Sollen Ihre Mitarbeiter erfolgreiche Akquise Gespräche führen, benötigen sie mehr, als einen guten Einstieg am Telefon.
Sie wissen, auch Ihre besten Leute haben es schwer, zu Kunden durchzudringen.
Vorbei die Zeiten, in denen Verkaufstalent ausreichte.
Wollen Sie heute Kunden am Telefon gewinnen, müssen Sie hohe Anforderungen erfüllen.
Der Vorteil:
Als Führungskraft haben Sie viele Ansatzpunkte für das Training im Verkauf.
Einige dieser Punkte nennen wir in diesem Artikel.
Akquise Gespräche führen: 15 Tipps für Mitarbeiter im Verkauf
Ob Sie mit einem externen Trainer arbeiten oder allein für die Aus- und Weiterbildung Ihres Teams verantwortlich sind:
Sie müssen am Ball bleiben.
Das bedeutet, Sie müssen regelmäßig überprüfen, wo sie stehen und Hilfestellungen geben.
Hier unsere Tipps, um Ihnen das Leben zu erleichtern:
#1 Die Anforderungen herausfinden
Sie müssen Kunden konkret und spezifisch auf den Wert oder Nutzen einer Dienstleistung oder eines Produktes hinwiesen.
Damit sind auch Features und Benefits gemeint.
Aber nicht nur.
Es geht um die spezifischen Wünsche, die ein Kunde an eine Lösung hat. Seine Mindestanforderungen, die den Kauf in greifbare Nähe rücken.
Und das sind für die meisten Kunden Resultate.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wie wird der Nutzen unserer Lösung für Kunden formuliert?
Hier mehr: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten »
#2 Annahmen über Kunden
Eine typische Annahme in einem Akquisegespräch über Kunden lautet: Unser Produkt, unsere Dienstleistung ist zu teuer.
Zu teuer – im Vergleich wozu?
Woher ist bekannt, was sich der Kunde leisten kann?
Das Problem bei Annahmen über Kunden ist zweischneidig.
Denn unsere Annahmen bestimmen unser Verhalten. Kunden bemerken dieses Verhalten bewusst oder unbewusst.
Und welcher Kunde mag es, dass man ihn oder sie nicht für solvent genug hält.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Was denken Sie – halten Kunden unsere Lösung für zu teuer oder zu billig?
Falls die Antwort lautet: Zu teuer, setzten Sie beim Punkt 1 an.
#3 Die Nachteile einbeziehen
Smarte Verkäufer wissen, das jede Anschaffung einen Nachteil hat. Von anstrengend über kostenintensiv bis zu riskant.
Doch nur wenige gehen auf diese Punkte ein.
Und das ist ein Fehler, wäre es doch bereits aktive Einwandbehandlung zu einem Zeitpunkt, an dem Sie Kunden am besten erreichen. Bevor der Einwand an Gesicht gewinnen konnte.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Was sind die Nachteile, wenn unser Produkt, unsere Dienstleistung angeschafft wird?
Und dann erarbeiten Sie aktive Behandlung dieser Einwände.
Hier mehr: Wenn ein Einwand beim Preis eigentlich etwas anderes ist und wie Sie richtig reagieren »
#4 Kosten der Probleme
Viele Kunden scheuen sich, eine größere Investition zu tätigen. Es kann sein, weil sie andere Prioritäten haben oder aus Kostengründen.
Doch die wenigsten Kunden wissen, was es sie kostet, nichts zu tun.
Weshalb gute Verkäufer darauf hinweisen.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wissen Sie, was es unsere Kunden kostet, das Problem, zu dessen Lösung unser Produkt/Dienstleistung beiträgt, aufzuschieben?
#5 Eine Kaufvision herstellen
Kunden kaufen, weil sie Ziele erreichen oder Probleme beseitigen wollen. Doch bei komplexen Lösungen zögern sie.
Die Risiken, insbesondere beim Verkauf von IT Dienstleistungen und IT Services, sind hoch.
Umso wichtiger ist es, eine Kaufvision herzustellen.
Ihre Mitarbeiter müssen zeigen, wie es sich auswirkt, wenn die Lösung erfolgreich ein- und umgesetzt wurde.
Oft werden Verkaufsgespräche auf technische Details gerichtet.
Doch das ist ein Fehler.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Welches Bild malen Sie Kunden, wie es „danach“ sein wird?
Hier mehr: Was in Ihrem Verkaufspuzzle fehlt, wollen Sie erfolgreich Kundenkontakte herstellen »
#6 Zu viele Informationen
Die meisten Verkäufer denken im Hinblick auf Features und Benefits: Viel hilft viel.
Doch das Gegenteil ist der Fall.
Sieht sich ein Kunde mit „Pluspunkten“ konfrontiert, die er nicht benötigt, fühlt er sich womöglich überfordert.
Oder will den Preis drücken, weil er ja nicht „so viel“ benötigt.
Stattdessen müssen Ihre Verkäufer den individuellen Nutzen, nach dem der Kunde sucht durch geeignete Fragen herausfinden.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Welche Fragen decken auf, wonach unser Kunde sucht?
Hier mehr: Überverkaufen: Warum Kunden wieder abspringen »
#7 Sehr gute Produktkenntnisse
Nur wenige Verkäufer haben eine ausreichende Kenntnis der Produkte und Dienstleistungen ihrer Firma.
Mit fatalen Folgen.
Heutige Kunden sind informierter denn je. Und sie erkennen, ob sich jemand mit ihrem Geschäft wirklich auskennt.
