie kennen diesen Punkt wahrscheinlich unter der Formulierung: What´s in it for me?
Was ist für mich dabei drin?
Etwas aufschlussreicher ist der Ausdruck, den Psychologen für diesen Verkaufshebel haben.
Er lautet: Gefühltes Eigeninteresse.
Und das unterscheidet sich gravierend von der Art der Verkaufsbotschaften, die 98% aller Firmen verwenden.
Was lesen oder hören Sie dort?
Ich, wir, unser, mein, mir, mich, ICH, ICH, ICH …
Doch warum hört jemand zu? Weil es mit ihm oder ihr zu tun hat.
Zugegeben … es ist keine Kleinigkeit, diesen Umstand immer zu berücksichtigen.
Merke:
Es gibt nur einen Grund, warum Sie die Aufmerksamkeit von Kunden bekommen:
Indem Sie etwas sagen, was mit diesen Menschen zu tun hat.
Und diese Tatsache verdrängt automatisch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt auf Platz 2 Ihres Akquise-Einstiegs.
Ein Beispiel?
Sehr gerne.
Wenn ich möchte, dass Mike zum Frisör geht, ist das heikel, denn er hasst Friseurbesuche. Trotzdem fühlt er sich gepflegt wohler.
Doch ich sage nicht: Geh mal zum Frisör … (mit Hinblick auf den häuslichen Frieden …).
Stattdessen nutze ich gefühltes Eigeninteresse: Ich sage … Du Mike, kommende Woche sind wir doch bei Martin und Silke eingeladen.
Magst du vorher noch zum Frisör?
Sehen Sie, was ich hier gemacht habe? Lesen Sie hier mehr zu einem echten Hebel, wenn es um den Erstkontakt mit Kunden geht:
Einstieg ins Kundengespräch: Der entscheidende Faktor, der Kunden zuhören lässt »
#6: Der X-Faktor für telefonische Neukundenakquise – Rapport
Rapport ist die Fähigkeit, in Bruchteilen von Sekunden mit einem fremden Menschen einen „guten Draht“ aufzubauen.
Was automatisch für mehr Erfolg im Verkauf sorgt.
Doch wie machen Sie das am Telefon?
Es ist möglich. Und wahrscheinlich leichter, als Sie denken. Rapport am Telefon startet mit Empathie, dem Einfühlungsvermögen.
Merke:
Sie stoßen immer auf Widerstand bei Kunden. Zu recht. Denn die meisten steigen in Erstkontakt ein, wie die sprichwörtliche Axt im Walde.
Doch Kunden benötigen ein Gefühl dafür, mit wem sie es zu tun haben.
Sie müssen behutsam vorgehen. Was nicht notwendigerweise bedeutet, dass Sie länger brauchen, um einen Auftrag abzuschließen.
Lesen Sie hier mehr: Der X-Faktor für erfolgreiche Telefonakquise: Rapport herstellen »
#7: Ihr Warum oder: Das Super für Ihren Motor
Mal ehrlich … wenn Sie keinen Grund darin sehen, etwas zu tun … wie wahrscheinlich ist es, dass Sie es immer wieder tun?
Sie gehen ein paar Mal Joggen.
Und dann hören Sie auf.
Sie achten zwei Wochen auf Ihre Ernährung.
Und dann hören Sie auf.
Sie brauchen einen starken Grund, warum Sie tun, was Sie tun, oder?
Das gilt auch für telefonische Neukundenakquise.
Was wollen Sie erreichen? Warum ist diese Sache wichtig für Sie?
Merke:
Nur wenn Sie einen starken Grund haben, etwas zu tun, tun Sie es auch. Und genau dort startet Motivation.
Dasselbe gilt für Mitarbeiter im Vertriebsinnendiesnt.
Sobald Sie ein starkes „Weil“ einbeziehen, werden Sie mehr Erfolg im Verkauf haben.
#8: Machen Sie es wie Theaterschauspieler …
Wenn Sie selbst Akquise Anrufe erhalten, kennen Sie es: Sie sind mit dem ersten Hallo genervt. Und das liegt nicht nur daran, dass Sie es mit einem Verkaufsanruf zu tun haben.
Das Problem ist: Kunden stellen sich mehrere Fragen, wenn ein Unbekannter anruft.
Wer ruft an?
Warum?
Was habe ich davon?
Sie beantworten diese Fragen?
Gut möglich. Doch genauso wahrscheinlich ist es, dass Sie zu schnell sind. Und während sich Ihr Ansprechpartner noch fragt, WIE noch Ihr Name lautete, sind Sie schon beim nächsten Thema.
Das passende Tempo ist für die Kundengewinnung am Telefon entscheidend.
Sonst verlieren Sie die Aufmerksamkeit dieses Kunden, bevor Sie sie gewonnen haben.
Merke:
Machen Sie es wie Theaterschauspieler. Sprechen Sie langsam, machen Sie Sprechpausen an entscheidenden Stellen.
Lassen Sie Menschen Zeit, zu verarbeiten, was gerade gesagt wurde.
#9: Mit Werten reizen …
Sie kennen den Ausdruck: Mit Reizen geizen …
Im Umgang mit Kunden ist eher das Gegenteil empfehlenswert.
Hier ist der Punkt:
Wenn Sie den Preis für komplexe Dienstleistungen oder Services nennen, ohne dass der Kunde den Wert des Angebots kennt, ist das ein Fehler.
Woher soll er wissen, was er da bekommt?
Wie beurteilen, ob das ein gutes Geschäft ist?
Wenn Sie nicht gerade ein Produkt „von der Stange“ verkaufen, müssen Sie erst einiges von Ihrem Kunden wissen, bevor Sie seine Frage beantworten können.
Und genau das können Sie Ihrem Ansprechpartner sagen.
Merke:
Die Frage ist weniger: Was kostet diese Lösung? Die Frage lautet: Was wird es Ihrem Kunden bringen – im Hinblick auf ROI und andere strategische Faktoren – die für ihn „priceless“ sind.
Diese Faktoren müssen Sie erfragen.
Zusammenfassung
Damit die telefonische Neukundenakquise erfolgreich wird, muss der Erstkontakt zu Kunden professionell sein.
Heutige Kunden erwarten mehr, als einen halbherzigen Sales-Pitch, der austauschbar ist.
Doch Kunden haben Bedarf.
Und sie investieren.
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