Warum Verkaufsgespräche scheitern: 9 Dinge, die Sie vermeiden sollten

Wenn Sie Termine mit Kunden vereinbaren ist das großartig.

Eigentlich.

Denn was geschieht, wenn diese Verkaufsgespräche scheitern?

Vielleicht denken Sie, der Zeitpunkt ist gerade schlecht.

Oder Ihr Kunde versteht nicht, wie toll Ihr Angebot ist.

Was möglich ist. (Sie jedoch leicht ändern können ...).

Was es auch ist – Sie können das Gespräch in Ihrem Sinne beeinflussen.

Denn oft sind es nur Kleinigkeiten, warum der Auftrag nicht zustande kommt.

Worauf Sie achten sollten nennen wir Ihnen jetzt.

Warum Verkaufsgespräche scheitern: Es beginnt bei Ihnen

Und bei Ihrer Einstellung zu Ihrer Arbeit.

Erfolgreiche Verkäufer glauben an das, was sie tun. Sie sind mit Begeisterung bei der Sache und betrachten das Verkaufen als etwas natürliches.

Deshalb zeigen Sie Ihre Begeisterung für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. Sie müssen sich dabei nicht verstellen. Sie müssen auch nicht übertrieben auftreten.

Doch wenn Sie nicht zeigen, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind: Wie soll Ihr Kunde überzeugt werden?

Hier 9 Punkte, auf die Sie achten müssen, damit Ihre Verkaufsgespräche nicht scheitern:

Tipp # 1: Es geht NICHT um Ihr Angebot

Im ersten Gespräch geht es vor allem um Ihren Kunden. Deshalb sollten Sie nicht ausufernd über Erfahrungen, Visionen oder Methoden sprechen.

Stattdessen lassen Sie Ihren Kunden sprechen. Stellen Sie geeignete Fragen zu seiner Branche, seinen Herausforderungen und Plänen. Und dann – hören Sie zu.

Haben Sie je die Formulierung gehört, dass sich Kunden ein Angebot selbst verkaufen? Es startet genau hier. Lesen Sie hier mehr:

Im Termin mit Kunden überzeugen: Führen oder verlieren Sie?

Tipp # 2: Small-Talk NUR wenn Sie Kunden kennen

Bei der Firmenkunden-Akquise reicht es nicht, ein Bild an der Wand zu erwähnen, über Urlaub zu sprechen und kurz das Wetter zu streifen, um guten Kontakt herzustellen.

Denn dort kann ein gehöriger Fettnapf auf Sie warten.

Sie müssen zeigen, dass Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter sind. Und dafür stehen Ihnen sehr viele Möglichkeiten zur Verfügung.

Lesen Sie mehr auf Passion&Profit: Kunden überzeugen: Sie haben mehr zu bieten, als Sie ahnen

Tipp # 3: Versäumen Sie nicht den NÄCHSTEN Schritt

Nach jedem Kundenkontakt muss klar sein, was der nächste Schritt ist. Das kann bedeuten, dass der Kunde Unterlagen durchsieht oder Informationen liefert. Das kann bedeuten, dass er Sie anruft.

Doch was es auch ist, Sie müssen es vereinbaren. Sie gehen davon aus, dass der nächste Schritt mit Kunden klar ist. Für Ihren Kunden ist das womöglich nicht der Fall.

Ihr erfolgreicher Abschluss kann also an der Kommunikation scheitern.

Wie vereinbaren Sie den nächsten Schritt im Verkaufsgespräch?

Hier mehr: Richtig verkaufen am Telefon: Nie ohne den nächsten Schritt.

 

nicht zu viele informationen
Geben Sie nicht viel – sondern gezielte Informationen. ©aldegonde le compte – Fotolia.com

Tipp # 4: Zu viele Informationen

Sie geben jedem Kunden oder Interessenten die gleichen Informationen über Ihr Angebot oder über Ihre Firma. Das an sich ist noch kein Problem. Schwierig wird es, wenn Sie eine große und heterogene Zielgruppe haben.

Ein Beispiel:

Nehmen wir an, Ihre Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen.

Laut Bundesministerium für Bildung und Forschung hat ein mittelständisches Unternehmen 10 bis 499 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von 1 bis 50 Mio. €.

Die Zahlen verdeutlichen das Problem: Diese Zielgruppe ist nicht nur eine Zielgruppe.

Der Grund?

Ein Entscheider mit 10 Mitarbeitern und 5 Mio. € Umsatz hat komplett andere Herausforderungen als ein Entscheider mit 499 Mitarbeitern und 1 Mio. € Umsatz.

Unterschiedliche Zielgruppen benötigen unterschiedliche Informationen. Passen Sie deshalb die Art der Informationen an Ihre Zielkunden an. Gehen Sie niemals nach dem Grundsatz vor:

Viel hilft viel.

Weder im Kundentermin, noch bei der Versendung von Unterlagen. 

Lesen Sie hier, wie Sie Informationen versenden, die Kunden lesen. 

