Wie Sie die 9 größten Probleme bei der Kundengewinnung lösen

Ihr Geschäft läuft nicht schlecht.

Nicht extrem schlecht.

Sie haben nur immer wieder das Gefühl, es könnte mehr gehen.

Sie könnten mehr Kunden gewinnen.

Oder mehr Umsatz erzielen.

Die Akquise läuft schleppend.

Irgendwie … angestrengt.

Doch egal, wie sehr Sie überlegen, Sie haben keine Idee, woran es liegen könnte.

In diesem Artikel geben wir Ihnen Anhaltspunkte, die Sie sich anschauen können,

denn …

Probleme bei der Kundengewinnung maskieren sich geschickt

Das bedeutet nicht, dass sie eine Katastrophe sind.

Sie haben nur eine Tücke: 

Scheinbare Kleinigkeiten können große Auswirkungen haben. Denn ob Sie Kunden überzeugen, hängt von vielen Faktoren ab.

Manche davon sind unkritisch.

Manche jedoch nicht.

Worauf Sie unbedingt achten sollten zeigen wir in diesem Artikel:

# 1: Achten Sie auf Kennzahlen beim Telefonverkauf

Wenn Sie den Erfolg Ihrer Telefonakquise-Aktivitäten überprüfen, worauf achten Sie zuerst?

Auf die Menge der Anrufe?

Auf die Anzahl der Termine?

Es kann sein, dass etwas davon die Probleme bei der Kundengewinnung herbeiführt. Doch es kann auch etwas anderes sein. Wenn Sie raten, gehen Sie womöglich in die falsche Richtung.

Sie probieren.

Was nicht grundsätzlich verkehrt ist. Doch Sie verlassen sich auf Ihr Glück, wollen Sie die Ursache für niedrige Umsätze herausfinden.

Was besser ist: 

Behalten Sie wichtige Zahlen bei der Telefonakquise im Blick. Das ist weniger aufwendig, als Sie befürchten. Auf jeden Fall weniger aufwendig, als fruchtlose Aktionen.

Betreiben Sie Urachenforschung im Verkaufsteam. Regelmäßig. Blocken Sie Zeit in Ihrem Kalender, beispielsweise alle vier Wochen, für Ihren Akquise-Check.

# 2: Machen Sie immer Akquise …

… auch wenn es Ihnen gut geht.

Es muss nicht immer Telefonakquise sein und auch nicht ausschließlich. Im Gegenteil. Am erfolgreichsten sind verschiedene Akquise Tools, die Sie miteinander kombinieren.

Anrufe bei potentiellen Kunden gefolgt vom Versenden eines informativen Artikels. Ein interessanter Newsletter. Ein Live-Vortrag, den Sie aufnehmen und als “Evergreen” auf Ihre Webseite stellen.

Die Möglichkeiten sind schier unendlich.

Entscheidend ist, systematisch vorzugehen. Beispielsweise mit Hilfe dieser neun Akquise Maßnahmen.

Nur Systematik ermöglicht, dass Sie im Verkaufsalltag genug Zeit dafür haben. Und nur dann vermeiden Sie Probleme bei der Kundengewinnung.

# 3: Verkaufen = Brot-und-Butter

Für viele ist Kundengewinnung ein notwendiges Übel. Und ich kann Sie in gewisser Weise verstehen. Denn nur wenige erlernen Akquise. Die meisten werden irgendwann hineingeworfen.

Doch es gibt einen Aspekt am Verkaufen, den Sie womöglich noch nicht gesehen haben:

Es gibt Kunden, die suchen, was Sie bieten.

Manchmal händeringend.

Mit denen macht die Arbeit nicht nur Spaß … sie ist der reine Wahnsinn.

Doch diese Kunden erreichen Sie nicht, wenn Sie nicht verkaufen.

Wo können Sie starten?

Ich hatte gehofft, dass Sie fragen …

Dienstleistungen verkaufen: 4 Wege, Kunden zu überzeugen

Mehr Selbstvertrauen beim Verkaufen: 5 Tipps

# 4: Mein Kunde, das unbekannte Wesen

Die meisten Verkäufer und Selbständigen denken, dass sie ihre Zielkunden gut kennen. Doch das ist eher selten der Fall. Weil sich die Zielgruppe verändert hat. Oder weil sich der Markt verändert hat.

