Wollen Sie mehr Verkaufsgespräche führen, die in einem Auftrag münden?
Zugegeben, die Frage ist rhetorisch.
Denn wer will nicht mehr Verkaufserfolg.
Doch womöglich sind Sie unsicher, WAS Sie tun können?
Oder WO und WIE Sie etwas verändern können.
Womöglich haben Sie auch keinen Vergleich, weil Sie alleine oder in einem sehr kleinen Team arbeiten.
In den unten stehenden Artikeln erfahren Sie, was Sie bei der Vorbereitung eines Verkaufsgespräch beachten sollten.
Wie Sie eine Präsentation vor Kunden erfolgreich halten. Worum es Kunden wirklich geht, wenn sie sich zum ersten Mal mit Ihnen treffen.
Welche häufigen Fehler im Kundentermin passieren können, welche psychologischen Kenntnisse Ihnen helfen
… und vieles mehr.
Verkaufsgespräche führen: 21 Artikel, damit Sie im Termin glänzen
Das Ziel eines Termins mit einem Kunden ist der Abschluss. Das oder zumindest ein deutlicher Schritt in genau diese Richtung.
Wie viele Schritte Sie dafür benötigen hängt von vielen Faktoren ab.
Von Ihrem Angebot und wie komplex es ist.
Wie dringend Ihr Kunde handeln will.
Wie viele Menschen an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Und einiges mehr.
Inhaltsverzeichnis
- Die Vorbereitung eines Verkaufsgespräch: Worauf Sie achten müssen.
- Die Präsentation vor Kunden: Erfahren Sie mehr über Stolpersteine.
- Der Sinn eines Kundengespräch: Worum es Kunden geht.
- Häufige Fehler im Termin: Passieren Ihnen nicht
- Erfolgreiche Verkäufer: Sehen Sie, wie es andere machen
- Psychologie & Co. wenn Sie Verkaufsgespräche führen: Andere für sich gewinnen
Die Vorbereitung eines Verkaufsgespräch
Die meisten Kundengespräche scheitern an mangelnder Vorbereitung. Bleibt die Frage: Wie viel Vorbereitung ist genug, wenn Sie Kundentermine vorbereiten?
Was ist wirklich wichtig? Was können Sie vernachlässigen?
Hier mehr:
- Der entscheidende Punkt, wenn Sie Treffen mit Kunden vorbereiten.
- Erfolgreiche Gespräche mit Kunden: 7 Tipps für den Termin.
- Im Gespräch mit Kunden überzeugen: 5 Strategien, die wie magisch wirken.
Die Präsentation vor Kunden
Die Schwierigkeit liegt darin, die Fragen Ihrer Kunden zu beantworten. Und dennoch nicht zu viel zu sprechen. Oder sich in Monologen zu ergehen.
Denn wenn Sie Verkaufsgespräche führen, gibt es nur einen Hauptdarsteller: Ihren Kunden. Und seine Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche.
Die Kunst liegt darin, sich so weit zurück zu nehmen, damit sich Ihr Kunde öffnet.
Diese beiden Artikel zeigen, wie Sie mit Fingerspitzengefühl vorgehen:
- Im Termin mit Kunden überzeugen: Führen oder Verlieren Sie?
- Die Folie, die den Auftrag ruinieren kann
Der Sinn eines Kundengespräch
Kunden suchen Antworten auf ganz bestimmte Fragen. Doch das sind oft nicht die Antworten, die sie von uns hören. Stattdessen starten wir mit Informationen, die Kunden langweilen.
Oder die sie nicht interessieren.
Doch Kunden suchen – bewusst oder unbewusst – nach Zeichen, dass sie Ihnen als Anbieter vertrauen können. Dass sie ihr Geschäft verstehen. Und dass Sie die richtige Wahl sind für eine Zusammenarbeit.
Mehr in diesen Artikeln:
- Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten
- Die Lösung erst später für erfolgreiche Gespräche
- Wie Sie auf den Punkt bringen, was Kunden hören wollen
- Akquise Gespräche führen: 15 Tipps
Nett, höflich, zuvorkommend sein. Das erlernen wir im Verkauf. Doch nett-sein ist nicht immer das Richtige. Manchmal benötigen Kunden mehr. Oder anderes.
Eine Ermunterung, einen lang überlegten Schritt zu wagen. Die richtigen Argumente an entscheidender Stelle. Und dass Sie Zuhören.
Lesen Sie mehr zu gelungenen Kundengesprächen hier:
- Mehr Aufträge abschließen. Seien Sie weniger nett
- Von Konkurrenten unterscheiden. Mit kluger Nutzenargumentation
- Die Akquise-Technik, die bessere Kundengespräche bringt
Häufige Fehler im Termin
Eigentlich bin ich kein Fan davon, vor Fehlern, Problemen oder Schwierigkeiten zu warnen. Sich zu merken, was nicht funktioniert ist kontraproduktiv.
Doch bei der überwältigenden Menge, die im Verkauf zu berücksichtigen ist, ist der Kontrast hilfreich.
Und sei es nur, um es schnell wieder zu vergessen.
Erfolgreiche Verkäufer, Biografien
Von erfolgreichen Menschen lernt man am besten. Eltern, Kollegen, Vorgesetzte … und eine Garde erfolgreicher Verkäufer, die ich nicht alle aufzählen kann.
Ich starte bei 4 Superstars (plus Buchhinweisen) und mache weiter mit jemandem, der nicht so perfekt in die Welt der perfekten Verkäufer passte.
- Was macht einen guten Verkäufer aus? 4 Superstars und Ihre Talent
- Bei Kunden weiterkommen, wenn Sie nicht der geborene Verkäufer sind
- Talent vs. Arbeit: Was macht erfolgreiche Verkäufer?
Psychologie & Co. wenn Sie Verkaufsgespräche führen
Erwähnt man die Psychologie im Verkauf, denken viele an Manipulation oder „fiese Tricks“. Doch das ist nicht gemeint. Es geht darum, so mit Kunden zu kommunizieren, dass ein Gespräch leicht ist.
Und aktiv zu vermeiden, was Widerstand im Kundenkontakt hervorruft.
Und da gibt es eine Menge. Denn wir lernen nicht, Kundenwiderstand oder Ablehnung in unsere Verkaufsstrategie mit einzubeziehen. Wir denken, unser Angebot ist großartig. Das wird es schon richten.
Doch so leicht ist es nicht.
- Kunden vom Angebot überzeugen: Wie Eskalation Entscheidungen herbeiführt
- Weder Berater noch Experten: Was Kunden wirklich wollen
- Überverkaufen, warum Kunden wieder abspringen
Zusammenfassung
Und das sind sie: 21 Artikel, die Ihnen zuverlässig dabei helfen werden, wollen Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen. Verkaufen ist nicht wirklich eine Kunst.
Sondern etwas, dass durch Übung, Fingerspitzengefühl und Erfahrung gemeistert wird.
