Wenn Sie bei der Telefonakquise nicht mehr Kundentermine vereinbaren, sind Sie entweder falsch im Verkauf oder Ihre Kontaktaufnahme ist schlecht.
Stimmt´s?
Das ist möglich.
Aber nicht zwingend der Fall.
Betrachten Sie nur Teile der Telefonakquise, können Sie nicht beurteilen, wo der Fehler liegt.
Ist es der Einstieg in das Gespräch?
Vielleicht. Wird jedoch die falsche Zielgruppe angerufen – kein Wunder.
Ist es die Menge der Kaltanrufe?
Möglich. Doch wenn nur einmal pro Kunde angerufen wird – absolut normal.
WARUM Sie bei der Telefonakquise nicht mehr Kundentermine vereinbaren zeigt nur das Ganze
Kein Arzt kann mit einem Blick auf die Zunge eines Patienten sagen, warum der Magenschmerzen hat.
Er braucht Informationen über Essgewohnheiten, Umgang mit Stress … und vieles mehr. Dieser Ansatz hat einen entscheidenden Vorteil:
Er spart eine Unmenge Zeit.
Statt „herumzudoktern“ erfahren Sie schnell, was den Termin-Mangel verursacht. Dies ist der zweite Artikel unserer Newsletter-Reihe: Nicht viel, sondern das Richtige. Tun.
Heute zeigen wir, welche drei Arten von Daten Sie sich anschauen sollten:
# 1 – Der Aktivitäts-Level
Damit ist die Anzahl der durchgeführten Akquise-Anrufe gemeint. Und zwar nur die tatsächlich stattgefundenen Gespräche. Keine Wahlversuche.
Keine hinterlassenen Nachrichten.
Diese Zahl ist die Grundlage für die Analyse Ihrer Gesprächsergebnisse.
# 2 – Qualitäts-Level
Damit ist die Qualität der geführten Kundengespräche am Telefon gemeint. Wie viele davon waren echte Zielkunden? Was waren die Kriterien dafür? Und was sprach dagegen?
Stellen Sie sich diese Fragen und Sie finden schnell heraus, ob Sie in der falschen Zielgruppe telefonieren.
Das kann passieren.
Die Frage ist, ob Sie weiter nach der Nadel im Heuhaufen telefonieren. Ja, Sie werden einen Zufallstreffer erzielen. Doch das reicht nicht für langfristigen Verkaufserfolg am Telefon.
# 3 – Treffer-Level
Nun schauen Sie sich an, wie viele der angesprochenen Entscheider den nächsten Schritt nehmen.
Das kann ein Folgetelefonat sein, der Wunsch nach weiteren Unterlagen, eine Präsentation oder Demo, Teilnahme an einem Webinar, ein Testlauf, ein Abschluss.
Was der nächste Schritt ist hängt von Ihren Angeboten ab.
Und diese Zahl ist wahrscheinlich von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterschiedlich.
Jetzt geht es darum, Ihre Ergebnisse auszuwerten.
Und zwar der Reihe nach.
Punkt Nummer 1: Werden genug Telefonakquise Anrufe durchgeführt?
Sie müssen festlegen, wie viele Anrufe Sie benötigen, um genug Umsatz erwirtschaften zu können. Dazu bedienen wir uns des TelefonArt-Planspiels.
Diese Vorgehensweise wurde von Mike entwickelt, als er noch im Außendienst arbeitete – wo Kaltakquise Anrufe sein „täglich Brot“ waren.
Und das funktioniert folgendermaßen:
Spielen Sie dieses Planspiel für Ihre Angebote durch. Damit haben Sie nicht nur einen Anhaltspunkt, WIE VIELE Telefonakquise Telefonate Sie führen sollten.
Sie wissen auch, wie viel Zeit Sie dafür veranschlagen müssen.
Sind es genug, geht es zum nächsten Punkt.
Punkt Nummer 2: Werden genug echte Zielkunden angesprochen?
