Die Frage: Interessent oder echter Kunde? spielt für viele im Vertrieb keine große Rolle.
Erstaunlicherweise.
Denn manche Kunden benötigen sehr lange, um nicht zu kaufen.
Und das hat oft sehr viel mit diesen „Kunden“ zu tun.
Und erstaunlich selten mit dem Angebot.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie erkennen, ob Sie es mit Interessent oder Kunde zu tun haben.
Denn das ist weniger schwierig, als Sie womöglich vermuten.
Los geht´s.
Kürzlich las ich: Der größte Zeitfresser im Verkauf ist der Kunde.
Woran liegt das?
Anbieter verbringen selten mit den Kunden die meiste Zeit, die tatsächlich kaufen
Es fiel mir zum ersten Mal auf, kurz nachdem ich mich selbständig machte. Ich arbeitete viel. Doch weil ich noch nicht wusste, wie ich Kundenanfragen zeitsparend organisieren kann, kam ich nicht zu anderen Dingen.
Ich verbrachte oft mehr Zeit mit kostenlosen Vorgesprächen für brandeilige Anfragen, als mit der Arbeit an Projekten. Das kam mir falsch und unfair vor. Ich arbeitete mehr, doch es half nichts.
Eine Statistik brachte es auf den Punkt:
- 99% meiner Anfragen meldeten sich nie wieder, obwohl es brandeilig war
- beim Nachfassen von Angeboten hieß es: Das Projekt ist verschoben.
- Oder: Wir wollten uns nur unverbindlich informieren.
Aufträge kamen aus eiligen Anfragen praktisch nicht zustande. Der Grund? Ich kannte meine Zielkunden nicht gut genug. Der erste Schritt, um einen Interessenten von einem kaufbereiten Kunden zu unterscheiden lautet:
Kennen Sie Ihre Zielkunden.
Zugegeben – für praktisch jedes Problem im Marketing und Verkauf ist die Kenntnis der Zielkunden wichtig. Und ich verstehe, wenn Sie die Augen rollen … dennoch. Der zweite Schritt, um mehr Aufträge abzuschließen lautet:
Nicht jede Anfrage ist eine Verkaufschance.
Wer Informationen von Ihnen möchte, ist noch kein Kunde. Wer Interesse zeigt, ist noch kein Kunde. Wer mit Ihnen sprechen will, ist noch kein Kunde. Menschen haben die unterschiedlichsten Gründe für eine Anfrage.
Ein möglicher Kauf ist nur ein Grund unter vielen. Allein dieses Wissen stattet Sie mit mehr Gelassenheit aus, wenn die nächste Anfrage auf Ihrem Schreibtisch landet.
Bevor ein Kunde kauft, durchläuft er mehrere Stufen eines Entscheidungsprozesses
- Wahrnehmung eines Problem – Das stört mich.
- Informationsbeschaffung – Was kann ich tun?
- Auswertung der Infos – Mal schauen, was für mich dabei ist.
- Kaufentscheidung – Das ist es! Das ist meine Lösung.
Diese Stufen können sich wiederholen oder abwechseln und münden nicht automatisch im Kauf. Ihr Kunde kann sich auch entscheiden, jetzt (noch) nicht zu kaufen. Falls das der Fall ist empfiehlt es sich, einfach nur den Kontakt zu pflegen.
Gut möglich, dass Sie diesen Interessenten in Monaten oder Jahren wieder treffen. Und auch dann ist es nicht gesagt, dass er oder sie kauft. Dafür ist es hilfreich verstehen, warum Kunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Denn dafür gibt es vielfältige Gründe.
Gut möglich,
- dass eine Pressemeldung zu einem überhasteten Anruf führt.
- dass der Blick auf die Quartalszahlen zu einer Trainingsanfrage führt.
- dass lediglich ein Vergleichsangebot benötigt wird.
Hinzu kommt: Jeder Kaufvorgang hat einen psychologischen Aspekt.
Stellen Sie sich vor, Sie denken über einen Autokauf nach. Sie lesen Prospekte und gehen in ein Autohaus.
Dann die Probefahrt. Sie hören das Klacken der Wagentür, dann der Geruch der Ledersitze. Sie spüren die Beschleunigung und denken an das Gesicht Ihres Nachbarn oder Kollegen …
Gestatten: Die therapeutische Kraft des Kaufen
Wenn jemand immer wieder darüber nachdenkt, ein Training mit Ihnen zu machen, ist das keine böse Absicht. Doch es ist Ihre Aufgabe, diesem Kunden zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Oder die Anfrage ad acta zu legen.
Verabschieden Sie sich davon, dass Sie aus jedem Interessenten einen Kunden machen können. Und konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielkunden.
Zusammenfassung
Kunden informieren sich und das ist in Ordnung. Doch das bedeutet nicht, dass Sie viel Zeit investieren müssen. Sie können vorbereitete Informationsnterlagen bereit stellen oder auf Ihre Webseite verweisen.
Und sich auf Ihre kaufbereiten Kunden konzentrieren.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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