Erfolgreiche Gespräche mit Kunden: 7 Tipps für den Termin

Erfolgreiche Gespräche mit Kunden enden im Idealfall mit einem Auftrag.

Wenn nicht im Erstgespräch, so doch später.

Da sage ich Ihnen nichts Neues.

Doch statistisch gesehen ist das leider selten der Fall.

Laut Forrester Research halten Entscheider Kundentermine und Präsentationen für Zeitvergeudung.

Und das ist ein Problem, denn es wurde bereits viel Zeit investiert.

Umso wichtiger, Kunden nachdrücklich zu zeigen, warum sich die Zusammenarbeit mit Ihnen lohnt.

 

Erfolgreiche Gespräche mit Kunden benötigen zwei Dinge: Vorbereitung und Fingerspitzengefühl

Es gibt einige Punkte, die dazu führen, dass ein Kunde in einer Präsentation oder in einem Meeting aussteigt. Gedanklich und emotional.

Der Grund: Ansprechpartner wollen oft anderes hören, als Anbieter sagen. Oder die Menge oder Auswahl der Informationen ist nicht zielführend.

Doch wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, können Sie diesen Ausstieg vermeiden.

Hier die wichtigsten 7 Punkte:

Kurz, knackig, präzise

Firmenkunden haben wenig Zeit, tragen ein hohes Risiko und sind gestresst. Vergessen Sie das, dringen Sie zu diesen Menschen nicht durch. Und das ist die Voraussetzung, das ein Termin erfolgreich verläuft.

Bleiben Sie kurz, sachlich, auf den Punkt.

Small-Talk trägt nur selten dazu bei, einen Auftrag zu gewinnen. Die meisten Entscheider wollen im Erstgespräch schnell zum Punkt kommen.

Was jede Präsentation verdirbt

Es ist die Folie, in der Sie umfangreiche Informationen über Ihre Firma, sich, Visionen und Vorgehensweise erklären. Warum das ein Fehler ist und was Sie stattdessen besser tun können, um Kunden für sich einzunehmen, lesen Sie hier.

Präsentationen halten: Die Folie, die den Auftrag ruinieren kann.

Was Kunden hören wollen

Kunden sind weder von Nachhaltigkeit noch von Wertschöpfung und auch nicht durch emotionale Authentizität zu überzeugen. Heutige Konsumenten spüren, wenn “Fluff” das Verkaufsgespräch regiert und verweigern sich.

Diese Menschen wollen wissen, wie Ihr Angebot ihnen nützt. Konkret. Mit konkreten Beispielen. Hier mehr: Gute Verkaufsargumente. Welche nützen, welche schaden.

Die richtigen Fragen bringen Sie voran

Fragen helfen, mögliche Einwände beim Verkaufsgespräch frühzeitig zu entdecken und zu behandeln, bevor sie den Auftrag gefährden. Fragen sind der beste Weg, den Abschluss abzusichern.

So sicher, dass Sie keine Abschlussfrage stellen müssen, weil Ihr Kunde von selbst den Kugelschreiber zückt und unterschreibt. Und deshalb müssen Sie keine Befürchtungen haben, im Verkaufsgespräch Fragen zu stellen.

Nicht Nettigkeit gewinnt

Verständnis für Ihren Kunden und seine Situation ist wichtig. Sehr wichtig sogar. Doch es gibt eine schmale Grenze im Verkaufsgespräch, wenn Sie dort zu einfühlsam sind, kann es sein, dass Sie den Auftrag verlieren, weil Sie zu nett sind.

Glücklicherweise müssen Sie nicht viel tun, um diese Gefahr abzuwenden. Lesen Sie hier: Warum Kunden vom Auftrag zurück treten, wenn Sie zu nett sind. 

Was tun bei Einwänden?

Sie wissen seit langem, dass Einwände eine gute Sache sind, weil…warum noch genau? Erfahren Sie hier die ganze Geschichte und 6 Schritte, die Ihnen dabei helfen, jeden Einwänd zu behandeln. Mit Checkliste zur besseren Übersicht.

Preiseinwände sind eine besondere Kategorie von Einwänden. Warum? Weil Sie bereits ganz am Anfang des Verkaufsgesprächs die Weichen dafür stellen, ob Ihr Kunde Einwände haben wird oder nicht.

Weitere Tipps, wie Sie Preiseinwände vermeiden können, finden Sie hier.

Wie Sie Kommunikation mit Kunden erfolgreicher machen

Verkaufsgespräche sind Kommunikation. Und Kommunikation ist wie ein kostbares Glas. Wunderschön anzusehen (und anzuhören) – doch wenn man es nur ein wenig falsch anfasst… nun ja, dann hat man einen unschönen Scherbenhaufen.

Wie Sie die Kommunikation mit Kunden bruchsicher gestalten, erfahren Sie in den Tipps für eine bessere Kommunikation mit Kunden.

Zusammenfassung

Kunden kennen mögliche Lösungen und sind nur auf der Suche nach der geeigneten Lösung für sich.

Deshalb wollen sie nichts von Nutzenargumenten hören, sondern erwarten frische Ideen und neue Impulse. Der Verkäufer, der ihnen das bringt, wird den Auftrag gewinnen.

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