3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen

Die Gesprächsbereitschaft von Kunden hält sich bei telefonischer Akquise in Grenzen.

Das wissen Sie, wenn Sie telefonieren.

Entscheider lehnen den Kontakt oft von vorneherein ab.

Doch viele Verkäufer und Selbständige mit denen wir arbeiten, haben mittels Telefonakquise die Grundlage zu einem hohem Einkommen gelegt.

Woher kommt dieser Erfolg?

Wie schaffen sie es, dass Entscheider trotz Zeitknappheit mit ihnen sprechen?

Drei Beispiele zeigen wir in diesem Artikel …

Für mehr Gesprächsbereitschaft bei Kunden entkoppeln Sie das Verkäufer-Image

Wir zeigen, warum Sie einen anderen Ansatz wählen sollten, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Und was Sie tun können, damit Kunden mit Ihnen sprechen wollen. Was ja bekanntlich die Voraussetzung dafür ist, dass Sie alle Benefits, alle Vorteile Ihrer Dienstleistung nennen können.

Lesen Sie drei Beispiele.

Beispiel #1: Vermeiden Sie jeglichen Druck Fettnapf

Wahrscheinlich sagen Sie gerade: “Das mache ich doch schon”. Und Sie haben (vermutlich) Recht.

Doch was Sie als Druck, Fettnapf oder sprachlichen Lapsus empfinden und was Ihre Kunden dazu sagen, ist sehr verschieden. Es ist schon schwierig, bei Menschen die wir gut kennen immer das Richtige zu sagen.

Probleme am Telefon entstehen nicht, weil alle Anrufer unsensible Machos sind. Sondern weil wir die Empfindlichkeiten unserer Kunden nicht kennen.

Doch beim Verkaufen gibt es noch ein Problem:

Wenn wir einem Kunden ein Angebot unterbreiten, sagen wir ihm oder ihr eigentlich: So, wie du das Thema jetzt anfasst, ist es nicht richtig.

Das ist so, als ob Ihnen jemand beim ersten Treffen sagt: Ich kenne da einen tollen Friseur, darf ich Ihnen mal die Visitenkarte geben?

Implizit geben wir einen Ratschlag. Je nach Situation Ihres Gesprächspartners ist er oder sie da gerade nicht offen. Vielleicht gibt es Probleme. Doch das wird er nicht sagen.

Das Ergebnis ist im günstigsten Fall Unmut. Im ungünstigsten Widerstand. Denn wer reagiert auf ungefragte Ratschläge schon voller Begeisterung?

Was können Sie tun?

Überprüfen Sie Ihre Wortwahl. Fragen Sie sich immer wieder, wie Sie klingen. Verändern Sie gegebenfalls Ihre Verkaufsargumentation.

Achten Sie auf Ihre Einstellung. Kunden „hören“ förmlich, wenn Sie ein bestimmtes Ziel erreichen (durchdrücken) wollen. Sehen Sie den ersten Kontakt als Annäherung.

Stellen Sie sich auf das Tempo Ihrer Kunden ein und Sie werden mehr verkaufen.

Hier mehr dazu: Warum das passende Tempo bei der Kundengewinnung am Telefon entscheidet. 

Beispiel #2: Zeigen Sie Humor

Sie haben nur wenige Sekunden, um am Telefon einen überzeugenden Eindruck zu machen. Was der Händedruck im Termin ist Ihr Gesprächseinstieg beim Anruf.

Sie dürfen weder zu schwach noch zu aggressiv agieren, sonst disqualifiziert Ihr Ansprechpartner Sie nach wenigen Sekunden. Was sind schwache oder zu aggressive Gesprächseinstiege?

Darf ich Sie ein paar Minuten stören?

Sie wollen doch sicher auch Geld (Zeit, Ressourcen …) sparen?

Störe ich Sie gerade?

Ich habe mich gefragt, ob Sie womöglich auch interessiert sind an unseren neuesten und hochinnovativen…“

Wenn Sie derartige Formulierungen streichen, werden Ansprechpartner wahrscheinlich noch nicht sofort die Kreditkarte zücken. Doch Sie wirken automatisch überzeugender.

Kunden „kaufen“ Sie, bevor Sie Ihr Angebot kaufen.

