Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf entscheidet nicht nur darüber, ob ein Kunde mit Ihnen spricht.
Sie entscheidet auch darüber, ob er Ihnen zuhört.
Sie ernst nimmt.
Oder ob er Ihnen Glauben schenkt.
Und zwar nicht nur bei der telefonischen Akquise.
Denken Sie an einen durchschnittlichen Arbeitstag.
Wie oft „verkaufen“ Sie eine Idee?
Oder wünschen Zustimmung zu einem Plan?
Alles im Leben ist irgendwie Verkaufen. Besonders Kommunikation
Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf entscheidet über Erfolg oder Misserfolg bei Kunden. Und wer die Kunst guter Gesprächsführung beherrscht, muss keine Formulierungen auswendig lernen.
Sie müssen auch keine Angst davor haben, „das Falsche“ zu sagen.
Deshalb haben wir fünf Punkte, die Ihnen dabei helfen, im Kundengespräch zu überzeugen:
Denken Sie Verantwortung statt Manipulation
Wie denken Sie über Ihre eigene Position? Wie empfinden Sie Kundengewinnung? Haben Sie Kunden gegenüber genug Selbstbewusstsein?
Sehen Sie Akquise oder Vertrieb negativ, wirkt sich das auf Ihr Auftreten auf. Und auch auf die Kommunikation im Verkauf.
Manchmal reicht eine schlechte Kauferfahrung. Vielleicht war der Verkäufer aggressiv oder übermotiviert und wir verknüpfen Verkaufen mit Manipulation.
Stattdessen ist es die Fähigkeit, die Bedürfnisse anderer Menschen zu erkennen und bei der richtigen Entscheidung zu helfen.
Verkauf ist wie ein Messer.
Verwenden Sie es in schlechter Absicht, ist es eine Waffe. Verwenden Sie es verantwortungsbewusst, kann es ein Leben retten.
Denken Sie helfen statt hinbringen
Wollen Sie um jeden Preis verkaufen, bemerken Kunden das. Bewusst oder unbewusst.
Wollen Sie stattdessen jemandem helfen, der tatsächlich von Ihrem Angebot profitiert, verändert sich der Ansatz.
Und zwar dramatisch.
Denn Sie würden Ihrem Ansprechpartner einen schlechten Dienst erweisen, wenn Sie ihn oder sie nicht mit allen Argumenten ausstatten würden.
Denken Sie konkret statt abstrakt
Gutes zu wollen ist die eine Sache. Doch Sie müssen Ihren Kunden auch zeigen, WAS Ihr Angebot konkret tun wird. WIE es wirkt.
Zeigen Sie Case Studies oder passende Kundenaussagen. Bereiten Sie Statistiken, Recherche oder eine Fallstudie vor.
Sie kennen die Formulierung: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte?
Und dazu müssen Sie noch nicht einmal Bilder zeigen. Formulieren Sie bildhaft, spezifisch, konkret.
Beschreiben Sie ganze Szenarien. Versus einzelner Nutzenargumente.
Malen Sie ein Bild der Zukunft Ihres Kunden MIT Ihrer Lösung. Diese Gesprächstechnik ist eine der kraftvollsten, die Sie in der Kommunikation mit Kunden anwenden können.
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Denken Sie Anti statt Pro
Widerstand spielt nicht nur im Kaufprozess eine entscheidende Rolle. Er ist praktisch immer vorhanden. Denken Sie an Newton. Bis so ein Teilchen mal in Bewegung gekommen ist, das dauert eine Weile.
Mit unserem Gehirn ist es ähnlich.
Es ist nicht für Veränderung oder Innovation gemacht, sondern dient unserem Schutz. Und da alles Neue potentiell Gefahr bedeutet, mauert der Mensch.
Bauen Sie stattdessen Widerstand ein und Ihre Argumentation darum herum. Planen Sie für Kundenfragen, Einwände und deren Behandlung.
Verstehen Sie, dass sie nicht dazu da sind, SIE zu quälen. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass Einwände die Chance dazu sind, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in einem hell strahlenden Licht erscheinen zu lassen …
Denken Sie Fragen statt Sprechen
Sie kennen die Formulierung: Wer fragt, der führt. Und sie gilt nicht nur in Verkaufsgesprächen. Üben Sie sich in der Kunst des Fragen stellen. Beispielsweise im Privatleben.
Kaum jemand neigt nicht dazu, vorschnell Antworten, Ratschläge („Ratschläge sind auch Schläge“), Hinweise zu geben, anstatt nachzufragen.
Das Ergebnis?
Ihr Ansprechpartner fühlt sich nicht gehört.
Besser ist es, intelligente, offene Fragen für das Verkaufsgespräch vorzubereiten. Auf diese Weise lernen Sie mehr über die Herausforderungen, Chancen und Probleme Ihrer Kunden.
Und Sie machen einen professionellen Eindruck.
Zusammenfassung
Die Fähigkeit zu erfolgreicher Kommunikation im Verkauf ist wichtig, wollen Sie Kunden überzeugen. Mehr noch, sie entscheidet darüber, welche Beziehungen Sie zu diesen Menschen aufbauen.
Und das ist oft wichtiger als der Kauf.
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