Wenn Sie vor Kunden Präsentationen halten dürfen, ist das eine gute Nachricht.
Ihr Kunde zeigt Kaufbereitschaft und hat offensichtlich Bedarf.
Eigentlich ein Grund, sich zu freuen.
Eigentlich.
Denn die Mehrzahl der Präsentationen oder Termine mündet nicht in einem Auftrag.
Warum ist das so?
Das erfahren Sie jetzt. Und welchen entscheidenden Punkt Sie ändern müssen, damit Ihr Termin größere Chancen hat, zum Auftrag zu werden.
Vor Kunden Präsentationen halten: Warum Entscheider mauern
Wahrscheinlich wird Ihr Kundentermin ergebnislos verlaufen. Zumindest lässt die Statistik keinen Zweifel daran. Eine Studie von Forrester Research zeigt:
Nur 15 Prozent der Führungskräfte sagen nach einem Meeting mit einem Verkäufer, dass es für sie wertvoll war.
Und nur 7 Prozent gehen nach dem Termin den nächsten Schritt.
Das bedeutet, sie vereinbaren ein Folge-Meeting oder erteilen den Auftrag. Wenn Sie vor Kunden Präsentationen halten bedeutet das viel Arbeit und wenig Aussicht auf Erfolg.
Doch Sie können dieses Ergebnis zu Ihren Gunsten beeinflussen und von Anfang an lenken, wie Kunden sich entscheiden.
Kein Wert, kein Sinn, kein Meeting
Entscheider erkennen in Meetings nicht, dass Verkäufer von ihrem Geschäft ausreichend Kenntnisse haben. Verkäufer kennen sich in ihrem eigenen Geschäft aus. Und darüber sprechen sie auch ausgiebig.
Doch für Kunden hat das keinen Wert. Die Folge: Sie betrachten Termine mit Anbietern oder Verkäufern als Zeitverschwendung.
Weshalb es immer schwerer wird, Termine mit Entscheidern zu vereinbaren.
Suchen Kunden Informationen oder die Lösung zu einem geschäftlichen Problem nutzen sie mittlerweile das Internet oder ihr Netzwerk. Nur wenn bereits im Erstkontakt ein Wert erkannt wird, stimmen sie einem Termin zu.
Warum Kunden Daten nicht interessieren
Erinnern Sie sich an Ihren letzten Termin bei einem Kunden? Worüber haben Sie gesprochen?
Wahrscheinlich über Ihre Firma. Wann sie gegründet wurde. Wie viele Mitarbeiter sie hat. Nach welcher Methode Sie vorgehen. Welche Erfahrung Sie haben.
Sie machen das so, weil Sie es so gelernt haben.
Es ist schwer, nicht über die eigene Firma zu sprechen.
Doch es interessiert Kunden nicht. Und Kunden sind auch nicht an Small-Talk interessiert. Ihre Firma mag schon lange am Markt sein. Womöglich haben Sie viele begeisterte Kunden. Und das kann dazu beitragen, dass sich ein Kunde für Sie entscheidet.
Doch die meisten Verkäufer gehen zu früh im Verkaufsgespräch auf diese Punkte ein. Das kann dazu führen, dass Sie den Auftrag verlieren.
Gutes Timing gewinnt Aufträge
Wenn Sie vor Kunden Präsentationen halten, wollen Ansprechpartner zwei Dinge:
- Über ihre Ziele sprechen. Und was sie daran hindert, diese Ziele zu erreichen.
- Verstehen, wie Ihr Angebot dabei hilft, diese Ziele zu erreichen.
Ihr Kunde will sich mitteilen.
Er will ein Gefühl für Sie und Ihr Angebot bekommen. Er will wissen, ob es seinen Anforderungen entspricht. Informationen über Ihre Firma helfen ihm dabei nicht.
Ihre Aufgabe ist es, zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Danach können Sie zeigen, wie Ihre Lösung Ihrem Kunden helfen wird.
Deshalb ist der erste Kundentermin nicht der richtige Zeitpunkt, um über Ihre Firma zu sprechen.
Zusammenfassung
Wenn Sie vor Kunden Präsentationen halten, überlassen Sie das Feld Ihrem Kunden. Halten Sie sich zurück. Die meisten Verkäufer lieben es, über das eigene Geschäft sprechen. Das ist verständlich.
Doch Entscheider suchen etwas anderes.
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