Was macht einen guten Verkäufer aus? 4 Superstars und ihre Talente

Wenn Sie sich fragen: Was macht einen guten Verkäufer aus?

sind Sie smarter, als 85% Ihrer Konkurrenten.

Denn die stellen sich diese Frage nicht und tun folglich, was sie immer taten.

Ihnen passiert das selbstverständlich nicht …

… auch, weil wir Ihnen einige der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten vorstellen.

Wir verraten, wer es ist und was ihre Geheimnisse waren oder sind. 

Und ich verspreche Ihnen:

So kurzweilig haben Sie noch nie Verkaufs-Geheimnisse gelernt.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Die meisten Biographien erfolgreicher Verkäufer beginnen auf der Strasse. Und genau das ist das erste Geheimnis.

Denn sie sind von Haus zu Haus gegangen und versuchten, ihr Angebot zu verkaufen.

Die Folge: Sie kannten ihre Kunden wie ihre Westentasche. Dieses Wissen hatten sie aus erster Hand, weil sie in den Wohnzimmern dieser Menschen saßen.

Sie spürten Verzweiflung, Hoffnung, Angst …

… sie hörten, was Kunden wirklich sagten. Und sie verstanden, dass Werbesprache nicht die Gedanken ihrer Kunden wiederspielt. Sie waren im Kopf ihrer Kunden.

Was mich zum ersten Superstar bringt, von dem der berühmte Ausspruch stammt:

The consumer is not a moron, she is your wife. (Der Kunde ist kein Idiot, er ist deine Frau.)

David Ogilvy – Der Werbepast persönlich

Wollen Sie einen Werbetexter engagieren, fragen Sie ihn, welches Buch er von David Ogilvy (1911 – 1999) gelesen hat. Wenn er oder sie fragend schaut, sollten Sie sich sehr sicher sein, dass Ihre Wahl die richtige ist.

Vielleicht kennen Sie die Fernsehserie „Mad Man“, die im Werbe-Business spielt. Ogilvy war DER Mad Man.

Seine Bücher sind so aufschlussreich wie spannend. Und wenn Sie Ihre Lust am Verkaufen schon fast verlieren – hier finden Sie sie wieder. Auch dann, wenn Sie kein Werbemann oder keine Werbefrau sind.

Ogilvy begann seine Karriere im Verkauf, indem er Campingkocher an der Haustür verkaufte.

Er wurde so erfolgreich, dass seine Firma ihn bat, eine Anleitung für die anderen Verkäufer zu schreiben. Das Buch wurde ein Klassiker. Einer seiner Ratschläge:

Der schlimmste Fehler, den ein Verkäufer tun kann, ist langweilig zu sein. Fördern Sie jeden Versuch, über andere Dinge zu sprechen. Je länger sie bleiben, umso besser lernen sie den Kunden kennen und je mehr vertraut er ihnen. 

Er gründete die Werbeagentur Ogilvy & Mather erst im Alter von 39 Jahren.

Ein Spätstarter, der zeitlebens „studierten“ Werbern misstrauisch gegenüber stand.

Seine berühmten Werbekampagnen kennen Sie alle: Guinness, Dove, Schweppes. Seine wohl berühmteste Headline ist die für Rolls-Royce:

At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric clock“.

(Bei 60 Stundenkilometern (Meilen) ist das lauteste Geräusch, dass Sie in diesem Rolls-Royce hören die elektrische Uhr.)

Lesen Sie seine Bücher – aber jedes mindestens drei mal, auch, wenn Sie nicht in der Werbung, sondern im Verkauf sind.

Was mich zum nächsten Superstar bringt.

Ogilvy empfiehlt, DIESES Buch mindestens 7 Mal zu lesen. Ich habe es bis zum fünften Mal geschafft – und finde immer noch Neues.

Claude C. Hopkins – der wissenschaftlichste Werber

Claude C. Hopkins (1866 – 1932) war ein US-amerikanischer Werbetexter und Werbeunternehmer. Wenn man sein Foto sieht, denkt man eher an einen Buchhalter, als den Mann, der einige der berühmtesten Werbekampagnen erdacht hat.

Er konzipierte die ersten Kampagnen für Autos, für Palmolive und Pepsodent.

Und er entwickelte die empirische Erfolgskontrolle für Werbemaßnahmen. Eingesetzt wurde sie in Testmärkten oder bei Anzeigen mit Coupons für Gratis-Muster oder das Testen von Headlines und Anzeigen.

Seine wichtigsten Prinzipien trug er in dem Buch Scientific Advertising zusammen. Es war eigentlich gedacht für den Gebrauch innerhalb der Firma. Es wurde jedoch ein Bestseller.

