Gute Verkäufer verfügen vor allem über eine Fähigkeit:
Sie können im Gespräch mit Kunden überzeugen.
Doch ich spreche nicht von Methoden, bei denen man das Gefühl bekommt, als ob sich ein Terrier verbissen hat.
Nein.
Gute Verkäufer überzeugen wie nebenbei.
Unsichtbar.
Wie machen sie das?
Pure Verkaufsmagie …
Und einige dieser magischen Strategien zeigen wir Ihnen in diesem Artikel.
Es gibt eine feine Linie zwischen FAST gekauft und NICHT gekauft
Überschreiten Sie diese Linie, kann das den Verlust des Auftrags bedeuten. Sie bemerken es daran, dass die Gesprächsatmosphäre frostiger wird, Ihr Kunde Fragen nur ausweichend beantwortet und Sie das Gefühl haben, sich keinen Schritt nach vorne zu bewegen.
Hinzu kommt – Sie fühlen sich von Minute zu Minute unwohler, was nicht dazu führt, dass Sie zur Bestform auflaufen.
Verständlicherweise.
Ganz anders verlaufen Kundengespräche, wenn Sie von Anfang an gute Beziehungen zu Kunden aufbauen. Das ist so etwas wie der X-Faktor bei der telefonischen Kundenakquise.
Allerdings funktioniert das ganz anders, als viele vermuten.
Fünf unsichtbare Strategien, wie Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen
Noch ein Wort der Warnung: Viele tun diese eher soften Verkaufsstrategien als Kleinigkeiten ab.
Doch das sind sie nicht. Wenden Sie sie an und Sie können dabei zuschauen, wie die Anzahl Ihrer Aufträge sich vermehrt.
Los geht es.
Schaffen Sie eine Sicherheits-Zone
Wenn Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen wollen, müssen Sie Fragen stellen. Nur das hilft, verborgene Einwände aufzudecken und zu entkräften.
Doch für Firmenkunden ist es nicht immer leicht, sich zu öffnen. Geschweige denn, Informationen zu teilen, die vertraulich sind.
Bevor Sie Ihre nächste Frage stellen, bedanken Sie sich für die Offenheit. Sagen Sie etwas wie: … ich bedanke mich für Ihre Offenheit. Oder: Es ist sehr hilfreich, dass Sie so offen sind.
Der Clou: Die meisten Menschen verstehen nicht, dass Offenheit für Kunden mit einem gewissen Risiko verbunden ist. Wenn Sie Einfühlungsvermögen zeigen, gewinnen Sie bei Ihrem Kunden Bonuspunkte, denn er sieht, dass Sie ihn verstehen.
Senken Sie die Kauf-Hürden
Verkaufsprozesse im B2B müssen so einfach wie möglich sein. Scheint etwas schwer oder anstrengend, behält der Kunde seinen Status Quo. Was bedeutet: Er kauft NICHT.
Und auch wenn Sie keine Schwierigkeiten sehen, scheint das für Ihren Kunden ganz anders. Deshalb
Sammeln Sie jede einzelne Kundenfrage, die Sie je erhalten haben. Sprechen Sie mit Mitarbeitern im Service oder von der Hotline. Prüfen Sie, welche Fragen immer wieder auftauchen. Starten Sie dort mit der Vereinfachung.
Der Clou: Beim Verkauf von Dienstleistungen steigern Sie Ihren Umsatz leicht, wenn Sie Dinge vereinfachen. Das betrifft nicht nur Ihren Gesprächseinstieg. Sondern auch die Beschreibungen auf Ihrer homepage, Aufträge, die unendlich lang und verschachtelt sind, Power-Point-Präsentationen, die Buchformat erreichen. Komplizierte E-Mails.
Machen Sie alles einfacher.
Hier mehr dazu: Mehr Aufträge abschließen. Wissen Sie, wo Sie Aufträge verlieren?
Zeigen Sie Professionalität im Detail
Machen Sie es sich zur Gewohnheit, stichwortartig mitzuschreiben, was ein Kunde sagt. Wie leicht passiert es, dass ein Detail untergeht?
Mit zwei unangenehme Folgen:
- Das Detail wird im Angebot vergessen. Was unprofessionell aussieht.
- Der Kunde muss erneut angerufen werden. Was ebenfalls unprofessionell aussieht.
Und mangelnde Professionalität ist im Verkaufsgespräch gar nicht gut. Was Sie natürlich wissen …
Falls Sie etwas nicht verstanden haben, fragen Sie nach, beispielsweise: Wie genau wirkt sich xyz aus? Was sind die Folgen davon? Wie meinen Sie das konkret?
Der Clou: Es ist nicht so, dass potentielle Kunden viele Fragen automatisch für zu aufwendig halten. Im Gegenteil. Sie sind froh, dass ihr Anliegen ernst genommen wird.
Einfühlsame Kommunikation ist es, die den Kontakt zu Kunden verbessert.
Sollten Sie den Eindruck haben, dass Ihr Kunde ein Störgefühl hat, sagen Sie: Ich möchte Sie bestmöglich beraten und möchte sicherstellen, dass ich Ihre Anforderungen alle richtig verstehe.
Sorgen Sie für Ent-Spannung
Nur wenige im Verkauf haben diese Gabe: Aktiv zuzuhören, wenn Kunden sprechen. Die meisten überlegen innerlich (mehr oder weniger händeringend), was sie als Nächstes sagen werden.
Was verständlich ist.
Doch wenn Sie fesselnde Kundengespräche am Telefon führen wollen, müssen Sie das ändern. Hier ein Trick:
Zählen Sie innerlich bis vier, nachdem Ihr Kunde aufgehört hat, zu sprechen. Das gibt Ihnen genug Zeit, um ihre Gedanken zu sammeln und zu antworten.
Oder weiter zuzuhören, falls Ihr Kunde noch ausführlicher antwortet.
Der Clou: Sie unterscheiden sich mühelos von rund 95% aller anderen Anbieter. Denn die meisten sprechen lieber, als dass sie zuhören. Doch wenn Sie mehr Kundengespräche erfolgreich abschließen wollen ist dieser Hinweis ein echter Hebel.
Die richtige Musik …
Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Verkäufer in einem Ton mit Kunden sprechen, der aggressiv, anklagend oder geradezu kriegerisch klingt. Das Problem dabei ist – sie selbst bemerken es nicht.
Doch das Sprichwort: Der Ton macht die Musik, stimmt.
Und es gewinnt keinesfalls immer das beste Angebot oder der günstigste Preis.
Falls Sie unsicher sind, WIE Ihr Tonfall ankommt: Fragen Sie Kollegen oder Mitarbeiter, um es zu überprüfen. Falls das nicht möglich ist – bitten Sie Partner oder Partnerin um Feedback.
Der Clou: Dieser Hinweis ist ein Geheimtipp. Denn wer den richtigen Ton trifft, gewinnt mehr Kunden.
Zusammenfassung
Wenn Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen wollen, zählt nicht nur das WAS Sie sagen. Es ist nicht unwichtig, nein. Doch Kunden im B2B suchen nach mehr, als den reinen Zahlen, Daten, Fakten zu einem Angebot.
Geben Sie Ihren Kunden auch die „soft“ Fakts. Und lassen Sie uns hören, wie es funktioniert …
