Probleme im Vertriebsteam: 5 Tipps, Ursachen für sinkende Umsätze aufzudecken

Wenn Probleme im Vertriebsteam auftreten, suchen viele Führungskräfte nach einer schnellen Erklärung.

Es werden zu wenig Anrufe gemacht.

Oder schlecht qualifizierte Termine vereinbart.

Womöglich ist es auch zu wenig Werbung?

Gut möglich, dass Sie mit diesen Punkten richtig liegen.

Doch die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie mit einem zu schnellen „Label“ die eigentlichen Ursachen für Umsatzrückgang übersehen.

Für konsequente Umsatzsteigerung müssen Sie die Ursachen für die Probleme im Vertriebsteam finden

Aus unserer Arbeit mit Kunden aus den vergangenen 10 Jahren wissen wir, dass diese Ursachen hauptsächlich in fünf Bereichen zu finden sind.

Wir zeigen, was die 5 Bereiche sind und was Sie tun können, um erfolgreich gegenzusteuern.

Die Botschaft an Ihre Kunden

Woran Sie bemerken, dass Sie ein Problem in diesem Bereich haben:

  • Sie haben es überwiegend mit B-Entscheidern zu tun, weshalb die Aufträge eher klein sind und die Gewinne „überschaubar“.
  • Ihre Mitarbeiter argumentieren mit Features, anstatt einem echten Wert für das Geschäft Ihres Kunden.
  • Sie verlieren überdurchschnittlich oft Aufträge an Mitbewerber.

Die Auswirkungen liegen auf der Hand. Langfristig wird es immer schwerer, Gewinne zu erwirtschaften, weil die Kosten für die Akquisition eines Kunden steigen.

Was Sie tun können 

Fragen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb nach den Resultaten, die Ihre Lösung oder die Zusammenarbeit mit Ihrer Firma für Kunden bringen.

Welche Probleme löst Ihr Angebot wirklich?

Wenn Sie Antworten hören wie:

Substantieller Anstieg von geschäftskritischen Ergebnissen im Vergleich zum ressourcenabhängigen Vorjahresmodell unter Berücksichtigung der eingeleiteten Reengineering Maßnahmen …

Haben Sie sehr wahrscheinlich ein Problem damit, WIE Ihre Verkaufsmitarbeiter den Wert Ihrer Lösung – Ihre Verkaufsbotschaft – vermitteln.

Sie müssen zeigen, WARUM Ihre Lösung anders ist. Sie müssen belegen, DASS Sie liefern, was Sie versprechen.

Dazu gehört eine einheitliche und überzeugende Marketing-Botschaft, die alle Mitarbeiter verstehen – und vermitteln.

Botschaft an Kunden
Wie klar, konkret und eindeutig vermitteln Sie, was Ihr Unternehmen tut?

Ihr On-Boarding-Prozess von potentiellen Kunden

Woran Sie bemerken, dass Sie ein Problem in diesem Bereich haben:

  • Aufträge ergeben sich häufig „durch Zufall“ und nicht systematisch.
  • Es gibt keine standardisierte Vorgehensweise, wie Aufträge abgewickelt werden.
  • Verkaufszyklen sind sehr, sehr lang – oder verlaufen im Sande.

Dieser hängt davon ab, WER Ihre Zielkunden sind. Verkaufen Sie an wohlhabende Käufer, die es gewöhnt sind, hohe Summen zu investieren?

Tritt man Ihrer Branche besonders misstrauisch gegenüber?

In der IT Branche benötigen Kunden überzeugenden Proof und Social Proof, weil die Investitionskosten sehr hoch sind.

Hinzu kommt das gefühlte Risiko, das der Anbieter plötzlich nicht mehr „zur Verfügung“ steht. Dem müssen Sie Rechnung tragen.

Was Sie tun können 

Sie benötigen definierte Abläufe in Ihren Verkaufsprozessen. Ihr Team muss dasselbe Verständnis davon haben, was der beste Weg ist, Kunden zu einem Auftrag zu begleiten.

Lesen Sie hier mehr dazu: Mehr Aufträge abschließen: Wissen Sie, wo Sie Kunden verlieren?

