Sie haben ein perfektes Produkt, eine großartige Dienstleistung.
Kunden können sich durch eine Demo oder Präsentation selbst überzeugen.
Sie können die Leistungsfähigkeit durch Kundenaussagen belegen.
Und dennoch …
Ihre Verkaufszahlen sind nicht da, wo sie sein könnten.
Was ist der Grund?
Gut möglich, dass es Misstrauen ist.
Für Sie ist Ihr Angebot ein „No-Brainer“, weil es absolut zuverlässig tut, was Sie sagen, dass es tut.
Damit Ihre Kunden das glauben, brauchen Sie mehr.
Zweifel kann der Grund No. 1 sein, wenn Umsätze schwächeln
Zum ersten Mal wurde ich auf dieses Phänomen aufmerksam, als ich für eine Software Firma Mitarbeiter im Vertrieb suchte, die ein Konkurrenzprodukt zum brandneuen SAP Retail verkaufte.
Wir fanden nämlich keine guten Leute.
Mein damaliger Chef, ein „großes Tier“ in der IT Branche wusste warum: Die Firma war neu am deutschen Markt und die Kandidaten hatten Angst, ob sie sich behaupten könnte.
Bot SAP das bessere Produkt?
Schwer zu sagen. Doch sie boten definitiv das bessere Marketing und adressierten von Anfang an, was Kauf im Keim ersticken kann:
Angst.
Sie fuhren ein Feuerwerk von Akquisestrategien auf, wodurch Sie das Vertrauen von Kunden gewinnen wollten
Und Sie wissen, das funktionierte auch …
Je nachdem, wie komplex, teuer oder „groß“ die Investition ist, die mit Ihrem Angebot einhergeht, haben Kunden Angst, die falsche Entscheidung zu treffen.
Doch diese Sorge hat nicht nur mit Ihrem Angebot zu tun.
Einfach nur mehr Features und Benefits in die verkäuferische Waagschale zu werfen, kann sogar den gegenteiligen Effekt haben.
Was können Sie tun?
Sie müssen das Vertrauen von Kunden gewinnen. Allerdings etwas anders, als es hausbackene Akquisestrategien andeuten.
Wir zeigen Ihnen drei Akquisestrategien, die auch die versteckten Einwände Ihrer Käufer adressieren.
Strategie Nummer 1: Vereinfachen Sie
Viele Firmen verlassen sich darauf, dass ihr Angebot großartig ist und Kunden diese Großartigkeit verstehen. Doch Kunden begreifen selten wirklich, wovon Sie sprechen.
Nicht weil sie dumm sind.
Sondern weil sie nicht in dem Thema zu Hause sind. Ihre Kundin hört Ihre Worte, doch sie kann sie nicht einordnen, weil Sie es ihr zu schwer machen. Dieses Phänomen heißt Curse of Knowledge – Fluch des Wissens.
Mehr dazu bei Hans Jürgen Walter auf visionintoaction.de.
Der Fluch des Wissens besagt, dass wir anders sprechen, wenn wir über eine Sache viel wissen.
Eine der besten Erklärungen habe ich bei Jeff Walker gefunden (Englisch):
Deshalb machen Sie alles einfach. Nein. Noch einfacher. Als Daumenregel gilt: Wenn es ein 8-Jähriger versteht, sind Sie auf der sicheren Seite.
Wir können uns nicht vorstellen, dass jemand anderer nicht versteht, wovon wir reden. Schwärmen wir privat von unserem letzten Whole in one oder dem 9er Eisen mit Graphitschaft und uns versteht niemand? Kein Beinbruch.
Sprechen Sie jedoch zu Kunden in Rätseln ist das ein Problem.
Strategie Nummer 2: Vertiefen Sie
Dieser Punkt scheint im Gegensatz zu stehen zu Akquise Strategie Nummer 1.
Aber nur scheinbar …
Eine SAP Studie aus 2014, in der 1.200 Führungskräfte und Entscheider im Verkauf befragt wurden, ergab, dass Vertrauen der entscheidende Faktor ist.
Vertrauen wird noch vor anderen Kriterien wie Preis oder Erfahrung als der entscheidende Faktor gewertet, wenn es darum geht, Produkte und Dienstleistungen zu erwerben.
Ein hohes Level von Kenntnissen über Produkte und Dienstleistungen (74%) und über seine Zielkunden (52%) zu zeigen, sind die wichtigsten Faktoren, um dieses Vertrauen zu schaffen.
Die gute Nachricht lautet: Diese Art von Expertise können Sie auf vielen Ebenen zeigen.
Durch die Tiefe des Wissens, dass Sie auf Ihrer Webseite zeigen. Indem Sie Spezialthemen aufgreifen und umfassend beleuchten. Dass Sie über Dinge sprechen, die Ihre Konkurrenz nicht anspricht.
WIE Sie über diese Dinge sprechen.
Was in Ihren Referenzen über Sie gesagt wird.
Strategie Nummer 3: Verstehen Sie
Rational sind Kunden von Ihrem Angebot womöglich überzeugt. Doch es kann andere Gründe geben, warum sie zögern. Sie fragen sich:
- Was, wenn doch etwas schief geht?
- Werde ich dafür verantwortlich gemacht?
- Wie sicher ist mein Job oder der meiner Mitarbeiter?
Gut möglich, dass sie Ihnen die wahren Gründe für ihr Zögern nicht mitteilen. Stattdessen hören Sie beispielsweise einen Preiseinwand, der nicht das Problem ist.
Verhandeln Sie mit Firmenkunden, stehen gleich drei Entscheidungen für diesen Kunden im Raum. Es geht um die Firma, das direkte Firmenumfeld und die eigene Postion (siehe Grafik).
Was können Sie tun?
Bringen Sie die tieferliegenden Sorgen auf den Tisch. Denn eine Befürchtung verliert allein dadurch an Schrecken, weil Sie thematisiert wird.
Erstellen Sie eine Liste der häufigsten versteckten Bedenken. Holen Sie sich im Verkaufsgespräch immer wieder die Bestätigung, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als überzeugend eingeschätzt wird. Dann sagen Sie:
Ich kann mir vorstellen, dass Sie jetzt denken: Das Angebot ist überzeugend. Jetzt muss ich entscheiden, ob ich Nägel mit Köpfen mache und das fühlt sich beängstigend an, richtig?
Sie befürchten [Sorgen des Kunden] und das ist vollkommen normal. Ich erlebe das immer wieder bei meinen Kunden und Sie sind da keine Ausnahme.
Denken Sie daran: Einwände sind offene Fragen Ihres Kunden. Doch nur ein Bruchteil der Einwände hat direkt mit Ihnen oder mit Ihrem Angebot zu tun. Dennoch müssen diese Einwände auf den Tisch, weil sie den Kauf sonst verhindern.
Indem Sie das Problem ansprechen, helfen Sie Ihrem Kunden. Sie kennen die Formulierung: Problem erkannt, Problem gebannt? Etwas Vergleichbares findet hier statt.
Zusammenfassung
Zweifel, Sorge, Ängste sind häufige Gründe, wenn weniger Aufträge zustande kommen, als gedacht. Gerade bei Dienstleistungen müssen Sie das Vertrauen von Kunden gewinnen.
Diese drei Akquisestrategien sind eine Garantie dafür, dass mehr Kunden Ihnen ihr Vertrauen schenken werden.
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