Wie Sie Ihre Wunsch-Kunden finden und erobern

Sie hören immer wieder, dass Sie Ihre Zielkunden kennen müssen. Manchmal ist auch von idealen oder Wunsch-Kunden die Rede.

Doch warum ist das so?

Und was bringt Ihnen dieses Wissen?

Das zeigen wir in diesem Artikel.

Sie erfahren, warum Verkaufen, ob per Telefon, Facebook oder einer Webseite, sehr viel mehr bringt, wenn Sie wissen, an WEN Sie verkaufen.

Wann Kunden wie verrückt kaufen … und was das für Sie bedeutet

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Limonade und befinden sich an einer Rennstrecke. Es ist sehr heiß, Italien, im Hochsommer. Tausende von Menschen drängen sich an Ihrem Stand vorbei. Alle haben Durst.

Die Anreise, das Anstehen für Karten, die Menschenmengen …

Was denken Sie, wie groß ist der Aufwand, diesen Menschen Limonade zu verkaufen?

Sie sagen es. Nicht groß.

Diesen Menschen ist es egal, ob Ihre Limonade 0,90 €, 1,90 € oder 3,90 € kostet, weil sie nur eines haben: Mächtigen Durst. Plötzlich ist es sehr leicht, die Aufmerksamkeit der Kunden zu bekommen …

… solange Sie genügend eisgekühlte Limonade haben.

Die wichtigste Herausforderung im Verkauf:

Wie bringen Sie sich in Situationen, in denen Kundengewinnung leicht ist?

Sie bringen sich in die BESTMÖGLICHE Situation, wenn Sie wissen, wer Ihre Zielkunden sind.

Doch der Reihe nach.

Was bringt Ihnen das Wissen um Ihre Wunschkunden?

Die kurze Antwort: Sie vermeiden es, in einem Teich voller Forellen mit einem Köder für Aale zu angeln … Sie machen zielgerichtete Akquise.

Hier die zwei Punkte, die dafür entscheidend sind:

Punkt #1: Das WO

Wenn Sie Ihre Zielkunden kennen, verstehen Sie, WO Sie die Menschen finden. Gut möglich, dass Sie bislang an Stellen auf sich aufmerksam machen, an denen Ihre Kunden NICHT sind.

Beispielsweise indem Sie

Anzeigen schalten, wo Ihre Kundengruppe nicht liest. Oder sich Nicht-Kunden melden, weil die Zielgruppe der Zeitung Schnäppchenjäger sind.

Vorträge vor Menschen halten, die Gratis-Tipps suchen. Und nicht vorhaben, für diese Sache Geld auszugeben.

Gastartikel veröffentlichen, die überwiegend von Mitbewerbern gelesen werden. Jedoch NICHT von Ihren Kunden.

Die Beispiele lassen sich endlos fortführen.

Wie lösen Sie das Problem?

Durch gute Kenntnisse über Ihre Zielkunden. Sie müssen nicht deren bevorzugte Marmeladensorte kennen. Aber besser als: Einzelunternehmer, die Dienstleistungen anbieten, sollte die Eingrenzung sein.

Was, wenn Sie gerade erst anfangen?

Starten Sie mit einem Kunden-Avatar. Das ist garantiert weniger aufwendig, als Sie befürchten. Hier eine schnelle Anleitung: Der Nr. 1 Tipps, mehr Kunden zu gewinnen

Punkt #2: Das WAS

Kennen Sie Ihre Zielkunden verstehen Sie, was diese Menschen dazu bewegt, Ihnen zuzuhören. In der Folge sagen und schreiben Sie, was diese Menschen anspricht. Tun Sie das nicht, wird es sehr schwer, die Aufmerksamkeit von Kunden zu gewinnen.

Es kommt weniger darauf an, am lautesten zu Schreien. 

Es kommt darauf an, dass Ihre Verkaufsbotschaft etwas nennt, dass potentielle Kunden suchen.

Sind Sie

ein Ästhet UND wollen einen neuen Computer, schauen Sie NICHT beim Discounter. Sie suchen nach optisch anspruchsvollem Design.

