Wenn Sie Geschäftskunden gewinnen wollen, rufen Sie den passenden Entscheider an.
Sagen Ihrem Ansprechpartner, worum es geht und VOILÀ – vereinbaren einen neuen Termin.
Mmmmh, leider nein …
So ist es nicht und Sie wissen es.
Wollen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnen, müssen Sie sich in gewisser Weise dieses Privileg verdienen. Damit meine ich das Privileg, dass Ihnen jemand seine Zeit schenkt.
Und auch wenn Ihnen das nur wenige sagen:
Für erfolgreiche Akquise im B2B müssen Sie die Extra-Meile gehen.
Damit ist gemeint, dass Sie nicht einfach nur einen Cocktail aus Features mixen, ihn eventuell/vielleicht/womöglich geeigneten potenziellen Kunden kredenzen – um darauf zu hoffen, dass diese in Verzückung geraten.
Wollen Sie professionell Geschäftskunden gewinnen, benötigen Sie wortgewaltigen Donner.
Das ist keine Aufforderung Kunden sehr viel zu sagen. Im Gegenteil.
Es geht um die richtigen Formulierungen.
Bei der Telefonakquise ist der Donner Ihre Begrüßung. Ist die gut, ist alles andere nicht gerade ein Kinderspiel – aber leichter.
Die Arbeitstage von Firmenkunden sind zerrissen von Deadlines, Meetings, Überstunden. Sie sind da lediglich ein Störenfried.
Die Lösung?
Sie dürfen nicht als solcher scheinen. Das klingt nach Wolf im Schafspelz. Und irgendwie ist es das auch. Um Kundeninteresse zu wecken, müssen Sie etwas haben, das diesen Menschen etwas bringt.
Die folgenden sieben Tipps helfen Ihnen dabei, diese Sache zu finden.
Tipp # 1: Das Sesam-Öffne-Dich: Informationen.
Der größte Fehler bei der Kundenansprache ist ein Mangel an Informationen. Denn die helfen Ihnen, bei Kunden das richtige zu sagen.
Wenn Sie mittelständische oder große Unternehmen anrufen, schauen Sie sich die Webseite an. Lesen Sie Presse-Artikel oder Firmenpublikationen.
Wenn Sie kleine Firmen oder Einzelunternehmer anrufen, sind Informationen rar. Und das erwartet man auch nicht.
Doch was Ansprechpartner erwarten ist ein Verständnis der Branche, in der Sie anrufen.
Natürlich können Sie nicht wissen, ob ein Kunde gerade gekauft hat oder ob andere Projekte Priorität haben.
Doch wenn ein Ansprechpartner sofort denkt, dass Ihr Angebot absurd ist, wecken Sie Widerstand. Beispielsweise, weil die Firma für Ihr Angebot zu klein ist.
Kunden sind es leid zu beantworten, ob jemand bei ihnen an der richtigen Stelle ist. Sie betrachten das nicht als ihre Aufgabe, sondern als Aufgabe des Anrufers.
Starten Sie hier: 3 wenig bekannte Tipps, das Gesprächsschloß von Kunden zu knacken »
Tipp # 2: Was Geschäftskunden interessiert.
Was Entscheider interessiert sind spezifische Aspekte, die mit Herausforderungen oder geschäftlichen Zielen zu tun haben.
Und nicht mit Ihrem Angebot.
Auch allgemeines über eine Firma ist uninteressant, beispielsweise:
Wir sind einer der führenden Anbieter im Markt für authentische Positionierung …
Haben Niederlassungen in 47 Ländern mit steigender Tendenz …
Sind am Markt seit 1878 und bieten unseren Kunden …
Das kann für potentielle Kunden später wichtig sein. Doch die erste Frage, die Sie Kunden beantworten müssen lautet:
Warum sollte ich Dir zwei Minuten meiner kostbaren Zeit schenken?
Nicht die Kunden reagieren abweisend oder verärgert. Es ist der Einstieg, der Widerstand weckt.
Hier mehr: Warum das passende Tempo bei der Kundengewinnung per Telefon entscheidet »
Tipp # 3: Pieksen Sie Kunden etwas.
Viele Hinweise zur Akquise im B2B empfehlen, Kunden Lösungen zu unterbreiten. In manchen Branchen funktioniert das auch.
