„Es gibt keinen Kundennutzen ohne ein Problem.“
Dieser Satz ist eines der ältesten Prinzipien im Verkauf.
Und es kann Ihnen helfen, mehr Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen.
Doch es kann noch etwas:
Es gibt Ihnen die entscheidenden Argumente, sich gegenüber Mitbewerbern zu positionieren.
Die Probleme sind der Startpunkt, wollen sie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden führen.
Probleme bewegen Kunden dazu, sich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen
Doch dabei scheitern viele Verkaufsgespräche.
Der Grund?
Die meisten Verkäufer starten am falschen Ende, nämlich mit ihrer Lösung.
Doch die Triebfeder für jede Veränderung ist ein Problem.
Es ist das Problem, etwas nicht erreichen oder sich einen Wunsch nicht erfüllen zu können mit den zur Verfügung stehenden Ressourcen.
Probleme oder Ziele.
Firmenlenker und Führungskräfte wollen entweder etwas vermeiden – Probleme – oder etwas erreichen – Ziele.
Sie wollen Umsätze steigern, mehr Kunden gewinnen, Kosten reduzieren, die Rentabilität erhöhen, Verluste minimieren … und so weiter.
Aus Problemen und Zielen ergibt sich Ihre Differenzierungsstrategie
Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche dazu nutzen,
- Lösungen zu den Problemen & Zielen Ihrer Kunden zu „matchen“ und
- Zeigen, was das besondere an Ihrer Lösung ist,
sorgen Sie nicht nur für Aufmerksamkeit.
Sie sorgen auch dafür, dass Ihre Gesprächspartner verstehen, dass dieses Thema in ihrem eigenen Interesse ist.
Dass es wichtig, vielleicht sogar Überlebens-wichtig ist.
Psychologen sprechen von „gefühltem Eigeninteresse“ und es ist der stärkste Faktor, Menschen zu überzeugen.
(Hier mehr dazu: Der entscheidende Faktor, der Menschen zuhören lässt.)
Doch wie legen Sie die Grundlage für ein solches Gespräch?
Fragen, die aufdecken und entdecken: Das Team für erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden
Wenn Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Zielkunden nicht kennen, wird es schwer, eine komplexe Dienstleistung zu verkaufen.
Wie zeigen Sie Wert, wenn Sie nicht wissen, welchen Wert Ihre Kunden suchen?
Indem Sie alle Vorzüge Ihres Angebots herunter rattern?
Nein. Denn bis das entscheidende Verkaufsargument genannt wurde, hat Ihr Kunde längst abgewinkt.
Stattdessen müssen Sie Fragen stellen, die aufdecken
Und das sind offene Fragen, beispielsweise:
Wie wirkt sich xy aus? Was geschieht, wenn der Zustand so bleibt? Seit wann ist xy so?
Auf diese Weise bringen Sie Entscheider dazu, von ihren Problemen zu erzählen.
Und Sie ermöglichen ein echtes Gespräch. Mehr noch … wenn Kunden Probleme anerkennen schafft das die Art von Verkaufs-Momentum, das notwendig ist, um aktiv zu werden.
Denn es ist nicht einfach für Firmenkunden, den Status Quo zu unterbrechen.
Die Risiken für eine Entscheidung sind häufig genauso hoch, wie die Risiken keine Entscheidung zu treffen.
Also warum das Wagnis eingehen?
Professionelle Anbieter helfen ihren Kunden bei der Entscheidung. Und je besser Ihre Kenntnisse über Ihre Kunden sind, umso besser können Sie helfen.
Fragen, die zeigen, dass Ihr Angebot besser ist
Diese Fragen zielen darauf ab zu zeigen, was Ihr Kunde mit Ihrer Lösung haben wird. Die Resultate, den Nutzen, die Ergebnisse.
Und was er nicht haben wird, wenn er Mitbewerber wählt.
Sie wissen – Sie müssen Ihre Konkurrenz loben.
Auch wenn sie keine gute Lösung liefert, auch wenn Kunden mehr geschadet, denn geholfen wird.
Dennoch können Sie die Vorteile Ihres Angebots verdeutlichen.
Wie?
Lernen Sie alles über die Dienstleistungen oder Produkte Ihrer Konkurrenten und isolieren Sie, was Sie besser machen.
Und dann stellen Sie gezielte Fragen.
Zusammenfassung
Im Verkauf ist das Ziel, das sich Ihre Kunden selbst davon überzeugen, dass Ihre Lösung die Beste ist.
Die passenden Fragen ermöglichen es Kunden den tiefgreifenden Nutzen darin zu erkennen, das Geschäft mit Ihnen abzuschließen.
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