Und das hat Konsequenzen:

Sie verwenden Formulierungen, die Ihre Zielkunden nicht verwenden. Weshalb sie sich nicht angesprochen fühlen.

Sie heben unwichtige Vorteile auf Ihrer Webseite hervor. Sie reden mit Ihren Marketing- und Verkaufsbemühungen an Ihrer Zielgruppe vorbei.

Die Lösung?

Nutzen Sie einen Kunden-Avatar, um exakt zu verstehen, WER Ihre Kunden sind und WAS sie wollen.

#5: Sie geben Methoden den Vortritt

Dieser Punkt ist ein Klassiker. Und er passiert den Besten. Eines der größten Probleme bei der Kundengewinnung lautet:

Ihre Kunden sind nicht an Ihrer Methode interessiert.

Kunden interessiert das Ergebnis, das Sie für sie oder mit Ihrer Hilfe erzielen. Kunden wollen keinen Bohrer – und auch nicht das Loch in der Wand.

Sie wollen das Bild aufhängen.

Lesen Sie hier mehr: Kunden Nutzen verdeutlichen: Wie Features & Benefits überzeugen. 

#6: Wie viele Kunden gewinnen Sie über Ihre Webseite?

Laut einer Studie von Google aus dem Jahr 2013 haben sich 57% der Kunden im Internet informiert, bevor sie kaufen. Das bedeutet, das Internet ist DIE Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen.

Dazu benötigen Sie eine homepage, die auf Ihre Zielkunden ausgerichtet ist.

Eine gute Webseite gewinnt Kunden. Nicht über Nacht, doch einmal etabliert, haben Sie ein Marketing- und Verkaufsinstrument, dass rund um die Uhr für Sie arbeitet.

Auf Passion&Profit mehr dazu: Was tun, damit Webseiten-Besucher zu Kunden werden.

#7: Sie vergeuden Zeit mit Nicht-Kunden

Nicht jede Anfrage mündet in einem Auftrag. Doch es ist möglich, Nicht-Kunden zu erkennen.

Das spart nicht nur Zeit und Ärger.

Sie konzentrieren sich automatisch auf diejenigen Kunden, mit denen es einen Wahnsinns-Spaß macht … Sie erinnern sich?

Der Grund ist einfach:

Gerade für Dienstleistungen mit individuellen Anteilen – wie Beratung, Training oder Coaching, kann die Erstellung eines Angebot Stunden oder Tage kosten.

Und Zeit ist Ihr wichtigster Verbündeter, wenn es darum geht, Probleme bei der Kundengewinnung zu vermeiden.

Hier mehr dazu: Echte Kaufsignale erkennen und nutzen 

#8: Gute Mitarbeiter finden

Kaum ein Entscheider, der keine Probleme hat, gute Mitarbeiter zu finden. Und da ich 10 Jahre als Personalberaterin und Recruiting Manager gearbeitet habe weiß ich:

Gute Mitarbeiter sind rar.

In kleinen Firmen ist es besonders wichtig, dass die Persönlichkeit und die Fähigkeiten eines Mitarbeiters zu den anderen passt. Denn wird die Dynamik und das Zusammenspiel gestört, hat das Nachteile für alle.

Hier mehr dazu: Recruiting Sales. Die richtigen Mtarbeiter im Verkauf einstellen.

#9: Im Herzen sind Sie noch ANGESTELLT

Das kann Ihren Umgang mit Zeit betreffen. Es kann Ihren Umgang mit Geld betreffen.

Beispielsweise, weil Sie weniger an das Erwirtschaften von Profit denken, als daran Geld zu verdienen. Der Unterschied zeigt sich insbesondere an Ihrem Investitionsverhalten.

Denn die richtigen Investitionen – in Weiterbildung, Technik, Infrastruktur – sind entscheidend, um leichter mehr Kunden zu gewinnen – und zu behalten.

Zusammenfassung

Die hier genannten Probleme bei der Kundengewinnung sind nur die wichtigsten, die Selbständigen und Unternehmern begegnen.

Sie sind gefährlich.

Und ich gebe zu – wir haben jeden dieser Fehler gemacht. Entscheidend ist, ihn schnell wieder zu korrigieren. Das ist das Entscheidende.

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