Im Termin mit Kunden überzeugen: Führen oder Verlieren Sie?

Wollen Sie im Termin mit Kunden überzeugen bedarf das einiger Vorbereitung.

Die Recherche über das Unternehmen.

Vorbereitung von Unterlagen.

Vielleicht die Erstellung einer Power-Point-Präsentation.

Und nicht zu vergessen die Anstrengungen, diesen Termin überhaupt zu bekommen.

Deshalb legen Sie womöglich alle Mühe (und Hoffnung) in Ihren Vortrag.

Doch die entscheidende Frage ist:

 

Erfüllt Ihre Präsentation wonach Kunden im Termin suchen?

Denn das ist manchmal etwas anderes, als das, was wir Anbieter denken, dass Kunden suchen.

Gut möglich, dass Zeit vergeudet wird.

Beispielsweise bei der Folie, in der Sie über Ihre Firma sprechen.

Sie erwähnen die Firmengeschichte, die Anzahl der Mitarbeiter und Kunden.

Wie sich alles entwickelte, veränderte und wuchs.

Manche Verkäufer halten sich zehn, zwanzig sogar dreißig Minuten mit Details über ihre Firma auf.

Doch das Problem ist: Kunden interessiert es nicht.

Zumindest nicht zu diesem Zeitpunkt. Da wollen sie nichts über Firmenkultur oder Anzahl der Niederlassungen wissen, da interessiert sie nur:

Wie hilft uns diese Lösung, unsere Geschäftsziele zu erreichen?

Wie Sie herausfinden, was Kunden hören wollen

Wenn Sie im entscheidenden ersten Teil einer Präsentation vor Kunden Unwichtiges erwähnen, schalten Ihre Zuhörer ab.

Und Sie vergeuden wertvolle Zeit.

Zeit, in der Sie Informationen erhalten, die Ihnen helfen können, den Auftrag zu gewinnen.

Beispielsweise, welche Kaufkriterien für einen erfolgreichen Abschluss wichtig sind oder was keine Rolle spielt, um miteinander ins Geschäft zu kommen.

Deshalb nutzen Sie Ihren Gesprächstermin nicht für allgemeine Informationen über Ihre Firma.

Sondern stellen Sie geeignete Fragen im Verkaufsgespräch zu Problemen.

Und zeigen Sie, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann, diese Probleme zu lösen.

Firmengeschichte
Oft reicht eine Andeutung, anstatt die komplette Historie einer Firma erzählen zu müssen

Was tun, wenn ein Kunde Sie nach Ihrer Firma fragt?

Dann sollten Sie natürlich antworten. Nur nicht unbedingt in „epischer Breite“, sondern kurz und knapp.

Und möglichst so, dass auch in dieser Antwort noch Nutzen für Ihren Kunden steckt.

Sagen Sie beispielsweise:

Gerne beantworte ich Ihre Fragen zu unserem Unternehmen. Welcher Aspekt ist für Sie von besonderem Interesse?

Oder:

Was interessiert Sie besonders?

Und dann hören Sie gut hin.

Denn hinter den Bereichen, über die Ihr Kunde mehr wissen will, kann sich bereits eine offene Frage verbergen.

Und Sie wissen – unbeantwortete Fragen werden leicht zu Einwänden.

Zusammenfassung

Wollen Sie im Termin mit Kunden überzeugen gilt eine Daumenregel: Nutzen Sie die Zeit, um Fragen zu stellen.

Gewinnen Sie Informationen darüber, was wichtig ist und was nicht oder was ein Kauf entscheidendes Detail ist, auf das Ihr Kunde nicht verzichten kann.

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