5 Fragen, durch die Sie Einwände beim Preis vermeiden

Einwände beim Preis sind bei vielen Verkäufern gefürchtet.

Zu unrecht.

Denn a. ist das ein Zeichen, das ein gewisses Interesse besteht, sonst gäbe es keinen Einwand.

Und b., wenn Kunden Preiseinwände haben, kann es sein, dass ihnen der Wert Ihres Angebots nicht klar ist.

Was eine gute Nachricht ist, denn das können Sie korrigieren.

Wollen Sie Einwände beim Preis behandeln, müssen Sie das Konzept der Preisrelativität verstehen

Sie können für eine Tasse Kaffee zwischen 20 Cent und 15 € bezahlen. Je nachdem, WO Sie ihn trinken. Zu Hause, im Schnellimbiss, im Grand-Hotel.

Für jeden Geschmack gibt es ein Angebot. Es gibt Kunden, die für ihren Kaffee viel Geld bezahlen, denn es geht ihnen nicht nur um das Produkt.

Es geht um das Erlebnis.

Es sind die Gefühle, die der Kunde in dieser Umgebung hat. Es hat mit seiner Identität und seinem Status zu tun, dass er diesen Ort wählt. Und es hat mit der Gesellschaft zu tun, in der er sein möchte.

Niemand wundert sich, dass ein Kaffee beim Pferderennen mehr kostet, als im Stehcafé.

Was bedeutet das für Sie?

Nachfolgend sind 5 Fragen, die es Ihnen erleichtern, Einwände beim Preis von vorneherein zu vermeiden:

Frage #1 – Wer sind Ihre Zielkunden im Hinblick auf den Preis?

Seien Sie sich bewusst, dass es immer Kunden geben wird, die Ihr Angebot nicht haben wollen. Sie können und sollten nicht jeden Kunden gewinnen wollen.

Es existieren – grob skizziert – drei Kundengruppen. Es gibt Kunden,

  • die möchten oder müssen sparen und sehr preiswert kaufen.
  • die wollen das Gefühl von Luxus und kaufen nur das Beste.
  • die sich in der mittleren Preiskategorie orientieren, weil Sie sich dort wohlfühlen.

Natürlich gibt es Kunden, die in den Kategorien wechseln. Doch wenn Sie es allen Kunden recht machen wollen, wird nicht klar, an wen Sie sich wenden.

Kein Kunde wird sich angesprochen fühlen und Einwände beim Preis sind vorprogrammiert.

Frage #2 – Passt Ihr Marketing preislich zu Ihrer Zielgruppe?

Ihr gesamtes Marketing sollte sich an Ihre Zielgruppe richten – auch im Hinblick auf den Preis.

Wenn Sie ein Restaurant haben und für ein mehrgängiges Menü 250 € verlangen, stimmen Sie das Ambiente mit dieser Preiskategorie ab. Sie haben keine Selbstbedienung. Sie benutzen gutes Geschirr und edle Tischdecken.

Im 99 Cent Laden erwarten Kunden keinen Kundenservice.

Und auch keine elegante Ausstattung. Je teurer Ihre Angebote sind, umso hochwertiger und kundenfreundlicher muss das Gesamtpaket sein.

Ihre Angebote sollten Ihre Preise wiederspiegeln und die wiederum, an welche Zielgruppe Sie sich wenden.

Frage #3 – Wann sollten Sie zu einem Kunden NEIN sagen?

Nicht jeder Interessent ist auch potentieller Kunde, das wissen Sie. Manche Kunden mögen es einfach, zu feilschen. Andere stellen Ihnen große Aufträge in Aussicht, wenn Sie hohe Nachlässe einräumen.

Tun Sie das nicht.

Bieten Sie Kunden besser andere Möglichkeiten. Kunden freuen sich, wenn sie etwas Besonderes oder Zusätzliches erhalten. Bieten Sie ihm mehr, anstatt billiger.

Oder gehen Sie den umgekehrten Weg und reduzieren Sie den Preis – und etwas von Ihrer Leistung.

Frage #4 – Warum sollten Sie sich für Ihren Preis schämen?

Die Voraussetzung für angemessene Preise ist eine sehr gute Leistung. Doch wenn Sie nachweislich eine sehr gute Leistung erbringen, gibt es keinen Grund, sich für Ihre Preise zu entschuldigen.

Insbesondere beim Verkauf von Dienstleistungen rechtfertigt sich ein höherer Preis darüber, dass jemand viel Erfahrung mitbringt oder regelmäßig in seine Weiterbildung investiert. Kunden kommen schneller an ihr Ziel, was in ihrem Interesse ist.

Wenn Kunden diesen Aspekt nicht erkennen, wird das aus der Beschreibung Ihres Angebots oder Ihrer Expertise nicht klar.

Holen Sie das unbedingt nach, beispielsweise auf Ihrer Webseite. Achten Sie darauf, Kunden die richtigen Verkaufsargumente zu liefern und nicht irgendwelche. Denn falsche Argumente können den Kaufwiderstand erhöhen. 

Frage # 5 – Welche Ergebnisse erzielen Sie für Ihre Kunden?

Machen Sie sich klar, welche Ergebnisse Sie für Kunden erzielen. Denn das ist es, was Kunden interessiert.

Kunden interessiert nicht, wie Sie etwas tun oder wie der Prozess ist, nach dem Sie vorgehen. Sie wollen hören, dass sie an ihr Ziel kommen. Sie wollen die Resultate und den Nutzen kennen. 

Was ist das Ziel Ihrer Kunden?

Das wiederum hängt von Ihren Zielkunden ab. Und wenn Sie diese Menschen kennen, können Sie darauf eine gute Antwort geben.

Falls Sie jedoch nicht daran glauben, dass Ihr Angebot für Kunden einen echten Wert darstellt, ist das eigentliche Problem nicht Preis.

Zusammenfassung

Einwände beim Preis haben immer damit zu tun, dass Kunden den Wert eines Angebots noch nicht verstehen.

Wenn das der Fall ist, nehmen sie das Kriterium zu Hilfe, dass Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Das ist der Preis.

 

Das könnte Sie ebenfalls interessieren, auf Passion&Profit: Die vier häufigsten Einwände von Kunden und wie Sie darauf reagieren

 

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.