Wie Sie auf den Punkt bringen, was Kunden hören wollen

Was tun Sie, wenn Sie bemerken, dass ein Kunde nicht versteht, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat?

Sie machen mehr.

Sie bringen noch mehr Vorteile und Nutzenargumente.

Das an sich ist nicht wirklich falsch außer, dass es Kunden irritieren könnte.

Doch es liegt nicht an der Menge der Argumente, wenn Kunden den Wert Ihres Angebots nicht verstehen.

Es liegt an der Auswahl der Argumente.

 

Wenn Kunden den Wert nicht erkennen, liegt es nicht am Nutzen

Es gibt zwei Günde, warum Kunden nicht verstehen, was Ihr Angebot für sie leisten kann.

  • Es besteht (noch) keine echte Kaufbereitschaft. Man spielt lediglich mit der Idee einer möglichen Lösung, die eventuell irgendwann, vielleicht in ferner Zukunft, womöglich …
  • Sie sagen nicht, was für Ihren Kunden von Nutzen ist.

Kunden denken:

Meine Situation ist anders. Ich bin besonders, bei mir liegen andere Voraussetzungen vor. Das mag für andere funktionieren – doch in unserer Firma ist die Sache speziell.

Auch wenn das in manchen Fällen stimmt, ist es oft eine Begründung, alles beim Alten zu lassen. Gerade für Firmenkunden ist das Risiko bei einer größeren Investition hoch.

Nehmen Sie ein Training:

Ihr Kunde hat Kosten, Zeit für die Vorbereitung, Mitarbeiter müssen freigestellt werden. Und er kann nicht sicher sein, ob es bringt, was er sich erhofft. Seine Ausrede ist in gewisser Weise verständlich.

SIE wissen, tut Ihr Kunde nichts, wird sein Problem größer. Er wird weiter zu wenig Kunden gewinnen, unmotivierte Mitarbeiter haben, hohe Kosten produzieren, umständliche Abläufe haben und so weiter.

Die Lösung lautet: Sie müssen durch die Ausreden hindurch schneiden wie ein scharfes Messer durch Butter, indem Sie

Warum mehr Verkaufsargumente mehr Fragen aufwerfen

Die meisten Verkäufer nennen viele Nutzenargumente. Das ist verständlich und wir haben es so gelernt. Doch wirklich entscheidend sind diejenigen Verkaufsargumente, die mit der Situation des Kunden zu tun haben.

Sie benötigen passende Verkaufsargumente für jedes Akquisegespräch.

Was für einen Kunden ein Vorteil ist, ist für den anderen vollkommen egal. Und für einen anderen womöglich abschreckend. Verkaufsbotschaften wirken, wenn Kunden einen Bezug zu sich und ihrer Situation erkennen.

Bleibt der aus, bleibt unklar welchen Nutzen die Lösung hat.

Zwei Fragen, die bei der Formulierung von Nutzen helfen

Notieren Sie, welches Problem Ihr Angebot für Kunden löst. Dann fragen Sie sich: Ja und?

Wie genau trägt Ihr Angebot dazu bei, Kosten zu senken oder Umsätze zu steigern?

Sie verknüpfen auf diese Weise das Problem, das Ihr Kunde hat mit Ihrer Lösung.

Wenn ich mit einem Kunden zusammen sitze, kann ich sagen:

TelefonArt zeigt, wie Sie Verkaufsgespräche führen, die einen kürzeren Verkaufszyklus haben.

Ja und?

Durch unsere Vorgehensweise verkürzen sich Verkaufszyklen um bis zu 38%. Sie gewinnen mehr Aufträge, bei weniger Fahrtkosten und weniger unproduktiver Arbeitszeit. Dadurch steigen Ihre Gewinne und Ihre Kosten sinken.

Ich habe unsere Lösung – eine Methode, um Verkaufsgespräche schneller abzuschließen – mit seinem Problem verknüpft.

Das Ergebnis: Der Kunde sieht eine individuelle Lösung für sein spezielles Problem.

Nun kommt die zweite Frage ins Spiel:

Die zweite Frage lautet: Sagt wer?

Die Antwort auf die Frage: Sagt wer? liefert einen Beleg für Ihre Aussage. Dafür können Sie beispielsweise die Aussage von zufriedenen Kunden verwenden.

Einer unserer Kunden, ebenfalls in der Energieberatung tätig wie Sie, konnte im dritten Jahr nach Gründung seiner Firma sechsstellige Umsätze erzielen, weil er unsere Methode einsetzte.

Ein anderer Kunde, im Multimedia Consulting, konnte bereits im ersten Termin mit unserer Methode einen Großauftrag zur Gewinnung einer bundesweiten Kampagne gewinnen.

Die Antwort auf die Fragen: Ja und? und: Sagt wer? helfen Ihnen, Ihre Verkaufsbotschaft an Ihre Kunden individuell anzupassen. Und Sie können zeigen, welche Ergebnisse Sie erzielen.

Dadurch unterscheiden Sie sich automatisch positiv von Ihrer Konkurrenz. Denn die bleiben in ihrem ersten Kontakt schwammig.

Zusammenfassung

Um den Wert Ihres Angebots auf den Punkt zu bringen, gibt es eine Faustformel:

Sie verknüpfen ein Problem Ihres Kunden mit einem Aspekt Ihres Angebots, das dieses Problem löst.

Das Ergebnis: Ihr Kunde erkennt ohne aufdringliche Argumentation, was Sie oder Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt für ihn tun kann.

Das ist für die meisten Branchen nicht in wenigen Minuten zu lösen. Doch es lohnt sich, weil die Ablehnung Ihrer Kunden sehr viel kleiner wird.

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