Sie wollen weder Berater noch Experten, sondern Partner.
Partner, die ihnen dabei helfen, die für sie beste Kaufentscheidung zu treffen.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wie positionieren Sie sich vor Kunden? Als Berater, Experte oder Partner?
#8 Perfekt passende Verkaufsargumente
Viele Firmenkunden haben keine genauen Vorstellungen davon, was Ihr Angebot leistet.
Besonders wenn Sie nicht selbst aktiv danach suchen.
Das bedeutet für Sie, manche Argumente sind besser geeignet als andere.
Mehr noch – es gibt Argumente, die Sie unbedingt an den Anfang stellen müssen, weil Ihre Kunden sonst entscheiden „das brauchen wir nicht“.
Sie haben ein Verkaufs-Vorurteil.
Sie denken, eine Sache ist teuer, langwierig, aufwendig, schwer, unnötig. Und sie entscheiden, bevor sie die Details kennen.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Welche Verkaufs-Vorurteile haben unsere Zielkunden? (Und wie reagieren Sie?)
Lesen Sie hier mehr: Gute Verkaufsargumente: Welche nützen, welche schaden »
#9 Entscheider Sprache sprechen
Sie wissen – wer nicht mit dem Entscheider verhandelt, der verhandelt umsonst. Doch woher wissen Ihre Verkaufsmitarbeiter, was diesem Entscheider wichtig ist?
Und welche Worte ihn am besten erreichen?
Sprache ist einer der wichtigsten Hebel im Verkauf, den Sie nicht vernachlässigen sollten.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wie stellen Sie sicher, zu jedem Entscheider das richtige zu sagen?
#10 Das Offensichtliche ansprechen
Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung teurer ist, als die der Mitbewerber, dann können Sie das nicht ändern.
Doch Sie können es „behandeln“.
Denn die Frage, warum Ihr Angebot teurer ist, kann einen einfachen Grund haben, der in besserer Qualität liegt.
Die Frage ist: Weiß das Ihr Kunde?
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wie gehen Sie mit offensichtlichen Aspekten unseres Angebots um?
Hier mehr: 5 Fragen, durch die Sie Einwände beim Preis vermeiden »
#11 Alle Entscheider einbeziehen
Verkaufen Sie an Großunternehmen oder Konzerne, sind normalerweise viele Führungskräfte an einer Kaufentscheidung beteiligt.
Sie sollten alle kennen.
Denn nur dann können Sie potentielle Einwände adressieren oder „Champions“ gewinnen.
Und auf deren Hilfe sind Sie bei diesen Geschäften angewiesen.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wer sind die Champions und Gegner in diesem Geschäft?
Hier mehr dazu: 5 Partner, die Sie brauchen, wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen »
#12 Ihre Mitbewerber „ausstechen“
Natürlich nicht im wörtlichen Sinne … aber wenn Sie Ihre Mitbewerber (und deren Schwächen) kennen, ist das sehr leicht.
Sie wissen, was an Ihrem Angebot besser sein muss.
Und wenn Sie Ihre Konkurrenten um den Auftrag nicht kennen? Dann sollten Sie Akquise Strategien einsetzen, die die meisten scheuen.
Das kann Ihnen den entscheidenden Vorsprung geben.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wissen Sie, wer die Konkurrenz bei diesem Auftrag ist?
#13 Einwände frühzeitig berücksichtigen
Sehr gute Verkäufer denken von Anfang an daran: Potentielle Einwände von Kunden in einem Verkaufsgespräch aktiv anzusprechen.
Sie wissen, früher oder später kommt es zu Sprache.
Und je aktiver Sie darauf eingehen, umso souveräner bleiben Sie im Termin.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Kennen Sie die häufigsten Einwände unserer Kunden? Und wie sind Sie vorbereitet?
Hier mehr dazu: Einwände: 6 Wege Kunden unaufdringlich zu überzeugen »
#14 Das Risiko verringern
Komplexe Dienstleistungen, beispielsweise im IT Bereich, sind mit hohen Risiken für Kunden verbunden.
Was, wenn das Projekt länger dauert?
Was, wenn die erwarteten Ziele nicht erreicht werden?
Entscheider fürchten nicht nur um die Umsetzung, sondern auch um Ihren eigenen Ruf.
Denn der steht auf dem Spiel, wenn es schiefgeht.
Die Lösung?
Senken Sie für Ihre Kunden das Kaufrisiko. Beispielsweise durch Social Proof oder Garantien »
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Wie wird das Kaufrisiko aktiv gemindert?
#15 Alles wichtige Wissen
Dieser Punkt ist zugleich der Wichtigste. Und er hilft Ihren Mitarbeitern im Vertrieb dabei, mögliche Fehler im Umgang mit Kunden zu vermeiden.
Je mehr Kenntnis über Kunden, umso besser.
Doch die meisten Verkäufer legen viel Wert auf die Vorbereitung der Präsentation.
Mit dem Ergebnis, das Kunden sich langweilen.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Was wissen Sie über unsere Kunden?
Hier mehr: Warum Sie mehr Kunden gewinnen, wenn Sie Ihre Wunschkunden kennen »
Zusammenfassung
Das waren sie: Unsere 15 Profi-Tipps wollen Sie erfolgreiche Akquise Gespräche führen. Nutzen Sie sie als Ideengeber für Ihre Meetings oder für Forecast-Gespräche.
Entscheidend ist: Bleiben Sie dran. Helfen Sie Mitarbeitern dabei, zu wachsen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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