Für diesen Punkt benötigen Sie etwas Erfahrung bei der telefonischen Kundenansprache, denn Sie müssen sich die Antworten Ihrer Ansprechpartner anschauen.
Hier ein paar Anhaltspunkte:
Werden Sie 20 bis 30 Mal hintereinander von Ansprechpartnern „abgeschmettert“, deutet das auf Probleme mit der Zielgruppe hin.
Es kann auch an Ihrem Skript liegen. Doch es macht Sinn, hier weiter zu schauen.
Ein Tipp:
Fragen Sie Ihre Ansprechpartner. Vorsichtig. Beispielsweise:
„Sie müssen natürlich nicht antworten … aber würden Sie mir sagen, warum es für Sie nicht passt?“ Oder ganz direkt:
„Was ist der Grund, dass [ xxx] nicht für Sie in Frage kommt?“
Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt.
Hier weitere Ressourcen:
#1: Der Nr. 1 Tipp, um mehr ideale Kunden zu gewinnen »
#2: Einstieg ins Kundengespräch: Der entscheidende Faktor, der Kunden zuhören lässt »
Falls Sie genug positive Resonanz auf Ihren Einstieg hören, geht es zum dritten Punkt.
Punkt Nummer 3: Werden genug Kunden konvertiert?
Wenn Sie in einem Telefonakquise Projekt 50 potentielle Interessenten haben und kein Abschluss zu Stande kommt, untersuchen Sie sehr genau, woran es gelegen hat.
Die Gründe können extrem unterschiedlich sein.
Ein Beispiel:
In einem meiner Projekte – ich telefonierte für eine schweizerische Firma auf dem deutschen Markt – war es wie verhext.
Ich vereinbarte fast 50% Termine. Die Zielkunden waren perfekt. Die Ansprechpartner interessiert. Doch die Aufträge ließen auf sich warten.
Nachdem wir die Zahlen analysierten, kam folgendes zu Tage:
Aufgrund hoher Zölle von der Schweiz nach Deutschland war das Produkt preislich nicht wettbewerbsfähig. Erst nachdem das Problem behoben wurde, änderte sich die Situation.
Sie sehen – manchmal liegt der Teufel im Detail.
Bei einem anderen Projekt kamen auf 200 erreichte Entscheider nur zwei Termine. Und ein Abschluss.
Das klingt wenig.
Doch es war ein Millionen-Auftrag, weshalb meine 5.000 Euro Honorar tatsächlich Peanuts waren …
Hier weitere Informationen:
#1: Überverkaufen: Warum Kunden wieder abspringen »
#2: Akquise-Gespräche führen: 15 Tipps für das Training im Verkauf »
Der Schlüssel zu erfolgreicher Kundenansprache am Telefon
… ist die Analyse Ihrer Daten. Das klingt womöglich viel oder Sie denken, dass Ihre Firma dafür zu klein ist.
Doch es ist weit weniger aufwendig, als Tausende von Akquise-Telefonaten zu führen.
Starten Sie damit, für vier Wochen den Ist-Zustand festzuhalten.*
Dann werten Sie aus.
Und dann beginnen Sie mit Optimierungen. Aber stoppen Sie keinesfalls das Sammeln der Daten.
Zusammenfassung
Sie können die Gründe, warum Sie oder Ihr Team nicht mehr Kundentermine vereinbaren, nicht Pi mal Daumen herausfinden.
Sie benötigen Anhaltspunkte.
Diese 3 Metriken sind ein sehr guter Weg, um die Schwächen und Stärken Ihrer Kundenansprache aufzudecken.
Wenn Ihnen diese Technik gefallen hat …
*In der homestudy Version der Akquise Masterclass erhalten Sie ein einfaches Tool, um diese Datenanalyse durchzuführen. Zeitaufwand?
Fünf Minuten täglich.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Telefonleitfaden: Die fünf häufigsten Fehler vermeiden (mit Infografik)
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