Weder Berater noch Experten: Was Kunden wirklich wollen

Sie wissen:

Wenn Ihr Kunde tatsächlich ans Telefon geht, beginnt die eigentliche Überzeugungsarbeit.

Was nicht leicht ist.

Denn Verbraucher haben heute andere Ansprüche an Angebote.

Vorbei die Zeiten, wo ein Handelsvertreter ein gewisses Vertrauen genoss.

Hinzu kommt – sie sind in der Lage, sich die Informationen über diese Angebote selbst zu beschaffen.

Und genau das ist ein wichtiger Grund dafür, dass sie auch andere Ansprüche an den Anbieter haben.

Kunden wollen Partner – nicht Berater oder Experten

Das bedeutet nicht, dass Sie kein Experte in Ihrem Fachgebiet sein müssen. Und es bedeutet auch nicht, dass Sie Ihren Kunden nicht beraten dürfen.

Doch Kunden wollen jemanden, der auf Augenhöhe ist. Sie wollen niemanden, der sich aufgrund seiner Fachkenntnisse überlegen fühlt.

Doch jemand, der zu wenig Selbstbewusstsein hat, kritische Fragen und Anmerkungen zu machen, möchten sie auch nicht.

Kunden wollen jemanden, der gleichberechtigter Partner im Verkaufsprozess ist und ihnen hilft, die beste Entscheidung zu treffen.

Wie man gleichberechtigter Partner im Verkaufsprozess wird

Doch was können Sie tun, wenn Sie noch neu sind im Verkauf? Was, wenn Sie ein Quereinsteiger sind und sich in der Branche Ihrer Kunden noch nicht auskennen?

Hier zwei Tipps, wie Sie dennoch überzeugend auftreten:

Tipp # 1: Es startet im Kopf

Sie müssen absolut überzeugt sein, dass Sie Ihrem Kunden einen Wert liefern. Sei es mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung. Wofür Sie stehen, was Sie anbieten hat DEFINITIV einen Nutzen für diesen Kunden.

Wenn Sie das nicht glauben, können Sie andere nicht überzeugen.

Tipp #2: Es geht weiter mit Fragen

Entscheider im B2B haben nur wenig Interesse an stundenlangen Power-Point-Präsentationen, die mehr mit dem Anbieter und dessen “Visionen” als mit ihnen zu tun haben.

Stattdessen wollen sie Meetings, in denen es um ihre Herausforderungen geht. Mehr dazu hier: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten

Das erreichen Sie am besten durch ein Gespräch.

Wie bringen Sie das in Gang?

Durch geeignete Fragen … Bereiten Sie einen Katalog mit Fragen vor und nehmen Sie ihn zu Ihrem Meeting mit. Sie zeigen, dass Sie vorbereitet sind. (Denken Sie daran, sich Notizen zu machen … )

Wie kommen Sie auf geeignete Fragen?

Recherchieren Sie über Ihren Ansprechpartner und sein Unternehmen. Bitten Sie die Assistentin um geeignetes Material. Und dann vertiefen Sie sich für mindestens eine Stunde …

Zusammenfassung

Wenn Ihr Kunde tatsächlich ans Telefon geht, müssen Sie überzeugend wirken. Dabei helfen zwei Dinge: Sie müssen glauben, dass Ihr Angebot diesem Kunden tatsächlich helfen wird.

Sie müssen sich auf das Gespräch sehr gut vorbereiten.

 

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