Oder gehen gleich auf die Seite von Apple

Steve Jobs sprach gezielt Menschen an, die anders sein wollten. Und die dafür bezahlen wollten. Weshalb in der Werbung von Apple Hinweise auf besonders preisgünstige Geräte nicht zu finden sind.

Die Zielgruppe bestimmt Ihre Verkaufsargumente. Nicht das Produkt oder die Dienstleistung.

Wer sind die Menschen, die Ihr Angebot kaufen sollen?

Sie wissen, es gibt Menschen die Sie brauchen. Diese Menschen müssen Sie finden, Ihnen vertrauen (zumindest genug, um Ihnen Geld zu geben) und denken, dass es MIT Ihrem Angebot besser ist, als ohne.

Wer passt auf diese Beschreibung?

Denken Sie an die Art der Dienstleistung oder Beratung, die Sie anbieten. Wenn Sie allein-erziehende Mütter bei einer Trennung begleiten ist das eine Sache. Versorgen Sie mittelständische Unternehmen mit Fach- und Führungskräften, eine ganz andere.

Für beide Angebote gibt es einen großen Zielmarkt.

Doch es ist sehr unwahrscheinlich, dass die Menschen in diesem Zielmarkt viel gemeinsam haben. Sie haben andere Sorgen, Wünsche und Hoffnungen. Und sie sprechen auf andere Dinge an.

Hier ist eine einfache Übung, die Ihnen weiterhilft. Sie besteht aus zwei Schritten.

Schritt #1: Was haben Ihre Zielkunden gemeinsam?

Betrachten Sie die Kunden, die Sie bis jetzt hatten und mit denen die Zusammenarbeit gut verlaufen ist. Hängen Sie ein Bild dieser Kunden an die Wand. Denken Sie über diese Menschen nach.

Beispiele für Gemeinsamkeiten:

  • Uni-Absolventen, die Arbeit benötigen, suchen nach Bewerbungs-Coaching.
  • Frischgebackene Mütter suchen nach zeitsparendem Fitness-Training mit Kinderbetreuung.
  • Frauen in den Wechseljahren, suchen Ernährungsberatung.
  • Gestresste Managerinnen suchen Hilfe im Haushalt, bei der Hausaufgabenbetreuung der Kinder …
  • Selbständige, die den nächsten Einkommenssprung machen wollen.

Falls Sie noch keine Kunden haben, fragen Sie sich, wer Ihr Angebot am meisten benötigt. Geben Sie sich mindestens 30 Minuten Zeit bei dieser Übung. 

Wenn Sie nicht genug Kunden gewinnen, beginnt das Problem immer genau an dieser Stelle.

Schritt #2: Die Details …

  • Wo lebt sie? In welcher Gegend?
  • Wie sieht die Wohnung oder das Haus aus?
  • Wie verdient sie ihren Lebensunterhalt – und wie viel Geld verdient sie?
  • Ist sie verheiratet, Single oder geschieden?
  • Hat sie Kinder – falls ja – wie viele?
  • Leben die Kinder noch zu Hause, oder sind sie ausgezogen?
  • Wie geht es Ihrer Kundin? Wie fühlt sie sich in ihrem Leben?
  • Mit ihrem Partner oder Mann? Wie fühlt sie sich mit ihrer Arbeit?
  • Treibt sie Sport? Achtet sie auf ihre Ernährung?
  • Wofür interessiert sie sich?
  • Hat sie viel Geld zur Verfügung oder muss sie jeden Cent umdrehen?
  • Wofür gibt Sie gerne Geld aus?

Sie können bei dieser Übung nichts falsch machen

Es geht darum, sich einzufühlen und zu verstehen, was diese Menschen beschäftigt. Dann begreifen Sie instinktiv, was Ihre Kunde suchen.

Und Sie sehen, wie Sie zu Ihrer Kundin sprechen sollten, damit diese Sie als den richtigen Anbieter erkennt.

Zusammenfassung

Wenn Sie weniger Kunden gewinnen, als Sie wünschen oder es für möglich halten, liegt der Schlüssel dazu immer hier: Bei einem ungenauen Bild Ihrer Zielkunden.

Wunsch-Kunden bekommen Sie dann, wenn Sie diese Menschen gezielt ansprechen. Deshalb – machen Sie sich die Mühe. Es lohnt sich.

 

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