Wenn Sie im Verkauf von komplexen Dienstleistungen tätig sind, treffen Sie bei jedem Auftrag auf Mitbewerber.
Das wissen Sie.
Doch eine entscheidende „Waffe“ im Kampf gegen die Konkurrenz wird leicht übersehen.
Es ist die überzeugende Antwort auf die Fragen:
Warum sollte ich mit dir Geschäfte machen und nicht mit Firma xy?
Es geht um Ihre Verkaufsbotschaft.
Und um die kluge Präsentation des Nutzen, den ein Kunde durch Sie erfährt.
Wollen Sie sich von Konkurrenten unterscheiden, müssen Kunden Ihr Angebot „besonders“ sehen
Tun Sie das nicht, befinden Sie sich früher oder später in einem nicht enden wollenden Preiskampf.
Denn wo scheinbar kein Unterschied, wofür dann mehr bezahlen?
Doch es passiert noch etwas …
Ohne Unterscheidungsmerkmale werden Sie ständig vom Status Quo besiegt. Kunden halten an ihrer jetzigen Situation fest, weil sie keinen Grund sehen, etwas zu verändern.
Wir zeigen Ihnen zwei Tipps, wie Sie die für Ihre Kunden wichtigen Argumente formulieren:
#1 Nutzenargumentation: Verknüpfen Sie Nutzen mit Ergebnissen
Ihre überzeugendsten Verkaufsargumente knüpfen direkt an die Ergebnisse, die Ihre Kunden erzielen wollen.
Denn ein Nutzen, den Ihr Kunde nicht als solchen erkennt, ist für ihn sinnlos.
Denken Sie an eine Automatik-Schaltung. Steht jemand oft im Stau und leidet als Folge an Nackenscherzen, sieht er darin vermutlich einen Nutzen.
Fährt jemand nur zum Einkaufen, ist das wahrscheinlich anders.
Welchen Nutzen Sie in den Vordergrund stellen sollten, hängt also davon ab, wer Ihre Zielgruppe ist.
Was können Sie tun?
Lesen Sie Aussagen Ihrer Kunden. Achten Sie auf Muster und wiederkehrende Formulierungen.
Das sind die besten Hinweise, auf Ihre überzeugendsten Unterscheidungsmerkmale und Verkaufsargumente.
Fragen Sie Ihre Kunden.
#2 Der Unterschied zum Wettbewerb: Mit zwei Fragen zu Klarheit
Herunter zu rattern, warum Ihr Angebot besser ist, bringt Sie nicht weit.
Das wissen Sie.
Sie müssen beschreiben, wie Ihre Lösung anders und wertvoller ist als die Ihrer Konkurrenz.
Tun Sie das nicht, endet Ihr Kundengespräch in einer Preis-Diskussion oder Sie verlieren diese Verkaufschance. Doch woher wissen Sie, ob Sie „Wert“ überzeugend formulieren?
Nutzen Sie unsere beiden „Test-Fragen“.
Wann immer Sie sich auf ein Kundengespräch vorbereiten, können Sie Ihre Verkaufsbotschaft verbessern, indem Sie sich zwei Fragen stellen:
Frage Nummer 1: Und dann?
Identifizieren Sie das Problem, das Ihre Lösung für Ihre Kunden löst. Und dann fragen Sie:
Und dann?
Ein Beispiel:
Wir können die Anzahl der qualifizierten Termine mit Kunden verdreifachen.
Und dann?
Steigert sich die Anzahl der Kundenaufträge.
Und dann?
Erhöht sich der Umsatz.
Durch wiederholtes Nachfragen kommen Sie dem eigentlichen Resultat, dass Ihre Dienstleistung ermöglicht, besser auf die Spur.
Frage Nummer 2: Sagt wer?
Jetzt geht es um den Beweis, dass Ihre Firma, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt tut, was es verspricht zu tun.
Es geht um Social Proof.
Liefern Sie Kunden den Beweis durch die Antwort auf die Frage: Sagt wer?
Ein Beispiel:
Unser Verkaufssystem verdreifacht die Anzahl der qualifizierten Termine mit Kunden, weshalb sich die Anzahl der Kundenaufträge vervielfacht und Umsatzzuwächse von über 50% erzielt werden können.
Sagt wer?
Ein ähnliches Ergebnis können wir in Ihrer Firma ebenfalls erreichen. Wir haben bei Firma xy, die vergleichbare Herausforderungen wie die Ihre hat, dieses System ebenfalls eingeführt. Und wir konnten die Vertriebsergebnisse um 68% steigern.
Diese Nutzenformulierung ist konkret und spezifisch.
Und sie zeigt Kunden, warum Ihre Lösung anders (und besser) ist, als die Ihrer Mitbewerber.
Was Sie nicht aus den Augen verlieren dürfen
Ihre Lösung kann das Beste sein, was für Geld zu haben ist.
Doch wenn Sie den Wert nicht in Zusammenhang mit einem Kundenproblem bringen können, bringt Sie das nicht weiter.
Es geht um den Wert für Ihren Kunden.
Keinen abstrakten Wert, der in einem Vakuum existiert.
Es kann sogar passieren, dass Ihr Kunde aufgrund vieler Features, die er nicht benötigt, den Eindruck gewinnt, zu viel zu bezahlen.
Hier mehr dazu: Überverkaufen: Warum Kunden wieder abspringen.
Zusammenfassung
Wollen Sie sich von Konkurrenten unterscheiden, ist Ihre Kunden Nutzenargumentation Ihre stärkste Waffe.
Zeigen Sie, wie Sie die Probleme Ihres Kunden lösen. Verdeutlichen Sie, wie Ihre Vorgehensweise ist im Vergleich zu anderen Anbietern.
Und verknüpfen Sie den Wert Ihres Angebots mit den Bedürfnissen dieses Kunden.
