Pullunder, Hornbrille, Cordhose und nur spärliches modisches Interesse.
Nein, der Mann war kein James Bond Typ.
Und auch sonst glich Werner mehr einem Beamten, als dem erfolgreichsten Verkäufer der Niederlassung.
Dennoch – Gunter, mein damaliger Kollege und Vorgesetzter unseres Star-Verkäufers, sprach ehrfürchtig von Werners Qualitäten:
Als ginge es nicht „nur“ um Forecast, Abschlüsse oder Quote.
Der Grund: Werner erreichte seinen errechneten Umsatz auf die Kommastelle.
Auf. Die. Komma-Stelle.
Und jeder im Verkauf weiß, was das bedeutet …
Der Mann war der Houdini der Quote, der Supermann der Akquise-Planung
Nett war er obendrein. Weshalb er einwilligte, als ich ihn zu seinen Geheimnissen befragen wollte.
Herausgekommen sind 9 Dinge im Verkauf, die er unbedingt beachtet.
Denn sie können nicht nur einen Termin oder einen Auftrag kosten – sie kosten Selbstvertrauen. Und die so entscheidende Überzeugung, für Kunden die beste Wahl zu sein.
Was zu Hemmungen im Kundenkontakt und Scheu vor der Kaltakquise führen kann. Damit Ihnen das keinesfalls passiert und Sie bei Kunden weiterkommen hier unsere Tipps:
# 1: Vergessen Sie den gordischen Akquise-Ansatz
Wer diesen Ansatz wählt, überlässt Verkaufsgespräche gerne sich selbst. Bei der Telefonakquise und auch sonst. Die Unterhaltung plätschert ohne Struktur dahin oder schlimmer – der Kunde bestimmt sie.
Diese Verkäufer wissen nicht, was die einzelnen Schritte der unterschiedlichen Phasen bei der Akquise sind. Geschweige denn, wie sie sie vorbereiten.
In diesem TelefonArt-Artikel finden Sie Strategien, wie Sie einem Kundengespräch Richtung geben.
Und in der Folge mehr Abschlüsse.
# 2: Das gefährliche Sprech-Monopol
Viele Verkäufer reden so viel, dass dem Kunden nur noch hilfloses Zuhören bleibt. Oder die sehr geduldige Kundin versucht, in den Wortschwall-Pausen zu stoßen. Was mit Missfallen bekundet wird.
Einer Daumenregel zufolge sollte der Verkäufer lediglich 30% der Gesamtzeit in einem Verkaufsgespräch reden. Das ist eine der einfachsten Wege, Kunden für sich einzunehmen.
Mehr dazu hier: Die einfachste Akquise Technik für gute Kundengespräche
# 3: Vorsichtig mit Labeln
Anbieter haben keine Dienstleistungen mehr – sie sind im Lösungsgeschäft. Selbst Fotokopierer wurden zum Lösungsgeschäft.
Natürlich sind Kopierer eine Lösung.
Denn wenn etwas KEINE Lösung ist – warum sollte ich dafür Geld ausgeben?
Doch das kann Probleme aufwerfen:
- Die meisten Verkäufer wollen Lösungen verkaufen, bevor sie das eigentliche Problem der Kunden kennen. Der Kunde – und was er benötigt – steht dabei nicht im Vordergrund.
- Kunden wollen keine Lösungen. Sie wollen Anbieter, die wissen, was SIE brauchen. Die Harvard Business Review titelte deshalb, das das Ende des Lösungs-Geschäft erreicht sei.
Hüten Sie sich davor, einem Verkaufstrend zu folgen, nur weil es alle tun.
# 4: Small Talk nur in Grenzen
Mit einem Kunden guten Kontakt herzustellen ist lobenswert. Es gibt nur zwei potentielle Fettnäpfe:
- Die Grenze zwischen Privat und Persönlich ist hauchdünn. Insbesondere bei der Firmenkundenakquise.
- Die Zeit, die Sie haben, ist kurz. Verbleiben Sie zu lange beim Wetter, Golf oder den Kindern, wird es peinlich.
Wenn Sie einen Aufhänger mit einem Kunden haben, wunderbar. Falls nein ist es besser nach einem freundlichen „Wie geht es Ihnen heute?“, zum geschäftlichen Teil zu kommen.
# 5: Verkäuferisches Rückgrat …
Viele Verkäufer enden Verkaufsgespräche mit dem so bequemen „darüber-nachdenken“ Szenario. Doch das ist ein schlechter Dienst am Kunden.
Entweder, dem Kunden wurden nicht genügend Informationen gegeben, so dass er keine Entscheidung treffen konnte. Oder der Verkäufer hat nicht das Rückgrat, einem Kunden zu sagen, dass eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll ist.
Doch Kunden suchen Verkäufer auf Augenhöhe
# 6: … und Selbstbewusstsein beim Preis
Wenn ein Kunde etwas sagt wie: Ihre Preise sind sehr hoch“, verfallen manche Verkäufer in eine Rechtfertigungshaltung. Sie reden von Erfahrung oder Qualität und im schlimmsten Fall gewähren sie schnell einen Preisnachlass.
Was ein Problem ist, weil sich praktisch jeder Kunden fragt: Wenn ich so schnell einen Nachlass erziele – wie fair war dann der Preis?
Lesen Sie mehr in diesem Artikel auf Passion & Profit: Wie Sie Ihre Preise erhöhen, ohne Kunden zu verärgern
# 7: Kein Geld? Kein Problem
Niemand kann eine passende Lösung vorschlagen, ohne Kenntnis des Kunden-Budgets. Doch viele Verkäufer hoffen, dass sich die Preisthematik im Laufe der Verhandlungen gibt.
Das kann jedoch ein Bumerang werden, wenn der Kunde entweder noch nicht kaufbereit ist und sich nur umschaut. Oder noch überhaupt keine Vorstellung von der Höhe der Investition hat und ihn am Ende fast „der Schlag“ trifft.
Was den Abschluss erheblich erschwert …
# 8: Sie kleben an Dead-Deals
Ob es Unwissenheit ist oder die Macht der Gewohnheit: Wenig erfolgreiche Verkäufer kleben zu sehr an Aufträgen, die keine mehr sind. So verbringen sie viel Zeit mit Nicht-Kunden, anstatt sich um das Füllen ihrer Kunden-Pipeline zu kümmern.
Mehr dazu auf Passion & Profit: 7 Warnzeichen, dass Sie noch nicht die richtigen Kunden gewinnen
#9: Sie sehen sich als Bittsteller – nicht als Arzt
Viele Verkäufer verbringen das erste Gespräch mit einem Kunden nicht im Sinne einer Überprüfung, ob dem Kunden bestmöglich geholfen werden kann.
Sondern um diesen Kunden um jeden Preis zu gewinnen.
Manchmal geht das zu Lasten des Kunden. Manchmal zu Lasten des Anbieter.
Besonders Selbständige verkaufen aus der Sichtweise eines: Können wir es uns leisten, diesen Kunden zu verlieren?
Doch damit landen sie bei Kunden, mit denen sie keine großartige Arbeit leisten können. Stellen Sie sich stattdessen beim nächsten Kundenkontakt die Frage: Können wir es uns leisten, diesen Kunden anzunehmen?
Zusammenfassung
Wollen Sie bei Kunden weiterkommen UND sind kein Akquise-Rambo, kann ich Sie beruhigen: Auch Verkäufer, die eher die leisen Töne bevorzugen, können genügend Kunden finden.
Gerade weil sie zurückhaltend sind.
Die Kunst liegt darin, die für Sie passenden Verkaufsstrategien zu nutzen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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