Wollen Sie Ihre Kunden vom Angebot überzeugen, klappt das nicht beim 1. Kontakt.
Besonders nicht im Dienstleistungsverkauf.
Gerade bei Firmenkunden sind die Verkaufszyklen lang.
Doch es existiert besonders eine Strategie, die Ihnen die Kontaktaufnahme deutlich erleichtert.
Sie hat nur einen Nachteil …
Sie klingt so simpel, dass die meisten sie unterschätzen.
Die Rede ist von der Bereitstellung der richtigen Informationen.
Wir zeigen, worauf Sie achten müssen, um die Kaufbereitschaft Ihrer Kunden zu steigern.
Wie Sie Kunden JETZT vom Angebot überzeugen
Konservative Akquise-Methoden gehen nach folgender Methode vor:
- Sagen, wer man ist.
- Das Angebot nennen.
- Kluge Nutzenargumentation.
Grundsätzlich ist dagegen nichts einzuwenden. Insbesondere dann nicht, wenn es für Sie funktioniert. Doch diese Methode wendet sich ausschließlich an Kunden, die aktuell – JETZT – Bedarf haben.
UND die erkennen, wie Ihr Angebot diesen Bedarf deckt.
Konservative Telefonakquise funktioniert, wenn zum Zeitpunkt des Anrufs ein Schmerzpunkt vorhanden ist, der Priorität hat. Ist das nicht der Fall, entscheiden Ansprechpartner: „Brauchen wir nicht.“
Und das Gespräch ist beendet.
Doch was, wenn zwei Tage später etwas eintritt, das Ihre Expertise erfordert?
Was, wenn in einer Woche eine Führungskraft ausfällt, die nicht so einfach ersetzbar ist und Sie könnten die passende Interims- und/oder Personalberatungslösung anbieten? Was, wenn die Sicherheitssoftware aufgrund von Brute-Force Attacken plötzlich unverzichtbar ist – und Sie sind diejenige, die helfen kann?
Dann bekommt die Konkurrenz den Auftrag, weil Sie nicht da sind.
Was können Sie tun, um Kontakt zu halten?
Eskalieren Sie – Ihre Anwesenheit und die Notwendigkeit zu handeln
Das tun Sie, indem Sie Kunden zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. Was sind die Auswirkungen des Nicht-Handelns? Nicht aufdringlich, sondern durch hilfreiche Informationen.
Zeigen Sie Kunden, was passiert, wenn sie minderwertige Qualität für ein Produkt verwenden.
Einer unserer Kunden, der Fotograf Christoph Franke, zeigt sehr anschaulich in einem Strategiepapier für Firmenkunden, wie negativ sich Stock-Fotos auf Branding, Erscheinungsbild und die Wahrnehmung der Kunden auswirken.
Mit großem Erfolg.
Denn Kunden wollen automatisch mehr darüber wissen, wie individuelle Fotos der Mitarbeiter und des Unternehmens (die er macht :)) wirken.
Diese Kontakte müssen nicht alle am Telefon stattfinden. Es geht natürlich auch per Post, E-Mail, im persönlichen Gespräch.
Durch diese Vorgehensweise erreichen Sie drei Dinge:
- Sie zeigen, was Sie können. In leicht verdaulichen Happen.
- Sie können über Risiken, Probleme und Chancen unterrichten und zeigen, was passiert, wenn Ihr Kunde untätig bleibt.
- Eine solide Umsatzsteigerung im Vertrieb.
Mit einem Wort – Sie eskalieren für Entscheider nicht nur die Notwendigkeit, zu handeln. Sie eskalieren sich als potentiellen Anbieter, weil Sie an Wichtigkeit gewinnen.
Zusammenfassung
Wollen Sie Kunden vom Angebot überzeugen, müssen Sie verdeutlichen, warum ein Handeln nötig ist.
Und warum es jetzt nötig ist.
Das gelingt Ihnen am einfachsten, wenn Sie Kunden unterrichten. Ihnen also beispielsweise aufzeigen, was passiert, wenn sie nicht tätig werden. Oder wenn sie billige oder minderwertige Qualität einsetzen.
