11 Wege, wie Sie Kunden zum Rückruf bewegen

Egal, wie überzeugend Sie am Telefon sind, wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen benötigen Sie zwei entscheidende Eigenschaften:

Kreativität Humor und Hartnäckigkeit.

Denn wenn sich Ansprechpartner nach einem vielversprechenden Erstkontakt nicht wie vereinbart melden, was dann?

Sie wollen sich nicht aufdrängen.

Aber auch keine Chance auf den Auftrag verpassen.

Eine Zwickmühle.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Tipps, wie Sie Kunden dennoch sanft zum Gespräch bewegen – ohne wie der Hulk der Kaltakquise klingen zu müssen …

Wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen, müssen Sie anders klingen

Die meisten Verkäufer verwenden dieselben veralteten Methoden bei der Kundenansprache. Weshalb sie auch alle gleich klingen. Doch das ist Ihre Möglichkeit sich von Mitbewerbern wohltuend zu unterscheiden.

Das beschert Ihnen noch keinen Auftrag auf dem Silbertablett … aber Sie haben einen unfairen Vorteil.

Hier die 11 besten Ideen aus 155.000 Anrufen:

#1: Die Rückruf-Option

Es ist gut, wenn Sie nie aufgeben. Doch es gibt eine schmale Grenze zwischen Hartnäckigkeit und „Zu-Viel-des-Guten“.

Der Trick ist, Kunden genau zu sagen, wann Sie wieder anrufen und dann dabei zu bleiben.

Normalerweise sage ich etwas wie: „Wenn ich von Ihnen bis zum 29. Februar nichts höre, rufe ich Sie am 2. März wieder an.“

Das funktioniert meistens sehr gut.

Experten gehen davon aus, dass es mindestens 5 Versuche braucht, um einen Kunden zu gewinnen. Im anspruchsvollen Firmenkundengeschäft sind es nach unserer Erfahrung eher 8 bis 9 Versuche.

Aber einige meiner besten Kunden waren diejenigen, die ich mehrmals über einen Zeitraum von einigen Monaten anrief.

Lesen Sie hier mehr: 8 Punkte, warum Sie mit Mehrfach-Kontakten mehr Umsatz erzielen

#2: Die O.K. Strategie

Eine Anti-Strategie, die ebenfalls sehr gut funktioniert: Teilen Sie Ihrem Ansprechpartner per Voice-Mail oder E-Mail mit, dass es OK ist, wenn er nein sagt.

Sagen Sie etwas wie: „Wenn Sie sich für einen anderen Anbieter entschieden haben, ist das in Ordnung. Lassen Sie es mich einfach wissen, damit ich nicht zum Follow-Up Stalker werde …“

Meistens bekommen Sie eine von zwei Reaktionen: Entweder rufen die Ansprechpartner zurück und sagen „ja, wir haben jemand anderen gewählt“.

Oder sie sagen „nein, wir haben uns noch nicht entschieden“, und „entschuldigen Sie, dass wir uns noch nicht gemeldet haben.“

So oder so ist es eine gute Information, weil Sie wissen, woran Sie sind.

Welche Entscheidung Ihr Kunde auch trifft, es ist o.k. und Sie können es „abhaken“ oder weiter machen

#3: Die handschriftliche Notiz

Wenn Sie eine handschriftliche Notiz nach dem ersten Verkaufsgespräch oder einer Präsentation schicken, erhöhen sich Ihre Chancen auf einen Kunden-Rückruf erheblich.

Warum?

Eine handschriftliche Notiz ist sympathisch.

Sie haben sich etwas einfallen lassen und Sie beweisen Professionalität.

Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele E-Mails wir von Kunden und Interessenten erhalte, die sich für unsere handschriftlichen Notizen bedanken. Wir haben sie von einem der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten gelernt … hier mehr:

Was macht einen guten Verkäufer aus: 4 Superstars und ihre Talente

#4: Der Newsletter

Diese Strategie eignet sich besonders am Anfang. Weisen Sie potentielle Kunden, die noch keinen akuten Bedarf haben, auf Ihren Newsletter hin. Und versenden Sie (mit Einverständnis) wertvolle Informationen über wichtige Themen.

Auch wenn Ihr Ansprechpartner nicht jeden Newsletter liest … das ist der leichteste Weg, sich immer wieder (angenehm) in Erinnerung zu bringen.

Mehr auf Passion&Profit: Der ultimative Starter-Guide, wollen Sie mit einem Newsletter Kunden gewinnen »

#5: Ganz einfach … Humor

Diese Idee habe ich vor Jahren in einem Verkaufstraining aufgeschnappt und insgesamt etwa 15 Mal angewendet. Immer mit Erfolg.

Hallo Herr xxx,

Am 4.8. habe ich Ihnen eine E-Mail geschickt, in der ich um Rückruf bat. Da ich seitdem nichts von Ihnen gehört habe, kann ich nur einen der folgenden Umstände annehmen:

1) Sie haben zurzeit kein Interesse und meine Nachrichten fallen in die Kategorie: Spam-E-Mails, die Ihr Postfach verstopfen; oder

2) Sie wollen mich (verzweifelt) kontaktieren, sind aber unter einem Aktenberg begraben und können weder Handy noch Computer erreichen.