Tipp # 5: Kundenaussagen vernachlässigen

Lassen Sie mich raten … Sie haben Kundenaussagen, die jedoch “irgendwo” sind. Oder Sie haben keine Aussagen zufriedener Kunden, weil Sie sich nicht darum gekümmert haben.

In jedem Fall ist das ein Fehler. 

Denn diese Testimonials können zögerlichen Kunden helfen, ihre Unsicherheit zu überwinden. Sie senken gefühlt das Kaufrisiko.

Nutzen Sie Referenzen strategisch an unterschiedlichen Stellen im Verkaufsprozess.

Falls Sie unsicher sind, wie Sie mehr Kundenaussagen gewinnen können, hier mehr dazu:

Referenzen im Verkauf: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten?

 

keine kundensprache
Sprechen Sie Kundensprache? © Andrey Popov – Fotolia.com

Tipp # 6: Keine Kundensprache sprechen

Wenn Sie Ihre Zielkunden kennen, dann wissen Sie auch, wie diese Menschen sprechen. Falls Sie sich fragen, warum das wichtig ist, ein Beispiel:

Haben Sie je einen Kunden sagen hören:

Ich habe ein Problem mit meiner Nachhaltigkeit. Oder: Ich muss unbedingt an meinen Veränderungsprozessen arbeiten.

Oder: Die Optimierung von Business-Process-Reengineering Tools hat oberste Priorität.

In Einzelfällen vielleicht.

Was zu einzelnen Terminen führt …

Doch wenn Sie zuverlässig mehr Kunden gewinnen wollen, müssen Sie seine Sprache sprechen. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes. Meiden Sie Jargon, Slang, Fachgeplänkel.

Drücken Sie die Dinge so aus, wie Ihre Kunden sie ausdrücken.

Achten Sie darauf, WAS Kunden Sie fragen.

Oder WIE E-Mails formuliert sind.

Lesen Sie hier mehr dazu: Erfolgreiche Gespräche mit Kunden: 7 Tipps für den Termin. 

Tipp # 7: Lässige Vorbereitung …

Mangelnde Vorbereitung ist der häufigste Grund, wenn Verkaufsgespräche scheitern. Wir haben Auswertungen bei uns und unseren Kunden durchgeführt.

Das Ergebnis:

Sie können allein durch gute Vorbereitung Ihrer Akquise Termine einen Anstieg Ihrer Abschlüsse von 9 bis 28 Prozent feststellen.

Weniger erfolgreiche Verkäufer verbringen 10% mehr Zeit damit, Verkaufspräsentationen zu erstellen.

Wie kann es sein, dass sie trotzdem nicht zu den Top-Verkäufern gehören?

Weil erfolgreiche Verkäufer verstehen, dass sie erst ihre Hausaufgaben machen müssen. Dann wird erfolgreich verkauft. Sie verstehen ihre Kunden und nutzen dieses Wissen.

Tipp #8: Monologe halten

Es gibt eine Daumenregel für die Menge der Zeit, die Sie sprechen, beziehungsweise Schweigen sollten.

Überschreiten Sie diese Zeit, ist das die Garantie dafür, dass Verkaufsgespräche scheitern.

Sie wissen, die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen ist begrenzt.

Womöglich nicht ganz so kurz, wie uns die Microsoft Studie glauben lassen wollte (kürzer als die eines Goldfischs …). Dennoch müssen Sie Aufmerksamkeit IMMER berücksichtigen.

Warum?

Weil Sie die wichtigsten Menschen sonst nicht erreichen. 

Lange, üppige, komplexe, komplizierte und wenig eingängige Informationsketten finden leider nicht den Weg in unsere Aufmerksamkeit und verhindern, dass wir ein Bild dessen formen können, worum sich der Sachverhalt den gerade wirklich drehte … 🙂

Macht Sinn?

Zurück zur Daumenregel. Sie lautet 80:20.

Geben Sie Kunden 80% der Redezeit. Begnügen Sie sich mit dem Rest.

Tipp # 9: Nicht am Ball bleiben

Akquise ist kein 100-Meter-Sprint, es ist ein Marathon. Doch die meisten Verkäufer geben nach dem ersten oder zweiten Kontakt mit Kunden auf.

Dann geht es durch einen zufälligen Auftrag wieder aufwärts und alles ist in Ordnung.

Bis Umsatz und Stimmung wieder sinken. Und das Spiel beginnt erneut.

Wir nennen das Pendel-Business.

95% derjenigen, die etwas verkaufen, bleiben nicht am Ball.

Sie machen punktuelle Akquise. Es gibt ja auch noch “die eigentliche Arbeit”.

Akquise IST die eigentliche Arbeit, wenn Sie eine regelmäßige, hohe Auslastung wünschen.

Mehr hier: Follow-up mit Kunden. Vier Tipps, wie Sie restlos überzeugen »

Zusammenfassung

Wenn Verkaufsgespräche scheitern, kann das viele Gründe haben. Doch oft ist es nicht schwer, seine Abschlussquote zu erhöhen.

Das eigentliche Problem ist – man selbst sieht seine Fehler nicht …

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