Sie sind kein Weichei.
Sie haben Drive und Biss.
Dennoch ist telefonische Kaltakquise für Sie, was für Achilles die Ferse …
Nicht Ihre stärkste Seite.
Sie zwingen sich, hin und wieder Kundenanrufe zu machen.
Doch das Problem ist: Dabei klingen Sie nicht wirklich gut.
Und Sie wissen es.
Manchmal haben Sie einen guten „Lauf“ und fragen sich, woran das gelegen hat.
Gut möglich, dass Sie instinktiv tun, was Sie für Ansprechpartner überzeugend klingen lässt …
Der Trick, auf Kunden überzeugender zu wirken liegt „zwischen den Ohren“.
Es ist unsere Biochemie, die dabei hilft. Sie trägt dazu bei, sich selbstbewusster und weniger ängstlich zu fühlen.
Das wissen Sie wahrscheinlich.
Was Sie vielleicht noch nicht wissen … es gibt einige Kniffe, wie Sie dies für die Kaltakquise quasi „auf Knopfdruck“ herbeiführen können.
Hier unsere sechs physischen Telefonakquise Tipps wie Sie auf Kunden überzeugender wirken:
# 1: Spielen Atmen Sie, was das Zeug hält …
Denken Sie an einen Schauspieler …
Um ein wirklich guter Darsteller zu sein, muss er seine Rolle absolut authentisch wiedergeben. Es ist mehr als nur „so tun als ob“.
Eine der Strategien von Schauspielern, bevor sie auf die Bühne gehen, ist eine Atemtechnik, bei der sie tief in den Bauch atmen.
Das hilft, sich zu fokussieren, zu entspannen und deutlicher zu sprechen. In stressigen Situationen halten wir oft automatisch die Luft an.
Was zu noch mehr Stress führt.
Deshalb achten Sie vor Ihren Akquise Telefonaten darauf, regelmäßig zu atmen.
Und wenn Sie Angst verspüren, konzentrieren Sie sich auf tiefe und gleichmäßige Atemzüge aus dem Bauch heraus.
# 2: Wer ist mein Publikum?
Das nächste, auf das sich Schauspieler konzentrieren ist ihr Publikum.
Sie fragen sich:
- Was brauchen diese Menschen von mir?
- Was ist meine Intention, wenn ich die Bühne betrete?
Sie müssen diesen Punkt nicht übertreiben.
Doch sich immer wieder Ihre Zielkunden vor Augen zu führen, ist extrem hilfreich bei der Kundenansprache.
Wir gehen in unserem Büro so weit, dass wir echte Kunden aufhängen. Die Fotos natürlich …
Dadurch „personalisieren“ Sie Ihre Gespräche fast automatisch. Sie fallen Ihnen leichter und Sie wirken besser.
# 3: Machen Sie den Joker …
Damit ist intensives, breites Lächeln gemeint.
Lächeln drückt auf einen Gesichtsnerv, was unserem Limbischen System suggeriert:
Dir geht es gut.
Dazu sollten Sie das Lächeln rund 60 Sekunden halten. In dieser Zeitspanne wird ein Neurotransmitter ausgeschieden, der zu mehr Glücksgefühl führt.
Wollen Sie diesen Effekt noch unterstützen, entspannen Sie Ihre Schultern und heben den Kopf.
Heben Sie das Kinn leicht.
Und stellen Sie sich vor, jemand zieht Sie sanft an der obersten Stelle Ihres Kopfs nach oben.
Lächeln Sie weiter und spüren Sie dem Gefühl von Leichtigkeit nach, während sich Ihr Körper entspannt …
# 4: Fake it till you feel it …
Diese Übung ist mein Favorit. Sie ist nicht nur spaßig, sie funktioniert extrem gut.
Und so geht es:
- Stellen Sie sich in Superman oder Superwoman-Pose hin.
- Beine leicht auseinander gestellt, die Hände in die Hüften gestemmt, kraftvoll und dominant.
- Bleiben Sie einige Zeit so stehen. Fühlen Sie in sich hinein.
Diese Übung geht zurück auf Amy Cuddy, eine amerikanische Wissenschaftlerin.
Unsere Körpersprache beeinflusst, wie andere uns sehen. Cuddy zeigt, dass Körpersprache ebenfalls beeinflusst, wie wir selbst uns erleben.
Und dabei automatisch auf Kunden überzeugender wirken …
Durch die Einnahme von „Macht-Posen“, also eine selbstbewusste Haltung, können wir unseren Testosteron- und Cortisol-Level im Gehirn günstig beeinflussen.
