Ein schnelles Quizz …
Was denken Sie bei dem Wort Kundengewinnung?
□ Autsch, wieder vergessen.
□ Brauch ich nicht.
□ Keine Zeit.
Falls Sie Antwort eins und drei angekreuzt haben, willkommen im Club …
Sie wissen, dass regelmäßige telefonische Kontaktanbahnung mit Kunden wichtig ist.
Die Frage ist nur, wann?
Wir können Ihnen keine zusätzliche Stunde am Tag schenken.
Aber wir können helfen, Ihre Kundenakquise effizient zu gestalten mit unseren Tipps zur Akquise Planung.
5 Schritte, durch die Sie Akquise in Ihren Alltag einbauen können
Sie wissen, Sie müssen dann Akquise machen, wenn es Ihnen gut geht. Also wenn Sie genug Kunden und Aufträge haben.
Der Grund ist simpel:
Stehen Sie Umsatz-technisch mit dem Rücken zur Wand, ist es schwer, am Telefon entspannt zu klingen. Und das ist eine Voraussetzung für erfolgreiche Telefonakquise.
Und genau das fällt schwer, weil Sie zu tun haben.
Die Lösung:
Tun Sie wenig, aber regelmäßig …
Schritt 1: Aufwand kalkulieren
Die Frage ist lediglich: Wie wenig ist zu wenig? Und wie viel Akquise-Aufwand ist genug?
An dieser Stelle passieren die meisten Fehler, weil Sie die Anzahl der Kundenanrufe wahrscheinlich viel zu hoch einschätzen. Und unser Gehirn steht vor einer schier unendlichen Menge.
Was tut es dann?
Richtig. Gar nichts.
Warum anfangen, wenn es aussichtslos scheint, oder?
Wenn Sie jedoch wissen, was Sie tun müssen, wird es sehr viel leichter. Das ist das Geheimnis hinter dem erfolgreichsten Motivationstrick, den wir kennen.
Hier ein Beispiel, wie Sie den Akquise-Aufwand am Telefon kalkulieren:
| Ziel | 100.000 Euro |
| Ø Auftragswert | 4.000 Euro |
| Benötigte Aufträge | 25 |
| Benötigte Kunden (Termine) / Auftrag | 3 |
| Benötigte Anrufe / Termin | 8 |
| Benötige Anrufe | 600 |
| Benötigte Zeit pro Anruf | 5 Minuten |
| Benötigte Zeit insgesamt | 50 Stunden |
| Benötigte Zeit / Arbeitstag | 13,6 Minuten |
| Benötigte Zeit / Monat | 4,16 Stunden |
Übrigens: Das TelefonArt Tool, mit dem Sie die Akquise Planung für Ihre Angebote blitzartig errechnen können finden Sie hier.
Ein Hinweis:
Falls Sie Ihre Zahlen nicht genau kennen – nehmen Sie Schätzungswerte.
Oder notieren Sie ein bis zwei Monate, wie viele Wähl-Versuche, Kundengespräche, Termine und Abschlüsse Sie erzielt haben.
Schritt 2: Die grobe Akquise Planung
Es gibt Zeiten im Jahr, da ist Telefonakquise im B2B wenig sinnvoll. Will heißen: Sie können Ihre Zeit sinnvoller einsetzen.
Und darum geht es ja bei Planung:
Nicht zusätzliche Zeit zu bekommen, sondern Zeit optimal zu nutzen. Doch dazu müssen Sie wissen, was wenig optimale Zeiten sind.
Und genau dabei hilft Ihnen der Marketing-Kalender.
Wir nutzen dazu am liebsten einen Wandkalender für ein ganzes Jahr. Der Grund: Sie sehen auf einen Blick, wo Sie stehen.
Dieser Tipp ist besonders für Unternehmer mit ADHS wichtig.
Denn Zeit ist immer plötzlich WEG.
Das letzte Quartal des Jahres ist angebrochen und Sie sehen rot. Im wahrsten Sinne des Wortes …
Hängt dieser Kalender vor Ihnen, verringern Sie zumindest diese Gefahr.