Gerade in schwierigen Situationen hilft ein offener, lockerer und humorvoller Umgang, das Eis zu brechen. Sie benötigen Fingerspitzengefühl, doch bei mir hat es immer funktioniert.

Frau Müller? Mein Name ist Andrea Lekies …

  • Habe ich einen schlechten Augenblick erwischt?
  • Ich höre im Hintergrund Stimmen, soll ich es zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal versuchen?
  • Es klingt, als ob ich zu einem ganz schlechten Zeitpunkt anrufe. Hab ich Recht?
  • Kann es sein, dass ich heute Anrufer Nummer 38 bin?

Warum funktionieren derartige Formulierungen?

Bei der Akquise am Telefon einen günstigen Augenblick zu erwischen ist eher selten. Wenn der Anrufer oder die Anruferin diesen Umstand einräumt, nimmt das den sprichwörtlichen „Wind aus den Segeln“. Verärgerung oder Ablehnung werden zumindest kleiner.

Und es passiert noch etwas.

Ihr Ansprechpartner wird schmunzeln oder lachen und etwas in der Richtung sagen wie: Wann ist es schon eine gute Zeit?

Und genau dieses kleine, entspannte Lachen hilft Ihnen, Rapport herzustellen. Sie haben Empathie, Einfühlungsvermögen gezeigt, wo die meisten versagen.

Sie haben Verständnis für die Situation Ihres Ansprechpartners aufgebracht. Und das ist wichtig.

Ihre Gesprächspartner antworten wahrscheinlich mit einem: „Worum geht es denn“ oder „was möchten Sie denn?“ Wenn das geschieht, haben Sie quasi die Erlaubnis fortzufahren.

Ihr Ansprechpartner hat die Entscheidung getroffen, das Gespräch aufrechtzuerhalten.

Hier mehr dazu: Bessere Ergebnisse im Verkauf: Probieren Sie Neues »

Beispiel #3: Wählen Sie einen zweistufigen Gesprächseinstieg

Wollen Sie heutzutage Gesprächsbereitschaft bei Kunden, können Sie keine allgemeinen, generischen Formulierungen nutzen. Kunden glauben Ihnen nur, wenn Sie Social Proof anwenden.

Hier mehr dazu. 

Und wenn Sie nicht gerade auf einen Kunden treffen, der “akute Schmerzpunkte” hat, werden Sie abgeschmettert. Doch was können Sie sagen, wenn Sie nicht wissen, ob Ihr Kunde Bedarf hat?

Sie nutzen damit ein von Robert Cialdini, emeritierter Professor für Psychology und Marketing, beschriebenes Prinzip. Richtig angewandt, arbeiten Sie dabei nicht mehr mit dem herkömmlichen Telefonskript, das auf ein Ergebnis, Termin oder Abschluss zielt.

Sie nähern sich langsam an Kunden an und geben ihnen die Möglichkeit, zu jedem kleinen Schritt zuzustimmen.

Wenn Sie komplexe Beratungsleistungen anbieten wissen Sie – Kunden mögen keinen Druck. Sie wollen in ihrem Tempo kaufen. Das Wichtigste ist, in Kontakt zu bleiben, denn im B2B können sich die Umstände schnell ändern.

Plötzlich wird Ihr Angebot JETZT benötigt.

Was können Sie tun?

Überlegen Sie sich einen Weg, wie Sie mit Kunden in Kontakt bleiben. Beispielsweise, indem Sie Informationen zusenden. Schaffen Sie das, können Sie die zweite, sehr wirksame Strategie zur Kundengewinnung anwenden.

Dazu mehr im zweiten Teil.

Zusammenfassung

Wollen Sie die Zeit, um ALLE Vorteile Ihres Angebots präsentieren zu können, benötigen Sie Gesprächsbereitschaft bei Kunden. Nutzen Sie  dazu die Strategie des Entkoppelns.

Trennen Sie Akquise und Verkauf. Sie zeigen nicht nur, dass Sie anders sind, Sie werden auch ein offenes Ohr finden.

Im 2. Teil dieses Artikels geht es um Eskalation … keine Sorge, dabei kommt niemand zu Schaden.

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.