Wir fühlen uns stark. Und wir wirken stark.
Was definitiv in die Kategorie der besten Telefonakquise Tipps gehört …
Hier ihr wunderbarer TedTalk zu dem Thema.
# 5: Kontrollieren Sie die Situation …
… und zwar indem Sie sie akzeptieren, wie sie ist.
Im Hinblick auf telefonische Kundengewinnung bedeutet das: Hören Sie auf, darüber nachzugrübeln, WARUM gerade Sie damit Probleme haben.
Wir haben in über 2.000 Stunden Akquise-Coaching und Telefonakquise-Training gerade fünf Menschen kennengelernt, die keine Probleme dabei hatten.
Im Gegenteil. Wir konnten gestandene Verkäufer erleben, die just vor den Live-Einheiten urplötzlich im „stillen Örtchen“ verschwanden oder „unpässlich“ waren.
Sollte es Ihnen ebenso gehen: Sie sind nicht allein.
Sie sind kein Alien.
Und keineswegs besonders ängstlich.
Was jedoch absolut nicht hilft, sind endlose Gedanken darüber, weshalb man Akquise am Telefon als so problematisch ansieht.
Es gibt zwei Strategien, die Ihnen Entlastung verschaffen:
- Erlernen Sie zeitgemäße, professionelle Gesprächstechniken.
- Akzeptieren Sie, dass Ihre Anspannung da ist. Und dass sie normal ist.
Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie kontrollieren können und nicht auf das, was Sie nicht kontrollieren können.
Beispielsweise Ihren Kunden.
Wie er oder sie antwortet, ob Sie etwas erreichen … all das ist nicht in Ihrem Einflussbereich. Was Sie jedoch kontrollieren können ist ein Spitzen-Auftritt.
Und das ist in diesem Fall mehr als die halbe Miete …
# 6: Fit und fröhlich …
Sport ist eine der besten Möglichkeiten, sich selbst mental in Höchstform zu bringen.
Zugegeben – dafür benötigen Sie schon einige Stunden. Bewährt haben sich nach unserer Erfahrung etwa 6 Stunden pro Woche.
Das kann Ausdauersport sein wie Joggen oder Rad fahren. Aber auch Squash, Tennis oder Golfen.
Und im Winter entweder im Studio trainieren oder auf einem Heimtrainer.
Die Effekte die Sport auf das Selbstbewusstsein hat sind immens. Und es ist der einfachste Weg, wollen Sie sich schlicht gut fühlen.
Ist das nicht ein echter Grund, zum Sport-Fan zu werden?
Bonus Tipp: Die Macht sei mit dir … Matching und Mirroring.
Dieser Tipp hat mehr mit der Biochemie Ihrer Gesprächspartner zu tun, als mit Ihrer.
Doch diese Strategie ist sehr wirksam.
Sie stammt aus dem NLP und dient dem Aufbau von Rapport (dem Beziehungsaufbau).
Matching und Mirroring – Angleichen und Spiegeln – ist das Angleichen an den Kommunikationsstil des Menschen, mit dem Sie sprechen.
Am Telefon betrifft das diese Bestandteile:
- Der Sprechrhythmus. Schnell oder langsam.
- Die Lautstärke. Laut oder leise.
- Die Tonhöhe. Stimme heben oder senken.
Wir zählen dazu auch die Verwendung der Sprache, also Fremdworte, Fachbegriffe, Slang etc.
Ziel ist es, Ihrem Ansprechpartner ähnlich zu sein.
Das bedeutet, spricht jemand schnell und laut, sollten Sie ebenfalls schnell und laut sprechen. Es geht keinesfalls um komplette Nachahmung.
Es geht darum, dass Menschen sich von Ähnlichkeiten angezogen fühlen und wir Kunden positiv stimmen, wenn wir ähnlich (wie sie) klingen.
Seien Sie jedoch vorsichtig mit Dialekten. Und üben Sie eventuell, bevor Sie es im Gespräch mit Kunden anwenden.
Hier mehr zum Thema:
Zusammenfassung
Wenn Sie sich bei der telefonischen Kundengewinnung unwohl fühlen, sind Sie damit nicht allein. Doch Sie können mehr tun, als Sie womöglich ahnen.
Nutzen Sie unsere sechs physischen Telefonakquise Tipps.
Üben Sie etwas – und freuen Sie sich darauf, wie schnell Sie auf Kunden überzeugender wirken.
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