Kundennutzen verdeutlichen: Wie Features & Benefits überzeugen

Wollen Sie Kundennutzen verdeutlichen, stoßen Sie früher oder später auf zwei Begriffe:

Features und Benefits.

Womöglich geben Sie kurze Zeit später stöhnend auf …

Und ich verstehe Sie, denn die Unterscheidung ist keineswegs leicht.

Doch der Punkt ist:

Wenn Sie den Unterschied verstehen und nutzen …, spüren Sie das sofort.

Das umgekehrte ist jedoch leider auch wahr.

Wer Kundennutzen verdeutlichen will, muss Features und Benefits beachten

Viele Menschen gründen eine Firma, weil sie ein Talent haben. Und sie denken, dass es für ihr Angebot zahlende Kunden geben wird. Das ist nicht ganz abwegig.

Doch sie denken auch, Kunden verstehen automatisch, warum diese Dienstleistung oder dieses Produkt gut ist. Manchmal verwenden sie zur Erklärung Features.

Doch fast immer versäumen sie es, die Benefits zu erwähnen.

Was hat das mit dem Kundennutzen zu tun?

Eine Welt, die nur aus Features besteht, wäre etwa so, als ob Sie Marilyn Monroes Charme darüber erklären, dass Sie ihre Maße nennen.

Sicher, viele Menschen könnten sich ein Bild machen. Aber dieses Bild wäre nicht vollständig.

Lassen Sie uns anhand eines Beispiels den Unterschied von Features, Produktmerkmalen und Benefits, Kundennutzen ansehen.

Ein Benefit ist ein Nutzen. Ein Feature ist ein Produktmerkmal

Ein Feature führt zu einem Benefit oder Nutzen. Der einfachste Weg, sich den Unterschied zu verdeutlichen ist die Frage: Was ist das Endresultat, das ein Kunde von Ihrem Angebot haben wird?

Ein Beispiel: 

  • Ein Geschäft, das 24 Stunden geöffnet hat.
  • Eine Kamera, die Bildeinstellungen automatisch vornimmt.

Jede Beschreibung ist ein Feature. Eine Tatsache über eine Dienstleistung und ein Produkt. Aber Features sind nicht der (einzige) Grund, warum Kunden ihre Brieftasche zücken.

Und jetzt kommt der Benefit, der Nutzen, ins Spiel.

Der Nutzen zeigt Kunden einen ganz individuellen Grund, warum er dieses Feature haben will. Was denken Sie, was der Benefit oder Nutzen unserer beiden Beispiele ist?

  • Der Nutzen eines Geschäfts, das 24 Stunden geöffnet hat, ist der Komfort.
  • Der Nutzen einer Kamera, die Bildeinstellungen automatisch vornimmt, ist Komfort.

Zum Teil stimmt das. Aber der genannte Nutzen ist eine Konsequenz des Features. Er steht nicht für sich allein. Was also ist ein echter Nutzen für Kunden?

Kunden interessiert das Endresultat, dass ein Feature ermöglicht

Bei einer Kamera, die Bildeinstellungen automatisch vornimmt:

Der Kunde muss sich nicht durch eine lange Bedienungsanleitung quälen. Seine Bilder sind immer gestochen scharf. Und er fühlt sich nicht wie ein Dummkopf, der die Einstellungen nicht versteht.

Bei der 24-Stunden-Öffnung:

Wenn jemand Schichtdienst hat. Zu den Zeiten, an denen er einkaufen gehen könnte muss er eigentlich schlafen. Er ist immer müde und vergisst die Hälfte. Das sind die wahren Benefits. Das ist der Nutzen, den Kunden wirklich suchen.

Komfort – ja.

Doch dieser Benefit ist in den meisten Produkten und Dienstleistungen irgendwie vorhanden. Wenn Sie die Features Ihres Angebotes verkaufen, sind diese Punkte nicht unwichtig. Besonders im Firmenkundengeschäft.

Doch sie sind der rationale Aspekt der Kaufentscheidung.

Wenn Sie Kunden Nutzen verdeutlichen wollen, dann sind es die Benefits.

Wie wenden Sie Benefits an, um Kunden leichter zu überzeugen?

Drei Punkte helfen Ihnen dabei, dieses Konzept für Ihr Marketing zu nutzen:

Punkt #1 Sie müssen Ihre Zielkunden sehr gut kennen

Nur dann wissen Sie, welche Benefits wichtig sind. Nutzen entsteht im Auge des Betrachters. Wenn Sie Nutzen betonen, den Ihre Kunden unwichtig finden, nützt Ihnen das nichts.

Hier mehr dazu: Erstellen Sie einen Kunden Avatar

Punkt #2 Denken Sie in Resultaten

Fragen Sie sich, was Ihr Kunde vom Kauf haben möchte.

Hier mehr dazu: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten

Punkt #3 Nehmen Sie den Blickwinkel Ihrer Kunden ein

Als Anbieter finden wir unser Angebot toll und erkennen sofort, welchen Nutzen ein bestimmtes Feature hat.

Kunden können das nicht so ohne Weiteres.

Wollen Sie Kunden dennoch vom Wert eines Angebot überzeugen, müssen Sie sehr spezifisch werden.

Zusammenfassung

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Kundennutzen verdeutlichen, hilft Ihnen der Unterschied zwischen Features und Benefits. Kunden suchen nach einem individuellen Nutzen. Ein Nutzen, der ihre Arbeit erfolgreicher macht.

Bringen Sie das auf den Punkt und Sie gewinnen mehr Kunden.

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