Wenn Sie sich fragen, wie Sie Kunden leichter überzeugen können, woran denken Sie?
An Telefonakquise, Werbebriefe, Vorträge?
Vielleicht wählen Sie bessere Verkaufsargumente.
Oder Sie verbessern Ihren Internet-Auftritt.
Und das sind alles gute Ideen.
Doch es gibt eine Sache, mit der Sie starten sollten.
Sie wirkt absolut zuverlässig, doch die meisten unterschätzen sie.
Die Geheimwaffe, wollen Sie Kunden leichter überzeugen, blickt Sie im Spiegel an
Und das sind Sie. In diesem Artikel sagen wir Ihnen, warum das so ist und wie Sie Ihre Überzeugungskraft steigern können.
Selbst wenn zwei Verkäufer identisch vorgehen, kann es sein, dass einer viel mehr Aufträge gewinnt.
Wie kann das sein?
Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen neuen Mitarbeiter und schalten eine Anzeige. Am Ende haben Sie drei Bewerber in der engeren Auswahl. Alle drei erfüllen Ihre Kriterien.
- Bei einem haben Sie trotz Qualifikation Bedenken.
- Mit dem anderen Bewerber werden Sie nicht richtig warm.
- Bei einer Kandidatin haben Sie das Gefühl, das die „Wellenlänge“ stimmt.
Obwohl sie über Ihren Gehaltsvorstellungen liegt, können Sie sich die Zusammenarbeit vorstellen. Was ist jetzt mit Ihren „objektiven“ Kriterien?
Es ist etwas hinzugekommen.
Es ist das Bauchgefühl, das hier mitreden will …
Ähnliche Erfahrungen machen Kunden auch. Deshalb suchen sie nach Signalen, die zeigen, dass sie IHNEN vertrauen können. Je höher die Investition, umso größer das Bedürfnis nach überzeugenden Signalen.
Mit neuen Anbietern steht Ihr Kunde vor einer Wand aus Befürchtungen
Psychologen nennen diesen Widerstand Friktion.
Falls Sie jetzt denken: „Kein Problem. Dann sage ich Kunden, dass sie mir vertrauen können“, muss ich Sie enttäuschen. Kunden benötigen stärkere Signale. Und diese Signale haben erst im zweiten Schritt damit zu tun, WAS Sie sagen.
Im 1. Schritt geht es darum, WIE Sie etwas sagen.
Die meisten Verkaufstrainings sprechen nur über Techniken, ein Angebot überzeugend darzustellen.
Doch das wäre etwa so, als ob ein Bewerber lediglich ordentliche Bewerbungsunterlagen einreicht und hofft, die Stelle zu bekommen. Doch Sie wissen, bei der Stellensuche muss man:
- Überzeugend auftreten.
- Bestens vorbereitet sein und das Unternehmen kennen.
- Mit unterschiedlichen Ansprechpartnern eine gute Beziehung herstellen.
Alle drei Punkte spielen auch im Verkauf eine wichtige Rolle. Der Punkt „Überzeugend auftreten“ interessiert uns im Moment am meisten.
Unsere Kunden sind Menschen, die lediglich auf der anderen Seite des Schreibtischs sitzen
Bei Firmenkunden unterliegen wir einem Irrtum, der Aufträge kosten kann. Wir denken, Firmenkunden denken „nüchtern“ und benötigen ausschließlich Zahlen, Daten und Fakten, um sich überzeugen zu lassen.
Das ist nicht unwichtig. Doch auch diese Kunden benötigen das Gefühl, beim richtigen Anbieter gelandet zu sein.
Das Gefühl, dass ihre Suche ENDLICH ein Ende hat.
Das Gefühl, das jetzt etwas Neues und Gutes passiert. Und der erste Mensch, der ihnen das Gefühl geben kann, sind SIE.
Es geht um Enthusiasmus. Oder auch Begeisterung. Das ist das Gefühl, das SIE Ihren Kunden vermitteln können, um Akquise „wärmer“ zu gestalten.
Es ist das Gefühl, bei Ihnen richtig zu sein.
Wie können Sie durch Enthusiasmus mehr Kunden gewinnen?
Ganz einfach, indem Sie enthusiastisch sind.
Nicht übertrieben natürlich. Doch Verkaufen ist das Übertragen von Enthusiasmus von einer Person auf eine andere. Eine Technik, die alle erfolgreichen Verkäufer anwenden.
Stellen Sie sich vor, Sie gehen sehr gerne essen. (Was womöglich nicht so schwer vorstellbar ist …).
Letzes Mal haben Sie dieses neue Restaurant ausprobiert und es war großartig. Jetzt wollen Sie Ihre Freunde, die ebenfalls Feinschmecker sind, an Ihrer Entdeckung teilhaben lassen. Sie erzählen davon.
Sie zeigen Ihre Begeisterung und sind womöglich so überzeugend, dass ein Freund spontan einen Tisch reserviert.
Bekommen Sie dafür vom Inhaber einen Bonus?
Nein. Sie mögen dieses Restaurant einfach und haben sich entschlossen, davon zu erzählen. Enthusiastisch.
Was wäre, wenn Sie Ihren Freunden „nüchtern“ davon erzählen würden? Ohne Feuer in der Stimme und Details, die einem das Wasser im Mund zusammenlaufen lassen?
Gar nichts …
Verkaufen ist das Übertragen von Enthusiasmus von einer Person auf eine andere
Wenn Sie von etwas begeistert sind, zeigen Sie es. Ich bin davon begeistert, diesen Artikel zu schreiben und ich zeige es. Habe ich dadurch etwas verkauft? Haben Sie etwas gekauft?
Und ob.
Sie haben den Artikel gelesen. Womöglich sogar bis zum Ende … Und Sie haben meinen Enthusiasmus auf eine gewisse Weise „gekauft“. Sie haben mir geglaubt.
Zuerst kommt die Begeisterung.
Dann kommt das Angebot. Wir können das Angebot nicht außer Acht lassen und es sollte unbedingt sehr gut sein UND sehr gut präsentiert werden.
Doch wenn Sie ein gutes Angebot „lauwarm“ präsentieren, wie sollen Kunden spüren, dass es gut ist?
Fangen Sie da an, wenn Sie Kunden leichter überzeugen wollen. Bei sich.
Und lassen Sie mich hören, wie es ging …
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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