Für eine kurze Nachricht wäre ich Ihnen sehr dankbar.

Mit freundlichen Grüßen,

P.S. Falls es der zweite Punkt ist, lassen Sie es mich wissen und ich schicke jemanden, um Ihnen zu helfen.

Diese Vorgehensweise funktioniert, weil sie anders und unverkrampft ist. Es kann immer mal passieren, dass man keine Zeit für einen Rückruf.

Mit dieser Nachricht kann Ihr Ansprechpartner dennoch entspannt zum Hörer greifen und muss kein schlechtes Gewissen haben.

Wir verwenden diese Nachricht sparsam. Doch fast immer erfolgt sofort eine Antwort mit einer Entschuldigung gefolgt von der Information, dass – und warum sie noch an einer Beratung bzw. einem Training interessiert sind.

Und diejenigen, die gar nicht reagieren können wir als Interessenten streichen.

P.S. Eine echte „Rettungsaktion“ mussten wir zum Glück nie einleiten …

Manchmal müssen andere Wege bei der Akquise her … Humor zum Beispiel

#6: Ein Schritt = Ein Datum

Legen Sie für jeden Schritt, den Sie mit Kunden gehen, auch ein Datum fest. Ist der Zeitpunkt für Ihren Nachfass-Anruf gekommen und Ihr Ansprechpartner ist nicht erreichbar, können Sie eine Nachricht á la:

„Als wir letztes Mal sprachen haben wir vereinbart, dass wir heute über xyz sprechen“ hinterlassen.

Erfolgt kein Rückruf, melden Sie sich und erinnern an Ihre Verabredung. Halten Sie sich an die Regel: Keine Aktion ohne den nächsten Schritt vorzubereiten. 

#7: Aktivitäten festhalten

Notieren Sie jeden Anruf und jede E-Mail in Ihrem CRM, so dass Sie sich daran erinnern können.

Das macht einerseits einen professionellen Eindruck auf Ihre Kunden. Andererseits können Sie sehr viel leichter die nächste Nachricht auf die vorhergehende Aktion abstimmen, wie zum Beispiel:

„Als wir letztes Mal am 3. November sprachen, vereinbarten wir, dass ich … würde“.

#8: Vorstellung vs. Wirklichkeit

Versuchen Sie herauszufinden, was wirklich vorgeht, und nicht, was Sie denken oder annehmen. Im Laufe der Jahre sind wir auf kuriose, tragische und chaotische Gründe gestoßen, warum Kunden nicht zurückrufen.

Das können persönliche Probleme wie Krankheit oder Beziehungsschwierigkeiten sein. Das können firmeninterne Probleme sein, wie Umstrukturierungen, Entlassungen oder ein Börsengang. Das kann eine spontane Hochzeit, Reise, Kindsgeburt sein.

Umso wichtiger ist es, dass Ihr Tonfall freundlich/sachlich ist.

#9: Wechselnde Anrufzeiten

Die besten Ergebnisse, die ich erzielt habe, um Entscheider wie CEO´s oder Vorstände zu erreichen waren ungewöhnliche Anrufzeiten. Früh morgens (gegen 7 Uhr) oder spät abends (nach 18 Uhr).

Manchmal am Samstag oder an Brückentagen. Entscheider sind dann oft allein im Büro und gehen deshalb selbst ans Telefon.

Hier mehr dazu: Warum es die besten Anrufzeiten bei der Telefonakquise nicht gibt

Wenn Sie keine Erfolg haben, versuchen Sie andere Strategien, beispielsweise wechselnde Anrufzeiten

#10: Unterschiedliche Kontakt-Arten

Wenn Ihre E-Mail unbeantwortet bleibt, versuchen Sie es mit einem Anruf. Falls das nicht funktioniert, senden Sie eine handschriftliche Notiz.

Jeder hat seinen eigenen Kommunikationsstil. Auch unsere Kunden.

Ihre Aufgabe ist, herauszufinden, welches Kommunikationsmittel besser funktioniert. Noch besser ist es, wenn Sie schon beim ersten Kontakt fragen, wie Kunden die Informationen erhalten wollen.

Und das kann von Branche zu Branche erheblich anders sein.

#11: Kommunikative Kreativität

Einer unserer Kunden nutzt diesen Ansatz – und ist damit sehr erfolgreich.

„Hallo Herr Mustermann, hier ist xxxx. Ich fange an zu glauben, dass ich eine Liebe-/Hass-Beziehung mit Ihrem Anrufbeantworter habe – Ich liebe es, Nachrichten zu hinterlassen, er hasst es, zurückzurufen. Vielleicht können wir bald sprechen. Danke.“

Bei diesem Ansatz benötigen Sie Fingerspitzengefühl – und eine gute Kenntnis über Ihre Kunden. Doch in 98% der Fälle funktioniert dieser Ansatz.

Zusammenfassung

Wollen Sie Kunden zum Rückruf bewegen, eigenen sich dafür zwei Eigenschaften ganz besonders: Hartnäckigkeit und Einfallsreichtum.

Denn es gibt viele Gründe dafür, dass ein Angebot noch nicht angenommen wurde.

Doch wenn Sie am Ball bleiben, eine Prise Humor nutzen und eigene Emotionen hinten anstellen, haben Sie sehr gute Karten …

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