Doch es wird schwer, wenn viele Mitbewerber dasselbe tun.
Dann empfiehlt sich ein Einstieg, der das Gegenteil tut.
Daniel Kahnemann hat, zusammen mit Amos Tversky, 2002 den Nobelpreis für Ökonomie für seine Forschungen zur Prospect Theorie erhalten.
Sie besagt:
Menschen treffen Entscheidungen eher auf Basis des potentiellen Verlusts oder Gewinns, als auf dem möglichen Endresultat.
Will heißen:
Da Menschen mehr Angst vor potentiellen Verlusten haben, spielen potentielle Gewinne keine so große Rolle.
Was heißt das für die Akquise am Telefon?
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie rufen an, Ihr potentieller Kunde hat für heute noch
- eine unangenehme Besprechung mit seinem Chef,
- ein schwieriges Angebot zu schreiben und
- seine Schwiegermutter hat sich angekündigt.
Jetzt kommt Ihr Anruf.
Wenn Sie von Einsparungspotentialen sprechen, über die er noch nicht nachgedacht hat, verlieren Sie den Kampf gegen das Nein.
Warum?
Weil potentielle Gewinne für das menschliche Gehirn weniger attraktiv sind. Und da Menschen unter Zeitdruck eine voreingestellte Antwort haben, lautet die Reaktion: Nein.
Stellen Sie besser ein konkretes Problem, das Ihr Kunde lösen will, in den Mittelpunkt Ihres Gesprächs-Einstiegs.
Hier mehr dazu: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten »
Tipp # 4: Ausnahmsweise: Machen Sie Annahmen.
Falls Sie sich jetzt fragen: Und wie finde ich die Probleme meiner Kunden? Das ist nicht so schwer, denn viele Branchen haben ähnlich gelagerte Probleme.
Zu wenig Umsatz, zu hohe Fluktuation, Mangel an Mitarbeitern, zu hohe Personal- oder Krankenkosten, Motivationsprobleme und Führungsschwäche, zu geringe Anzahl von Wiederkäufern und so weiter …
Nun bringen Sie das Problem Ihres Kunden in Zusammenhang mit Ihrer Lösung.
Ein Beispiel:
TelefonArt bietet Akquise-Trainings. Ich könnte zu einem potentiellen Kunden sagen:
Wir bieten Telefonakquise Training für das anspruchsvolle Firmenkundengeschäft.
Wir können Ihnen ein maßgeschneidertes Beratungsangebot liefern, das alle Ihre Bedürfnisse abdeckt.
Das hat vor einigen Jahren noch funktioniert.
Mittlerweile gibt es viele Anbieter, die dasselbe sagen. Es trifft nicht die Achillesferse des Kunden.
Was können Sie tun?
Nehmen wir noch einmal die Kunden von TelefonArt.
Wenn ich mit einem Vertriebsleiter spreche, weiß ich, dass er vor allem zwei Herausforderungen hat.
- Zu wenig Umsatz. Er ist unsicher, wie er das Problem lösen soll. Er ahnt, dass seine Mitarbeiter nicht genug Termine vereinbaren.
- Seine Mitarbeiter machen nicht mehr Termine – obwohl er bereits Druck ausübt.
Wie kann das in einem Leitfaden aussehen?
… Wir zeigen Mitarbeitern im Verkauf, wie Sie die Hemmungen vor der Telefonakquise verlieren.
Einer unserer Kunden – er ist Anbieter von Spezialsoftware, so wie Sie – hat mit unserem Akquise-System die Anzahl seiner Termine innerhalb von 6 Wochen verdreifacht. […]
Es ist keine Rede von Visionen, Methoden oder Erfahrungen. Ein kleiner Teil bezieht sich auf den Anbieter. In diesem Falle lediglich durch die Nennung eines speziellen Akquise-System.
Diese Vorgehensweise unterscheidet sich von Ihren Konkurrenten, die keinen Bezug zu den Problemen der Kunden herstellen.
Kunden interessiert nicht, ob Sie am Telefon authentisch sind.
Auch nicht, ob Sie methodisch nachhaltig arbeiten und konsequent-strategische Wertsteigerungsmaßnahmen am Gesamt-Portfolio vornehmen.
Kunden interessiert nur, ob Sie etwas haben, das nützlich ist.