Und so nutzen Sie den Kalender: Markieren Sie
- fixe Termine rot (bzw. bei mir rosa …), an denen Akquise nicht möglich ist. Urlaube, Feiertage etc.
- Termine orange, an denen Akquise mäßig sinnvoll ist. Wichtige Messen oder Brückentage beispielsweise.
- gute Akquise-Zeiten grün.
Das bedeutet nicht, dass Sie an den grünen Zeiten non-stop Telefonakquise machen müssen.
Das bedeutet lediglich, dass das Ihr optimales Zeitfenster ist.
Ein Tipp:
Versuchen Sie diesen Kalender. Als wir ihn vor 6 Jahren zum ersten Mal einsetzten, war das Ergebnis dramatisch. Zeit wird greifbar.
Das Geschäftsjahr bekommt einen Rahmen.
Und der ist nicht verhandelbar …
Schritt 3: Die feine Akquise Planung
In diesem Schritt geht es um die Arbeiten, die Sie eventuell im Vorfeld erledigen müssen.
- Dazu gehört die Vorbereitung von Kundenunterlagen.
- Die Zielkundenrecherche.
- Womöglich auch die Organisation Ihrer Daten.
Mehr in unserem sehr umfangreichen Tutorial:
Akquise organisieren: 7 Punkte, wie Sie am Telefon den Überblick behalten
Schritt 4: Durchführung der Akquise
Damit Telefonakquise für Sie zur Routine wird, telefonieren Sie am besten in kurzen, überschaubaren Zeitblöcken.
Folgende Vorgehensweise hat sich bewährt:
- In Blöcken á 1 Stunde telefonieren.
- 15 Minuten Pause zwischen den Blöcken.
- Maximal 3 Blöcke pro Tag.
Wie viele Blöcke Sie durchführen hängt von Schritt 1, der Kalkulation des Akquise Aufwands ab.
Doch eines ist dabei entscheidend:
Tragen Sie die Aktivität IMMER in Ihren Kalender ein.
Dieser Schritt ist erfolgskritisch, denn was nicht in Ihrem Kalender steht, wird nicht getan. Ihr Büro-Alltag kommt dazwischen, die normale Trägheit des Gehirns oder eben ADS …
Zusätzlich können Sie noch einige andere Motivationstipps nutzen:
Mehr Erfolg im Verkauf: Starten Sie bei Ihrem Umfeld
Zeitmanagement im Vertrieb: 6 Fragen, durch die Sie fast automatisch mehr schaffen
Schritt 5: Der Turbo – Auswertung
Bei der telefonischen Kundengewinnung gibt es keine Standardvorgehensweise. Jede Branche ist anders.
Und Ihre Kunden sind andere, als die Ihrer Mitbewerber.
Das ist der Grund, warum Sie überprüfen müssen, was Sie tun. Führen Sie Statistiken.
Nur so können Sie Ihre Ergebnisse vergleichen und feststellen, was wirklich funktioniert und Prognosen treffen.
Wann sind Ihre Ansprechpartner am besten zu erreichen?
Wie viele Wählversuche benötigen Sie, um ein Gespräch zu führen?
Wie viel Zeit benötigen Sie für 10 Gespräche?
Noch alle Kunden, die wir im Vertriebsconsulting beraten haben, konnten so deutliche Umsatzsteigerungen erzielen.
Denn Sie können nur verbessern, was Sie kennen.
Hier mehr dazu:
Warum Sie Ihre Zahlen kennen müssen, bevor Sie sie erhöhen
Zusammenfassung
Et voila – hier haben wir eine handfeste Akquise Planung, wie sie leichter nicht sein könnte. Ja, es ist anfangs etwas Arbeit.
Aber Sie wissen ja jetzt, wie Sie es machen …
In den Kalender eintragen, Zeit reservieren und durchstarten.
P.S. Die Akquise Planung eignet sich natürlich nicht nur für telefonische Akquise. Nur so am Rande …
