Wollen Sie im Verkauf mehr erreichen, fragen Sie sich irgendwann, wie Sie schneller das Vertrauen von Kunden gewinnen.
Denn Entscheider sind skeptisch … und werden immer zögerlicher.
Sie wissen, Vertrauen ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung.
Doch … wie machen Sie das am Telefon?
Es geht nicht über Nacht.
Doch es ist vermutlich leichter, als Sie denken.
Wollen Sie das Vertrauen von Kunden gewinnen, dürfen Sie nicht alles in einen Anruf legen
Und Sie dürfen keinesfalls etwas wollen. Nicht den Termin, nicht das Interesse.
Sie müssen Kunden in ihrem eigenen Tempo kommen lassen.
Sie haben Probleme und Herausforderungen, denen sie sich stellen müssen.
Und sie kommen zu demjenigen, der Ihnen glasklar zeigt, warum es eine gute Idee ist, mit ihm Geschäfte zu machen.
Da gibt es eine Menge, was Sie zu Ihren Gunsten vortragen können.
Beispielsweise in Form von Social Proof.
Darüber sprechen wir heute.
Wie Sie Social Proof bei der Kundengewinnung nutzen
Social Proof oder zu deutsch „Soziale Bewährtheit“ beschreibt das Prinzip, dass Menschen sich in ihrem Verhalten an anderen Menschen orientieren.
Robert Cialdini, der amerikanische „Papst“ der Wissenschaft der Überzeugung, drückt es so aus:
Wir betrachten ein Verhalten in einer bestimmten Situation in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten.
Ob es darum geht, was mit einer leeren Popcorn-Schachtel im Kino zu tun ist.
Wie schnell man auf einem bestimmten Straßenabschnitt fahren darf.
Auf welche Weise man beim Geschäftsessen den Fisch essen soll … immer ist uns bei der Beantwortung solcher Fragen das Verhalten anderer eine wichtige Orientierungshilfe.
Einige Beispiele praktischer Anwendung:
- Manche Ladenbesitzer – Restaurants, Nachtclubs etc. – sorgen für eine lange Schlange vor ihrem Geschäft.
- Kellner legen einige Scheine in ihre Trinkgeld-Behälter, um Gästen zu vermitteln, dass Scheine üblich sind.
- In Comedy-Sendungen wird Gelächter eingespielt, weil es Zuschauer zu Hause zum Mitlachen animiert.
Die Botschaft lautet:
Was alle tun – sozial bewährt ist – kannst du auch gefahrlos tun
In unseren Verkaufstrainings stellen wir viele Fragen an Führungskräfte und Mitarbeiter. Eine davon lautet:
Warum sollten Kunden mit Ihnen Geschäfte machen?
Die Antworten, die wir hören, sind fast immer dieselben. Das sind Aussagen wie:
Wir sind seit 25 Jahren am Markt.
Unsere Produkte sind ausgezeichnet mit xyz.
Wir bieten Kunden einen echten Mehrwert …
Wir kümmern uns um unsere Kunden.
Doch das Problem ist: Ihre Mitbewerber sagen genau dasselbe, mit denselben Worten. Und das hat zwei Auswirkungen:
- Sie unterscheiden sich nicht mehr von Ihren Konkurrenten.
- Und Sie gehen unter in der Masse von Gleichartigkeit.
Doch Kunden wollen einen Beweis dafür, dass Sie vertrauenswürdig sind
Sie sehen immer wieder, wie großartig ein Anbieter sich selbst beschreibt. Doch sie glauben es nicht.
Wie können Sie es Kunden beweisen?
Sie ahnen es … indem Sie Social Proof nutzen …
Einer der einfachsten Wege dafür sind Kundenaussagen, Referenzen oder Testimonials.
Wenn (möglicht viele) andere (echte) Kunden zeigen, dass sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt gute Erfahrungen gemacht haben, überzeugt das auch andere potentielle Kunden.
Wie Sie Testimonials für die telefonische Kundengewinnung nutzen können
Wenn Sie hier schon länger lesen, wissen Sie: Es gibt nicht nur DIE eine Eröffnung am Telefon.
Es gibt viele Möglichkeiten, die Sie, angepasst an Ihr Angebot und Ihre Zielkunden, abwechseln können.
So können Sie ein Testimonial als Einstieg bei der Kaltakquise verwenden.
Das ist ein guter Weg, ein natürliches Gespräch mit Kunden zu starten, weil Sie andere für sich sprechen lassen. Es eignet sich besonders, wenn Sie die Referenz im Hinblick auf die Herausforderungen dieser Firma abstimmen.
Sagen wir, ich rufe bei einem Kunden aus der Softwarebranche an.
Und ich binde das großartige Feedback ein, dass ich für ein Verkaufstraining erhielt, das ich bei einem anderen Kunden derselben Branche abgehalten haben, dann signalisiere ich:
Ich kenne deine Herausforderungen.
Es zeigt: Wenn wir mit diesem Kunden gearbeitet haben, verstehen wir die Branche. Und auch die Bedürfnisse dieser Firma.
Zusammenfassung
Heutige Verbraucher sind skeptischer denn je. Wollen Sie das Vertrauen von Kunden gewinnen, müssen Sie ihnen zweifelsfrei beweisen, dass Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter sind.
Einer der einfachsten Wege ist der Social Proof, den Sie in Form von Kundenaussagen nutzen können.
Tun Sie das regelmäßig und planvoll. Es lohnt sich.
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