Hier mehr darüber, wie Sie Annahmen für einen Gesprächseinstieg am Telefon verwenden.
Tipp # 5: Warum die eigenen Worte Neugier wecken.
Worte sind mächtig, das wissen Sie.
Doch Sie können Ihre Chancen auf ein gutes Akquise-Gespräch steigern, indem Sie die Worte Ihrer Kunden verwenden. Ein packender Gesprächseinstieg lebt nicht nur von den Problemen oder Wünschen des Kunden.
Er verwendet auch deren Wortlaut.
Es ist ein Unterschied, ob Ihr Kunde sein wichtigstes Ziel nennt:
- Konstantes Wachstum,
- Steigende Marktanteile oder
- Unbedingte Kundenzufriedenheit.
Alle drei Punkte können in dem gleichen Wunsch münden: Mehr Umsatz.
Doch Ihr Kunde fühlt sich umso mehr angezogen, je mehr Sie seine Sprache sprechen. Sie zeigen: Wir kennen Deine Branche. Bei uns bist Du in guten Händen.
Hier mehr dazu: Gute Verkaufsargumente: Welche nützen. Welche schaden.
Tipp # 6: Wann Aufmerksamkeit garantiert ist.
Bei speziellen Anlässen haben Kunden sofort Bedarf. Wir nennen das Trigger-Events.
Das liegt an den ständigen Veränderungen im Geschäftsleben. Die Firma mit der Sie heute sprechen, sieht in wenigen Wochen womöglich ganz anders aus. Weil neue Niederlassungen eröffnet werden oder man umstrukturiert.
Diese Veränderungen verlangen eine Neu-Ordnung der Prioritäten. Und Führungskräfte müssen schnell tätig werden, um die Umsetzung zu gewährleisten.
Genau JETZT kommen Sie ins Spiel …
Sie müssen lediglich zeigen, wie Ihr Angebot hilft. Nehmen wir als Beispiel die Expansion eines Unternehmens.
Es werden:
- neue Mitarbeiter benötigt. Anzeigen schalten, Personalberater engagieren…
- neue Räume benötigt. Neue Computer, Telefone, Büromöbel, Kopiergeräte…
- Trainings benötigt, um neue Mitarbeiter auf den Wissensstand zu bringen. Verkaufstraining, Führungskräftetraining…
- IT-Arbeitsplätze benötigt, Software, Intranet, neue Servertechnologie.
- neue Anforderungen an Buchhaltung oder Controlling gestellt. Bedarf nach PR, Werbemaßnahmen, Messen, Events…
Veränderungen in einem Unternehmen bescheren neue Chancen. Und Sie unterscheiden sich automatisch von 98% der anderen Anrufer, weil Sie zeigen, dass Sie das Geschäft Ihres Kunden verstehen.
Tipp # 7: Wann auch hochrangige Entscheider mit Ihnen sprechen wollen.
Es gibt ein Problem, wenn Sie versuchen, mit einem Entscheider zu sprechen: Klingen Sie, wie 386 andere Anrufer vor Ihnen, stehen die Chancen auf den Termin schlecht.
Das wissen Sie.
Dabei ist der größte Vorteil bei der telefonischen Kundenansprache die Individualität. Denn Kunden haben Probleme und Herausforderungen. Sie benötigen Lösungen und Unterstützung.
Doch sie suchen Anbieter, die sie nicht als Nummer auf einer Anrufliste betrachten. Und das bedeutet, die Extra-Meile besteht hier in der Vorbereitung jedes einzelnen Anrufs. Im Verlaufe der Zeit geht das immer schneller.
Denn Sie lernen, wo Sie relevante Informationen finden. Oder Sie können sich einen Katalog von Kriterien zulegen, auf den Sie schnell zurückgreifen. Doch ein paar Minuten mit einem Anbieter zu verbringen, die Webseite und mögliche Nachrichten aus dem Internet zu checken haben mir mehr als einmal einen guten Einstieg am Telefon beschert.
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Zusammenfassung
Wollen Sie professionell Geschäftskunden gewinnen, ist er Ihr wichtigster Hebel: Ein guter Einstieg am Telefon. Die Arbeit, die Sie im Vorfeld hineinstecken, zahlt sich am Ende doppelt aus.
Und es wird sehr viel leichter, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden.
Denn die machen sich diese Mühe nicht …
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