Ganz ehrlich …
Wie oft fühlen Sie sich am Telefon unwohl?
Selbst wenn Sie Ihren Ansprechpartner oder potentiellen Kunden kennen.
Sie haben nicht wirklich Angst.
Es ist mehr so ein Druck in der Magengegend.
Den Sie wegschieben.
Doch das Gespräch fühlt sich angespannt an.
Irgendwie … unrund.
Und Sie wissen, Sie könnten es sehr viel besser.
Was bleibt, ist ein Akquise Einstieg, durch den Sie nicht die Aufmerksamkeit erhalten
Genau dabei werden Ihnen unsere beiden Formulierungen helfen. Sie machen den Start in ein Kundengespräch – auch wenn Sie den Ansprechpartner nicht kennen – „smoother“.
Wenn Sie jemanden unvorbereitet anrufen, ist er verunsichert. Wer ist da? Sollte ich ihn kennen? Unsicherheit macht sich breit. Und die meisten Menschen reagieren darauf mit Ablehnung.
Doch mit Fingerspitzengefühl nehmen Sie die Hürde der Begrüßung sicher …
Sind Sie bereit?
Akquise Formulierung #1: Der „En-passant“ Einstieg …
Diese Formulierung können Sie sofort nach dem Start des Akquise Gesprächs verwenden. Sie nennen Ihren Namen beziehungsweise den Ihrer Firma.
Dann fragen Sie:
Erwische ich Sie gerade zu einem ungünstigen Zeitpunkt?
Diese Frage haben wir in 155.000 Anrufen für uns oder für unsere Kunden benutzt und in unseren Telefonakquise Trainings empfohlen.
Mit immer denselben sehr guten Ergebnissen.
Meist antworten Ansprechpartner etwas wie:
Na ja, wann ist es schon günstig. Aber schießen Sie mal los …
Oft auch:
Es ist doch nie günstig. Wenn Sie es schnell machen …
In nur etwa einem Prozent der Fälle nahmen sich Ansprechpartner tatsächlich keine Zeit. Fragen Sie in einem solchen Fall ganz einfach:
Passt es, wenn ich es kommende Woche noch einmal versuche?
Falls jemand nicht erneut angerufen werden will, sagt er Nein. Und das ist in Ordnung, denn Sie können in einer Firma an unterschiedlichen Stellen einsteigen.
Doch der Punkt ist: Die Mehrheit Ihrer Ansprechpartner spricht mit Ihnen.
Warum dieser Einstieg die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnt und Sie sich mehr Zeit „erkaufen“
Die meisten Anrufer reden einfach darauf los. Und das ist Ihre Trumpfkarte, denn SIE unterscheiden sich.
Sie zeigen Respekt vor der Zeit des anderen.
Sie holen sich die Erlaubnis für das Gespräch anstatt bewusst oder unbewusst zu signalisieren:
„Du solltest froh sein, dass ich dich anrufe.“
Heutige Kunden haben sich emanzipiert und erwarten mehr. Fingerspitzengefühl, Einfühlungsvermögen, Professionalität.
Genau das zeigen Sie mit dieser Formulierung.
Und es passiert noch etwas …
Sie nehmen Kunden den Widerstand-Wind aus den Segeln. Dieser Einstieg ist ein Eisbrecher. Sie haben den Auftrag noch nicht in der Tasche, doch Sie haben die Voreingenommenheit Ihnen gegenüber gewaltig gesenkt.
Und das ist ein erster, entscheidender Schritt.
Akquise Formulierung #2: Die „Easy-Entry“ Frage …
Mit Formulierung #1 lockern Sie die Gesprächsatmosphäre. Es geschieht nicht selten, dass ein Entscheider antwortet: Es ist zwar kein guter Zeitpunkt, aber worum geht es denn
… um dann mit Ihnen 15 oder 20 Minuten zu plaudern.
Sie stellen sich kurz vor und stellen dann eine bestimmte Anschluss-Frage.
Sie unterscheidet sich von denen, die Ihnen die meisten zum Einstieg in ein Verkaufsgespräch empfehlen. Damit meine ich Fragen wie: Was sind Ihre größten Herausforderungen?
Eine solche Frage wird das Gespräch eher stoppen.
Entweder, weil Ihr Ansprechpartner Ihnen noch nicht genug vertraut, um darauf zu antworten.
Und weil er darüber noch nicht nachgedacht hat.
Das ist vor allem dann ein Problem, wenn Ihre Ziel-Kunden ihr Problem (noch) nicht kennen. (Mehr dazu auf Passion&Profit: Kunden erreichen, die Ihren Bedarf noch nicht kennen.)
Besser ist es, eine einfache Frage zu stellen. Eine, durch die Sie Informationen bekommen und gleichzeitig das Gespräch am Laufen halten.
Darf ich fragen, wie Ihre Verkaufsabteilung [Ihre Lead-Generation, Ihr Marketing, Ihr Einstellungsprozess …] organisiert sind?
Diese Frage funktioniert, weil sie dazu anregt über bestimmte Herausforderungen nachzudenken. Es ist leicht, sie zu beantworten, weil sie nicht zu viel Nachdenken erfordert. Was im ersten Schritt ein Eisbrecher war, ist jetzt das Warm-up.
Und Sie erhalten wichtige Informationen erhalten, die Sie im weiteren Verlauf nutzen können.
Zusammenfassung
Für einen gelungenen Akquise Einstieg am Telefon benötigen Sie Fingerspitzengefühl.
Nein, Telefonakquise ist eigentlich nicht schwer. Das Problem ist die Menge der (schlechten) Anrufe, die viele unserer Kunden erhalten. Je mehr Sie sich davon unterscheiden, umso leichter wird es.
Diese beiden Formulierungen sind ein Weg dorthin.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Akquise organisieren: 7 Punkte, wie Sie am Telefon den Überblick behalten
Einwände und Vorwände: Was ist der Unterschied?
Die einfachste Technik für gelungene Kundengespräche
