… klingt eher bieder.
Und wir hören in jedem Coaching oder Training die Frage:
Warum muss ich unbedingt einen Kunden Avatar erstellen?
Doch in 99% der Fälle liegt hier die Ursache, wenn nicht genügend Kunden gefunden werden.
Das Problem ist, dass diese Aufgabe sehr verwirrend sein kann.
Deshalb geben wir Ihnen heute eine Art Schnellanleitung.
Für die ausführliche Variante besuchen Sie auf Passion&Profit diesen Artikel: 5 Schritte, Zielkunden unkompliziert herauszufinden.
Der erste Hinweis lautet:
Es gibt kein RICHTIG, wenn es um ein Bild Ihrer Zielkunden geht
Es geht eher um eine Annäherung an diese Menschen, ähnlich wie in einer langjährigen Beziehung. Man kennt sich nie ganz. Aber irgendwann hat man einen guten Überblick, was der andere mag, toleriert und was ihn auf die Palme bringt.
Und man stellt sich darauf ein.
Was viele Vorteile hat, beispielsweise bei der Auswahl der Geschenke. Oder weil kleine Überraschungen erfolgreich sind. Oder weil man in heiklen Situationen die richtigen Worte trifft, um zu trösten oder aufzumuntern.
Bei Menschen, die wir nicht kennen, funktioniert das nicht so einfach. Es fehlen die Informationen.
Bleibt die Frage: Wie können Sie unterscheiden, welche Informationen über Ihre Kunden wichtig sind?
Hier eine Methode, wenn Sie einen Kunden Avatar erstellen wollen und wenig Zeit haben
Als ich vor 15 Jahren unsere Firma gründete, gab es TelefonArt noch nicht in dieser Form. Und es gab auch nicht das Angebot von Kursen, Training und Consulting, das wir zurzeit haben.
Es gab keine Mitarbeiter, keinen Mike und es gab keine Zielkunden. Anfangs, weil es tatsächlich noch keine Kunden gab. Später, weil ich nicht wusste, warum ich mir Gedanken um meine Zielkunden machen sollte.
Ich verkaufte einfach meine Dienstleistung, Telefonakquise für Geschäftskunden. Meine Spezialisierung oder Nische war
a. Informationstechnologie (Software, Engineering-Services, Business-Intelligence und CAD/CAM) und
b. Personalberatung und Outplacement-Beratung.
Der Grund?
Ich hatte 15 Jahre Berufserfahrung in diesen Gebieten. Hinzu kam – als Personalberaterin musste ich selbst neue Kunden gewinnen und gleichzeitig Kandidaten-Akquise betreiben.
Das schien eine gute Basis, Telefon-Akquise-Services zu vermarkten. Was meine Kunden ebenso sahen
Einen Kunden Avatar erstellen stand damals nicht auf meiner Liste von wichtige Marketing-Basics für selbständige Unternehmer … Dafür stand etwas anderes darauf:
Nämlich eine klare Idee von den Menschen, für die ich arbeiten wollte, weil ich bereits mit ihnen gearbeitet hatte.
Ob jemand vegan und sportlich lebte, in der Schweiz, Österreich oder auf Costa Rica, Single war, Kinder hatte oder grün wählte – das waren für mich blutleere Einordnungen von gesichtslosen Wesen.
Was nicht bedeutet, dass diese Informationen unwichtig sind.
Doch die wirklich entscheidenden Fragen lauten:
- Was NÜTZEN diese Informationen über Kunden Ihnen?
- Wie wirken sich diese Kenntnisse auf IHRE Arbeit aus?
Als ich telefonische Kundengewinnung im Kundenauftrag durchführte, kannte ich zwei Zielgruppen: Das waren die IT-Menschen, die mich beauftragten. Und das waren die Personalberatungs-Menschen, die mich beauftragten.
Das genügte damals, um in Angeboten genau die Dinge zu nennen, die Auftraggeber hören wollten, wenn sie – zum Teil fünfstellige Summen – für meine Telefonakquise-Projekte bezahlten.
Heute haben wir eine Kunden-Wand – keine Avatare, sondern echte Menschen – die auf unserem Newsletter sind
Es gibt ein Dokument mit Informationen und Fotos. Und wenn wir einen Newsletter versenden, fragen wir uns:
Würden diese Menschen diesen Newsletter mögen?
Interessiert sie das?
Freuen sich diese Menschen, wenn sie das hier erhalten?
Falls ja, wird der Newsletter versendet. Falls nein, nicht.
Das ist es.
Ich mag Zahlen, Daten und Informationen und sie sind wichtig, um das Geschäft voranzutreiben. Doch besonders am Anfang ist es schwer, diese Informationen anzuwenden. Würden wir für einen anonymen Datensatz schreiben, würden wir unecht klingen.
Aufgesetzt.
Ich würde mich fragen, ob unsere Reiselustmanie zu hippiemäßig klingt. Ob Spaghetti-Bolognese Metaphern bei Ernährungsberaterinnen Ausschlag bewirken. Und das Erwähnen konkreter Umsatzziele bei Esoterikern ein Trauma hervorruft.
Ich würde sehr bemüht klingen, es allen recht zu machen, weil ich genau das versuchen würde.
Einen Kunden Avatar erstellen ist eine gute Sache. Sie sollten sich immer Gedanken über die Menschen machen, die bei Ihnen Kunden werden sollen.
Aber wenn Sie unsicher sind, wie weit Sie gehen sollten oder nicht genau wissen, wie Sie diese Sache treiben müssen – versuchen Sie es mit echten Fotos von echten Kunden.
Wer weiß, womöglich funktioniert es besser, als Sie ahnen.
Zusammenfassung
Wenn Sie einen Kunden Avatar erstellen, hilft Ihnen das, Ihre Kunden besser zu verstehen. Und es hilft Ihnen, diesen Menschen besser zu helfen, weil Sie die richtigen Worte finden.
Und weil Sie die richtigen Angebote machen, die diese Menschen haben wollen.
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