Wenn ein Entscheider Ihnen beim Erstkontakt am Telefon sagt: Wir haben einen Anbieter …, verabschieden Sie sich dann innerlich von diesem Auftrag? Verständlicherweise. Denn Sie wollen keinen Druck auf diesen Kunden ausüben. Doch auch wenn wir für Kundengewinnung ohne Druck sind – in diesem Fall sollten Sie dran bleiben. Denn Sie können durchaus unaufdringlich zeigen,… Weiterlesen →
Wenn Sie im Verkauf sind, hören Sie diese Aussage immer wieder: Wir haben da bereits einen anderen Anbieter. Oder: Wir arbeiten schon mit jemandem zusammen. Womöglich denken Sie, dass Sie keine Chance haben, dort je einen Auftrag zu erhalten. Doch das stimmt nicht automatisch. Bei vielen Kunden ist diese Aussage eine Standardantwort. Kunden antworten reflexartig,… Weiterlesen →
Einwände beim Preis sind bei vielen Verkäufern gefürchtet. Zu unrecht. Denn a. ist das ein Zeichen, das ein gewisses Interesse besteht, sonst gäbe es keinen Einwand. Und b., wenn Kunden Preiseinwände haben, kann es sein, dass ihnen der Wert Ihres Angebots nicht klar ist. Was eine gute Nachricht ist, denn das können Sie korrigieren. Wollen… Weiterlesen →
Wollen Sie im Termin mit Kunden überzeugen bedarf das einiger Vorbereitung. Die Recherche über das Unternehmen. Vorbereitung von Unterlagen. Vielleicht die Erstellung einer Power-Point-Präsentation. Und nicht zu vergessen die Anstrengungen, diesen Termin überhaupt zu bekommen. Deshalb legen Sie womöglich alle Mühe (und Hoffnung) in Ihren Vortrag. Doch die entscheidende Frage ist: Erfüllt Ihre Präsentation… Weiterlesen →
Wollen Sie mehr Aufträge abschließen, hilft mehr als alles andere, wenn Sie professionell Einwände behandeln. Doch viele Verkäufer sind kein Freund davon. Vorsichtig formuliert … Falls es Ihnen auch so geht, sind die folgenden Zeilen für Sie. Denn Einwandbehandlung kann einfach sein. Der Punkt ist: Egal, was Sie verkaufen – es existiert eine Liste mit… Weiterlesen →
Am 1.12.1955 löst ein Wort einer Frau Proteste aus, die später die Abschaffung von 100 Jahre geltendem Recht brachten: Die Rassengesetze. Die Frau hieß Rosa Parks und sie hatte NEIN gesagt. Worte bewegen. Denken Sie an die Worte: “Ich bin ein Berliner.” Worte bleiben haften, überzeugen – und verkaufen. Oder sie verhindern es. Wie beschreiben Sie Ihr… Weiterlesen →
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