Und es ist obendrein sehr unterhaltsam zu lesen.

Hopkins‘ Grundprinzip: Konzipiere deine Werbemittel (speziell deine Anzeige) so, wie ein guter Verkäufer, der mit einem potentiellen Kunden spricht.

Dabei verwies dieser Hinweis auf einen eher entspannten Ton hin. Weg von aufgebauschten Worthülsen.

Und für diejenigen, die einen „reellen“ Verkäufer in dieser Aufzählung vermissen…hier ist er:

Frank Bettger – Der Millionär unter den Verkäufern

Frank Bettger (1888 – 1981) ist nach heutigen Maßstäben der erfolgreichste Verkäufer aller Zeiten.

Nach kurzer Baseball-Karriere, die er verletzungsbedingt aufgeben musste, begann er verschiedene Tätigkeiten. Auch den Verkauf von Versicherungen. Er hatte aber keinen Erfolg und wollte nach zehn Monaten wieder aufgeben.

Was ihm sein Vorgesetzter aufgrund seiner schlechten Verkaufszahlen nahe legte. 

Kurz nach einer Rede von Walter LeMar Talbot, dem damaligen Präsidenten seiner Firma, wurde Bettger der erfolgreichste Verkäufer des Konzerns. Er hatte ein „Schlüsselerlebnis“, wie er es nannte.

Es muss einschneidend gewesen sein, denn er konnte sich schon 1930 im Alter von 42 Jahren, als Privatier zurückzuziehen. Er hatte nach 13 Jahren aus der reinen Verkaufstätigkeit für Versicherungen Provisionen in Höhe von 70.000,- US-$ realisierte, die heute, inflationsbereinigt, dem Wert von 1.000.000,- US-$ entsprechen würde.

Sein Buch How I raised myself from failure to success in selling ist eines der besten Bücher über erfolgreiches Verkaufen. Und Bettger zeigt noch etwas: Harte Arbeit und Hartnäckigkeit zahlt sich aus.

Den nächsten Superstar lernte ich (im Netz) kennen, als ich von seinen Postkarten las…

Joe Girard – Der „Ich liebe Sie“ – Mann

Joe Girard, 1928 geboren in Detroit, war Autoverkäufer. Bei dem Wohnort sagen Sie sich womöglich, eine naheliegende Sache. Doch nicht ganz.

Als er anfing, war er ganz unten.

Sein Immobiliengeschäft war gescheitert. Seine Frau konnte nicht genug Essen auf den Tisch bringen. Und er bettelte den Gebrauchtwagenhändler um die Ecke um eine Chance an. Das war der Anfang.

Girard ist laut Guinness-Buch der Rekorde der beste Autoverkäufer der Welt.

In zwölf aufeinanderfolgenden Jahren verkaufte er mehr Neuwagen als jeder andere Autoverkäufer, im Durchschnitt sechs jeden Tag. Kein anderer Autoverkäufer war jemals länger als ein Jahr der erfolgreichste Autoverkäufer.

Aber nicht mit den Methoden, die den meisten von uns bei dem Wort Autoverkäufer einfallen.

Lesen Sie selbst:

„Wenn jemand bei mir ein Auto kaufte, bekam er mehr als das. Er bekam mich. Ich hätte mir für einen Kunden ein Bein ausgerissen. Menschen zufriedenzustellen war mir auch immer wichtiger, als ein weiteres Auto zu verkaufen. Nach ein paar Jahren gab es einen richtigen Tumult vor meinem Laden.

So viele Leute wollten mich sehen. Deshalb begann ich, Termine zu vergeben. Warum gingen die Leute nicht einfach woanders hin, statt eine Woche auf einen Termin zu warten?

Sie wussten, wenn sie eine Schrottkarre gekauft hatten, würde ich sie in einen Porsche verwandeln“…(Aus dem Interview im Spiegel.)

Girard hat ebenfalls ein Buch geschrieben, es lautet: 13 essential Rules of Selling.

Und was hat es mit dem „Ich liebe Dich“ auf sich fragen Sie?

Girard verschickte Postkarten an seine liebsten Kunden mit diesem Inhalt.

Zusammenfassung

Wenn Sie sich fragen: Was macht einen guten Verkäufer aus? ist das eine sehr gute Frage.

Denn die erfolgreichsten Menschen im Verkauf haben einige Gemeinsamkeiten.

Sie kannten ihre Kunden und nahmen sie ernst. Es hat eine Weile gedauert, bis sich der Erfolg einstellte.

Der Grund? 

Sie mussten das Verkaufen erst erlernen …

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