Mit einer Kaufvision erfolgreich Kundenkontakte herstellen

Im Jahr 2001 hat ein schmächtiger Junge namens Takeru Kobayashi 50 Hotdogs in nur 12 Minuten gegessen.

Das doppelte des Vorjahres-Rekordhalters.

Doch im Gegensatz zu seinen Mitstreitern, die bis zu 200 Kilogramm auf die Waage brachten, wog Kobayashi nur 60 Kilogramm.

Dennoch gewann er mit Leichtigkeit.

Wie hat er das gemacht?

Bei derartigen Wettkämpfen geht es nur um eines: Von dem jeweiligen Essen so schnell wie möglich, so viel wie möglich zu „verzehren“.

Doch das tun alle.

Kobayashi hingegen siegte, weil er nicht nur schnell war, sondern weil er die Sache strategisch anging:

  • Er trennte das Hotdog Würstchen vom Brötchen
  • brach es durch und aß die verbleibende Hälfte im Ganzen.
  • Die Brötchen tunkte er in Wasser, so dass es leichter essbar wurde.

Sein Sieg war ein typischer Fall von „smarter, not harder“. (Obwohl das zugegebenermaßen ein ungewöhnlicher Anwendungsfall ist …).

Etwas Ähnliches finden Sie immer dann, wenn besonders gute Ergebnisse erzielt werden

Immer dann, wenn man nicht glaubt, das etwas überhaupt möglich ist. Und das gilt auch für die Kundengewinnung.

Ein Beispiel:

Diejenigen im Vertrieb, die besonders erfolgreich Kundenkontakte herstellen – sei es am Telefon, auf einer Veranstaltung, Online – schreiben oder sprechen WENIGER Menschen an, als ihre weniger erfolgreichen Konkurrenten.

Deutlich weniger.

Aber wenn Sie die QUALITÄT der Kontakte vergleichen, sehen Sie einen Unterschied wie Tag und Nacht. Sie erkennen sofort, dass durchschnittliche Verkäufer sich darauf konzentrieren, so viele Kontakte mit Kunden zu machen wie möglich.

Die Ergebnisse?

Katastrophal.

Und bei den vielen Fehlern, die sie davon abhalten mehr Kunden, Aufträge und Umsatz zu erzielen, sticht einer besonders hervor:

Sie kreieren für Kunden keine Kaufvision.

Kundenvision
Kunden wollen wissen: Wo geht die Richtung hin? Und was ist das Resultat? Wie sieht es am Ende aus, wenn ich dieses Projekt in Angriff nehme?

Was in Ihrem Verkaufs-Puzzle fehlt, wollen Sie erfolgreich Kundenkontakte herstellen

Sind Sie schon länger im Vertrieb, kennen Sie die dramatisch steigenden Kosten für die Akquisition neuer Kunden. (Mehr zu diesen Zahlen im Passion&Profit Report über Newsletter-Marketing.)

Das klingt wenig konkret.

Doch es bedeutet für viele, dass sie weniger Kunden gewinnen, als noch vor einigen Jahren bei der identischen Menge an Arbeit. Ein Grund ist verändertes Kaufverhalten.

Kunden haben sich emanzipiert.

Sie suchen selbst nach Lösungen für Probleme oder nach Abkürzungen auf dem Weg zu einem Ziel. Sie nutzen alle Möglichkeiten, sich zu informieren und warten mit Investitionen, bis sie einen überzeugenden Anbieter finden.

Das ist eine Chance, die viele übersehen.

Früher waren wir dankbar, wenn wir nach einem kalten Anruf bei einem Entscheider tatsächlich zurück gerufen wurden. (Und schauen Sie hier nach, wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihre Chancen darauf steigern …).

Heute wissen Kunden von unserer Existenz lange bevor wir von ihnen wissen.

Und was passiert üblicherweise, wenn ein Kunde zurück ruft?

Er hört von Features und Benefits, erfährt Nutzenargumentation und wie großartig die Unique Selling Proposition ist. Und das ist ein Fehler …

Alleinstellungsmerkmal
Mit Argumenten sollten Sie warten, bis Ihr Kunde den ersten Schritt in seine Zukunft gemacht hat.

Vor der Überzeugungsarbeit müssen Sie Kunden an die Hand nehmen und einen Schritt in die Zukunft gehen

In seine Zukunft.

Sie müssen ein Bild dessen malen, was für ihn möglich ist und es auf seine Gedanken-Leinwand projizieren, so wirklich, wie der Stau, den er täglich erlebt.

Nur angenehmer …

Sie erinnern sich, dass ich immer wieder sage, dass Kunden weder an Prozessoptimierung noch an Digitalisierung und auch nicht an Reengineering interessiert sind?

Kunden interessieren Resultate. Denn Resultate sind es, die ihn in die Richtung bewegen, die er sich vorstellt. Resultate sind es, die ihn vergessen lassen, dass AUFWAND auf ihn zukommt. Den er natürlich nicht mag.

Weshalb der erste Schritt in Richtung Auftrag heißt: Sie müssen Ihren Kunden an die Hand nehmen und die rosige Zukunft sehen lassen, die er sich wünscht.

Das ist eine Kaufvision.

Sie kommunizieren Ihre Lösung auf eine Weise, dass Ihr Kunde mit eigenen Augen sieht, wie es sein wird, wenn diese Lösung bei ihm wirkt.

Wie können Sie das erreichen?

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, beispielsweise, indem Sie Kundenaussagen, Testimonials oder Case Studies verwenden, unten ein Beispiel von Passion&Profit.

 

Susanne Pavlovic klein

Jetzt kann ich wieder ruhig schlafen, weil ich alle meine Projekte im Griff habe.

Ich konnte durch das Coaching das Gefühl abbauen, fremdbestimmt zu sein bzw. das Arbeitstempo von anderen diktiert zu bekommen. Ich fühle mich selbstbestimmter, kompetenter, “wirksamer”.

Was ich tue hat mehr Richtung und Struktur.

Das Coaching half mir:

Den Überblick zu bewahren bzw. wiederzugewinnen, damit verschwindet das nagende Gefühl, garantiert gerade irgendetwas wirklich Wichtiges zu vergessen.

In meiner Wahrnehmung als Unternehmerin – es vermittelt, dass Unternehmer-sein etwas ist, worauf ich stolz sein kann und was mir Freude macht.

Ermuntert mich zu langfristigem und strategischem Voraus-Denken und baut damit meine Zukunftsängste ab.

Bei mir persönlich hat sich besonders Punkt 1 bemerkbar gemacht. Ich bin zu meinen schlimmsten Zeiten tatsächlich nachts aufgewacht und konnte nicht mehr schlafen, weil ich im Geiste meine Projekte an den Fingern durchgezählt habe und versucht habe, alle gleichzeitig “auf dem Schirm” zu haben…

Susanne Pavlovic, Inhaberin, Textehexe, Bamberg

 

Kreieren Sie eine Kauf-Vision für Ihre Kunden und stellen Sie sicher, dass diese Menschen Sie finden, wenn sie kaufbereit sind.

Zusammenfassung

Wollen Sie erfolgreich Kundenkontakte herstellen, die nicht nur angenehm sind, sondern in Aufträgen münden, müssen Sie für Kunden eine Kaufvision erstellen.

Sie müssen zeigen, wie es aussehen kann, wenn diese Menschen mit Ihnen arbeiten. Und was Ihre Lösung dazu beitragen wird, das gewünschte Endresultat zu erzielen.

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