Wollten Sie noch vor 10 Jahren erfolgreich IT Dienstleistungen verkaufen, war Ihre Aufgabe nicht wirklich schwer.
Sie mussten drei Dinge tun:
Ihre Software den wichtigsten Entscheidern vorführen.
Einige „Early Customers“ und Studien des Projekts zeigen.
Und genügend Dickfelligkeit in langen und vielen Meetings an den Tag legen.
Doch diese Zeiten haben sich geändert.
Da sage ich Ihnen nichts Neues …
Kunden suchen den Beweis, dass Ihre Lösung „wasserfest“ ist
Und das hat viele Gründe.
Zum einen ist die Anschaffung vieler Software-Lösungen nicht nur mit erheblichen Kosten verbunden. Sie kann die Bindung an eine Firma für einen langen Zeitraum bedeuten.
Und sie ist mit vielen Risiken verbunden.
Trifft eine Führungskraft die falsche Entscheidung, steht nicht nur sein Ruf auf dem Spiel.
Es kann sein oder ihr Fortkommen empfindlich behindern.
Ein Grund mehr, warum Sie Entscheidern die nötigen Gründe an die Hand geben müssen, warum gerade SIE die beste Wahl sind, wenn es um IT Lösungen, IT Sicherheit oder IT Services geht.
Hier sind unsere 8 wichtigsten:
Zeigen Sie den (einfachen) Weg
Vor vielen Jahren, als der namhafte Anbieter mit den drei Buchstaben noch nicht so bekannt war, machte ein Gerücht die Runde unter IT-Verantwortlichen:
Du bist ein Jahr handlungsunfähig, wenn du dort ein Projekt beauftragst.
Der Grund: Die Umsetzung diverser Warenwirtschaftssysteme oder Handelslösungen benötigten immer sehr viel länger, als geplant.
Was erhebliche Zusatzkosten für Firmen bedeutet.
Doch nicht IT oder Software ist es, was gekauft wird. Es ist das, was diese Lösung für den Endkunden, den Verbraucher bringt.
Fazit:
Zeigen Sie, wie Ihre Implementierungsstrategie ist. Machen Sie glasklar, WIE, WAS und vor allem – WIE LANGE etwas dauert.
Der wirkliche Wert Ihres Angebots liegt darin zu zeigen, wie reibungslos, schnell und professionell Ihre Umsetzung von statten geht.
Helfen Sie Kunden, es sich vorzustellen
Viele Kunden brauchen neueste Technologie aufgrund von äußerem Druck oder Marktanforderungen. Sie haben aber keine Idee, was sie tun müssen oder was dieser Schritt für sie bedeutet.
Das führt zu Unsicherheit.
Und unsichere Kunden kaufen nicht.
Deshalb zeigen Sie Ihren Zielkunden, was es bedeutet, wenn sie den Schritt zu moderner Technologie vollziehen.
Fazit:
Jeder kann zeigen, wie IT funktioniert. Doch die eigentliche Frage für Ihre Kunden ist:
Was wird sie für MICH tun? Wie wird es sich für MICH in Zukunft auswirken? Was heißt das für MEIN Unternehmen?
Zeigen Sie das und Sie gewinnen mehr Kunden. Hier mehr dazu.
Verlassen Sie Features
Speziell im IT und Technologie Sektor besteht die Gefahr, sich bei der Demonstration zu sehr auf Features zu verlassen.
Dabei geht unter, wonach Kunden eigentlich suchen:
Sie suchen nach einer Lösung für Probleme oder nach einem Weg, Ziele umzusetzen.
Deshalb zeigen Sie nicht nur Merkmale.
Wollen Sie erfolgreich IT Dienstleistungen verkaufen, malen Sie ein Bild, wie das Leben mit der Lösung aussehen wird. Zeigen Sie, welche Resultate und Ergebnisse auf ihn warten.
Fazit:
Fast immer geht bei größeren Projekten im IT Bereich unter, dass Führungskräfte ein „Big Picture“ mit der Investition verfolgen.
Sie wollen ein Unternehmen wettbewerbsfähiger machen. Oder die Zukunft einläuten. Sie wollen Visionen Wirklichkeit werden lassen …
Zeigen Sie ihnen, dass es mit Ihrem Angebot möglich ist.
Adressieren Sie Ängste und Befürchtungen
Dieser Punkt spielt insbesondere für große IT Projekte, Softwareanwendungen, individuelle Entwicklungen eine Rolle.
Denn praktisch alle Kunden haben Ängste und Befürchtungen.
Das Problem: Sie sagen es nicht. Oder nicht so deutlich.
Doch wenn Sie deshalb darauf schließen, dass Firmenkunden keine Ängste haben, ist das ein teurer Fehler.
Praktisch jeder Entscheider hat selbst Probleme bei der Implementierung erlebt oder bei Mitbewerbern davon gehört.
Deshalb gehört Zögern bei der Vergabe von IT Projekten dazu.
Fazit:
Viele Anbieter machen es sich zu einfach und bezeichnen Kunden-Ängste als Einwände oder Vorwände. Doch sie sind es nicht.
Es sind offene Fragen, die Sie in einem sauberen Evaluierungsprozess klären müssen.
Für wen sind Sie der Richtige?
