Worauf konzentrieren Sie sich, wenn Sie ein Treffen mit einem Verkaufsleiter, Geschäftsführer oder High-Level Entscheider vorbereiten?
Überlegen Sie einen Augenblick …
Was SIE in den Mittelpunkt dieses Gesprächs stellen, weiß ich natürlich nicht.
Doch ich weiß, dass die Mehrheit der Verkäufer sehr viel Zeit darauf verwendet, Präsentationen vorzubereiten.
Umfangreiche Präsentationen.
Voller Features, Benefits und ausgefeilter Nutzenargumentation, mit dem Ziel die Vorteile des eigenen Produkts oder der Dienstleistung zu zementieren.
Und genau das kann zu Problemen führen.
Denn wirklich entscheidend ist, welchen Ausgangspunkt Sie für Ihre Gesprächs-Vorbereitung wählen.
Wenn Sie Treffen mit Kunden vorbereiten, konzentrieren Sie sich auf den Kunden.
Sie kennen wahrscheinlich die Aussage, dass jeder gerne über sich, seine Sorgen, Probleme, Wünsche oder Hoffnungen spricht.
Das gilt auch für Firmenkunden.
Weshalb Sie bei jedem Gespräch Ihren Kunden in den Mittelpunkt stellen sollten. Er oder sie sollte der Dreh- und Angelpunkt für Ihre Planung und Vorbereitung sein.
Es gibt drei entscheidende Aspekte, weshalb diese „Maßnahme“ wichtig ist:
#1: Wenn Sie mit den Themen Ihres Kunden starten senken Sie Kaufwiderstand.
Widerstand ist eine der Kaufhürden, die immer vorhanden ist. Das wissen Sie.
Wir gehen in ein Geschäft, in der festen Absicht etwas zu kaufen. Doch was geschieht, wenn ein Verkäufer, eine Verkäuferin auftaucht und uns Hilfe anbietet?
Wir antworten reflexartig: „Danke. Wir schauen nur …“
Warum?
Es gibt eine ganze Reihe von Gründen dafür, doch einer spielt im B2B eine besondere Rolle:
Es ist der Unwillen zur Veränderung.
(Hier mehr dazu: Erstkontakt mit Kunden: Die Lösung erst später für erfolgreiche Gespräche.) Denn egal wie großartig Ihre Lösung ist … egal, wie sehr diese Menschen überzeugt sind. Es wartet Arbeit.
Und da Entscheider chronisch überarbeitet sind, ist diese Kauf-Hürde besonders hoch. Doch es gibt noch einen Punkt …
#2: Sie sorgen dafür, dass sich Ihr Kunde das Angebot selbst verkauft.
Dieser Punkt schließt logisch an den vorhergehenden an. Wenn Ihre Verkaufsargumente auf Ihren Kunden abgestimmt sind, sieht er die Vorteile selbst.
Er kann selbst erkennen, an welchen Punkten er schneller, preisgünstiger, effizienter … wird. In seinem Kopf tauchen konkrete Anwendungsbeispiele auf. Sie kreieren eine Gedanken-Demo.
Erinnern Sie sich an die legendäre Präsentation des MacBook von Steve Jobs?
Er wollte zeigen, wie handlich und klein es ist und zog … Trommelwirbel … das Power-Paket … aus einem DinA4 Briefumschlag.
Damit trifft jedes Argument, das sonst von unserem Frontal-Kortex unerbittlich ignoriert wird, weil es unwichtig scheint, dorthin, wo es wirkt:
Mitten in unser Reptilienhirn.
Vereinfacht formuliert: Einfache, bildhafte, kontrastreiche Darstellung wirkt. Mit einer Voraussetzung: Sie muss auf die besonderen = individuellen Wünsche und Bedürfnisse der Empfänger dieser Nachricht angepasst sein.
Womit sich unser dritter Punkt nahtlos anschließt …
#3: Fokussierung verhindert Verlust.
Ich konnte dem Wortspiel nicht widerstehen … und das meine ich damit:
Ihr Angebot bietet wahrscheinlich Dutzende von Vorteilen. Doch wenn Ihr Kunde nur an ein oder zwei dieser Anwendungs-Möglichkeiten interessiert ist, schaltet er ab und hört die entscheidenden Punkte womöglich gar nicht.
Das Ergebnis: Sie verlieren ihn.
Sie müssen bei der Kommunikation mit Kunden zwei Dinge immer berücksichtigen: Die kurze Aufmerksamkeitsspanne und die Ungeduld.
Was können Sie tun, wenn Sie Ihr Treffen mit Kunden vorbereiten?
Veranschlagen Sie die meiste Zeit darauf, zuzuhören. Als Daumenregel gilt: Lassen Sie Ihrem Kunden etwa 70% der Zeit das Wort. Stellen Sie offene Fragen nach den spezifischen Anforderungen.
Sehen Sie sich mehr als Arzt, denn als Verkäufer. Es geht darum, die besonderen Herausforderungen zu verstehen und ein klares Verständnis dafür zu gewinnen, wie diese Herausforderungen das Geschäft dieses Menschen beeinflussen.
Erst wenn Sie das getan haben, können Sie eine Lösung („Diagnose“) anbieten.
Und Sie können später Ihre Ausführungen oder Ihren Sales Pitch individuell anpassen. Das allein steigert Ihre Chancen, den Auftrag zu gewinnen.
Zusammenfassung
Verabschieden Sie sich von Spreadsheets und Nutzenargumentation, wenn Sie ein Treffen mit Kunden vorbereiten. Stellen Sie stattdessen eine Liste sinnvoller Fragen zusammen, die Sie Ihrem Kunden stellen wollen.
So steigern Sie nicht nur die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss – Sie legen die Grundlage für eine optimale Geschäftsbeziehung.
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