Wann ein Einwand beim Preis eigentlich etwas anderes ist und wie Sie richtig reagieren

Haben Sie eine Idee, was die häufigste Frage in unseren Trainings und Workshops ist?

Zugegeben, die Antwort ist leicht, wenn Sie die Überschrift dieses Artikels sehen …

Doch Sie haben Recht, wenn Sie auf die Frage nach Preiseinwänden tippen.

Sie ist mit Abstand der Spitzenreiter unter den Fragen, die wirklich jeden im Vertrieb interessieren.

Doch hier ist der Punkt:

Wir würden Ihnen womöglich etwas Falsches sagen, würden wir ganz allgemein „Einwandbehandlung“ vorschlagen.

Warum?

Häufig ist ein Einwand beim Preis kein Hinweis auf ein „das ist zu teuer“

Im Gegenteil. Oft ist das, was Sie hören, noch nicht einmal ein echter Einwand.

Das ist häufig dann der Fall, wenn der Kunde den Wert einer Dienstleistung oder eines Produkts für sich nicht erkennt. Oder wenn er von Features und Benefits hört,

  • die in seinen Augen keine Vorteile sind, weil er etwas ganz anderes sucht,
  • die für ihn in seiner speziellen Situation nicht von Nutzen sind,
  • bei denen er nicht versteht, was er zukünftig davon hat.

Das Ergebnis: Ihr Kunde vergleicht Äpfel mit Birnen … und das geht schief.

Denn da ist einerseits das, was er vor seinem geistigen Auge nebulös sieht. Mit Betonung auf nebulös, denn er weiß noch nicht genau, was er will oder braucht. Und da ist andererseits das Angebot, das Sie ihm verkaufen wollen.

Wenn das der Fall ist, dürfen Sie auf gar keinen Fall mit dem Wert oder den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung argumentieren. Denn das ist nicht das, was Ihren Kunden intellektuell oder emotional „befriedigen“ kann.

Stattdessen müssen Sie einen Schritt zurücktreten und herausfinden, worum es eigentlich geht

Beispielsweise, welchen Aspekt oder welchen Teil Ihres Angebots Ihr Kunde kritisch betrachtet. Was GENAU ihm Bauchschmerzen bereitet. WAS er vermisst … WELCHES Ergebnis ihm am wichtigsten ist … und so weiter.

Verstehen Sie zuerst, nach welchem Wert Ihr Kunde konkret sucht, bevor Sie mit einem Wert argumentieren, der ihm womöglich unwichtig ist.

Denn stimmt das nicht überein, finden Sie sich schnell in einer unendlichen Einwandbehandlungs-Matrix wieder und es besteht dennoch keine Chance, Ihren Auftrag zu gewinnen.

Hier die drei häufigsten Gründe, warum ein Preiseinwand kein Einwand beim Preis ist:

  • Die meisten Anbieter oder Verkäufer reden an ihren Kunden vorbei, weil sie ihre Zielgruppe zu groß definieren. Sie nennen Verkaufsargumente, die zu allgemein sind. Im Gespräch mit einem Kunden sind es jedoch nicht die richtigen.
  • Sie sprechen über ihr Geschäft, ihr Angebot, ihre Features. Doch das interessiert nicht. Kunden interessieren die Probleme, die sie haben – und die Resultate, die sie sich wünschen. Das ist alles.
  • Sie sprechen nicht in der Sprache ihrer Kunden. Und das ist ein Fehler, denn Kunden wollen womöglich Digitalisierung, Lean Management oder Business Process Reengineering (oder das Ergebnis dessen, was es „macht“). Aber sie nennen es nicht so.

Das Ergebnis ist für alle drei Punkte gleich: Kunden haben nicht das Gefühl, als ob sie beim passenden Anbieter gelangt sind. Sie sehen nicht, dass ihnen das geboten werden könnte, wonach sie suchen.

Zusammenfassung

Treffen Sie auf einen Einwand beim Preis, stellen Sie zuerst sicher, um was es eigentlich geht. Stellen Sie Fragen.

Erst danach können Sie Ihrem Kunden die passende Antwort geben. Und haben eine Chance, den Auftrag zu gewinnen.


 

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