Untersuchen Sie 10 Webseiten von verschiedenen Anbietern von IT Services oder Dienstleistungen.
Und Sie lesen 10 Mal (praktisch) dasselbe. Da ist die Rede von
„… modernsten Methoden und Architekturen – in allen Bereichen. Von der IT Infrastruktur bis zur Anwendungsentwicklung … über 50 Jahre Erfahrung in der Betreuung kleiner und mittelständischer Unternehmen …
Integriertes Betreuungskonzept … maßgeschneiderte Lösungen … Ihr persönlicher Partner in allen Belangen …“
Doch das ist es nicht, was Kunden wissen wollen.
Sie wollen wissen, dass Sie in IHREM speziellen Bereich, Thema, Problem … ausreichende Kenntnisse besitzen.
Nicht dass Sie allen Kunden helfen können.
Und eine Spezialisierung auf kleine und mittelständische Kunden – ist nicht wirklich eine Spezialisierung.
Laut Statistischem Bundesamt gibt es 2,5 Mio. davon. Das sind 99,3% aller Firmen.
Und Kunden denken unbewusst: Wer kann sich mit den Bedürfnissen von 99,3% der Firmen auskennen?
Die Antwort kennen Sie. Niemand kann das.
Fazit:
Zeigen Sie Zielkunden, dass sie deren Geschäft verstehen, indem Sie zeigen, dass Sie mit ähnlichen Kunden arbeiten.
Nutzen Sie Kundenaussagen zur Verdeutlichung.
Adressieren Sie spezifische Probleme und Herausforderungen dieser Firmen in Ihren Marketing-Unterlagen.
Demonstrieren Sie den Wert auf zwei Arten
Wenn Sie hier schon eine Weile lesen wissen Sie – auch Firmenkunden benötigen zwei Arten von Proof.
Emotional und rational.
Hier mehr dazu: Das Vertrauen von Kunden gewinnen: Social Proof ist Ihre Abkürzung
Und jedes Produkt und jede Dienstleistung erfüllt immer beide Kriterien.
Eine Sicherheitssoftware kann harte ROI Kriterien erfüllen. UND die Angst eines Firmeninhabers lindern, dass sein Geschäft Opfer ausländischer Hacker-Angriffe wird.
Eine neue Webseite mit gutem, professionellem Design kann in einem Anstieg von x neuen Kunden münden. UND den Wunsch des Besitzers nach einem optisch-anspruchsvollem Außenauftritt befriedigen.
Fazit:
Erfüllen Sie das Bedürfnis Ihrer Kunden nach emotionalen und rationalen Gründen, die für Ihr Angebot sprechen.
Lassen Sie die Verbesserungen oder Veränderungen durch Beschreibungen Ihrer Angebote einfließen. Nutzen Sie Kundenaussagen oder Vorher-Nachher Aufstellungen.
Verstehen Sie das Geschäft Ihrer Kunden „in-und-auswendig“
Wenn Entscheider sich über neue Technologien informieren, wollen sie keinen standardisierten Verkaufspitch hören.
Sie wollen erkennen, dass sie eine individuelle Lösung erhalten.
Und auch wenn es nicht so ist, können Sie Kunden das Gefühl geben.
Der einfachste Weg dafür ist, die Branche Ihrer Zielkunden wie Ihre Westentasche zu kennen.
Dazu ist Recherche notwendig.
Und die Vorbereitung von Fragen, die auf diesen Kunden abgestimmt sind.
Fazit:
Im B2B reagieren Kunden empfindlich, wenn sie den Eindruck gewinnen, dass Verkäufer nur verkaufen wollen.
Die Lösungen, die sie kaufen wollen, sind komplex.
Manchmal werden sie in Unternehmen über Jahre hinweg eingesetzt. Deshalb suchen sie nicht nur nach dem perfekten Angebot.
Sie suchen nach einem Partner, der auch auf professioneller Ebene zu ihnen passt. Dazu gehören Qualitäten wie absolute Zuverlässigkeit. Kreativität, Engagement und der Wille, dem Kunden zu helfen.
Verringern Sie die Risiken des Kaufs aktiv
Die Risiken einer Fehlentscheidung bei einer hohen Investition sind riesig. Das wissen Sie.
- Doch wie adressieren Sie dieses Problem?
- Wie zeigen Sie Kunden, dass sie bei Ihnen sicher sind?
Diese Frage ist nicht in wenigen Minuten zu beantworten. Doch Ihre Kunden benötigen Antworten, sonst kaufen sie nicht.
Fazit:
Um das potentielle Risiko einer Investition abzumildern, benötigt Ihr Kunde mehr als die Aussage: Bei uns sind Sie sicher.
Fragen Sie sich, wie Sie zeigen können, dass er sicher ist.
Können Sie Garantien geben? Gibt es Pilot- oder Testphasen? Kann er sich die Lösung ansehen?
Zusammenfassung
Wollen Sie erfolgreich IT Dienstleistungen verkaufen, müssen Sie Ihren Kunden mehr zeigen als Technologie-Features. Heutige Kunden wollen sehen, dass Sie langfristig mit Ihnen Geschäfte machen können.
Die gute Nachricht lautet: Zeigen Sie das, gewinnen Sie Kunden für sehr lange Zeit.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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