Viele Firmen überlassen es ihren Mitarbeitern, was, wann und wie zu Kunden gesagt wird. Mit dem Ergebnis, dass sie nicht wissen, WO ein Kunde verloren geht.

Und warum.

Doch das muss nicht sein.

Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, indem Sie Abläufe festlegen und geben Sie ihnen maximale Unterstützung.

Keine Kenntnis der wichtigsten Zahlen

Woran Sie bemerken, dass Sie ein Problem in diesem Bereich haben:

Wir sind immer wieder überrascht, wie wenige Vertriebsabteilungen ihre Zahlen kennen – und nutzen. Das hat oft mit der Unkenntnis zu tun, wie einfach es ist, die relevanten Zahlen im Verkauf zu erfassen.

Und wie sehr es helfen würde, Umsatz zu steigern.

Ohne diese Zahlen

  • Wissen Sie nicht, wo Sie stehen und was Sie im Auge behalten/verbessern müssen.
  • Erreichen Vorgaben nicht.
  • Kommen Aufträge immer wieder nicht oder erst am Ende des Geschäftsjahres herein.

Was Sie tun können 

Starten Sie damit, die wichtigsten Zahlen im Vertrieb zu erfassen. Denn Sie können nur verbessern, was Sie kennen. Manche Führungskräfte scheuen sich davor, soviel Transparenz einzuführen.

Doch wir haben es mehr als einmal erlebt, dass Steigerungen von 100% oder 200% möglich waren, als deutlich wurde, WO Vertriebsfehler geschehen.

Vertriebskennzahlen messen
Je genauer Sie wissen, welche Ergebnisse an welcher Stelle im Vertrieb erzielt werden, umso leichter gelingt Verbesserung.

Ihre Mitarbeiter im Vertrieb

Woran Sie erkennen, dass Sie ein Problem haben:

  • Verbesserungsmaßnahmen haben keinen oder nur kurzfristigen Erfolg (beispielsweise Verkaufs- oder Akquise-Training).
  • Talente verlassen die Firma.
  • Die Firma entwickelt sich nicht weiter.

Was Sie tun können 

Es ist nicht schwer, Verkaufsmitarbeiter zu finden. Es ist schwer, gute Verkaufsmitarbeiter zu finden.

Zwei Gründe machen es noch schwerer:

  • Wenn Mitarbeiter für die Einstellung zuständig sind, die selbst NICHT verkaufen (können),
  • wenn keine aussagekräftigen Stellenprofile vorliegen.

Deshalb sollten Sie zuerst sehr akribisch die Anforderungen an eine Aufgabe festlegen. Danach benötigen Sie eine definierte Vorgehensweise für das Recruiting neuer Mitarbeiter. Dazu gehört nicht nur der Interview-Prozess, sondern auch die Einarbeitung, das Coaching-on-the-Job und Weiterentwicklungsmaßnahmen.

Falls dieser Aufwand sehr groß erscheint, denken Sie daran: Eine Fehleinstellung kann leicht fünf- oder sechsstellige Beträge kosten. Deshalb lohnt es sich, zweimal hinzuschauen.

Führungs- und unternehmerische Qualitäten: Sales Mind

Wenn Firmen wachsen, muss auch das Führungsteam wachsen. In kleinen Unternehmen sind das oft nur wenige Verantwortliche, die für vieles in Personalunion zuständig sind.

Dabei bleiben langfristige Pläne (und deren Umsetzung) auf der Strecke. Doch die sind nötig, um sich auf die kommenden 5 Jahre vorzubereiten und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Woran Sie merken, dass Sie ein Problem haben.

  • Sie stoßen immer wieder auf dieselben Probleme.
  • Systematische Planung und Umsetzung findet nicht statt.
  • Angst, Überarbeitung, Unzufriedenheit und Stress weichen der Freude an der Arbeit – bei allen Mitarbeitern.

Was Sie tun können 

Dieser Bereich ist der schwierigste.

Denn wir alle neigen dazu, zu tun, was wir immer getan haben. Und das sind nicht automatisch die Dinge, die eine Firma voran bringen.

Dennoch müssen wir die eigenen Unternehmer-Scheuklappen ablegen, um Fortschritt zu ermöglichen.

Dabei hilft der Austausch mit anderen Unternehmern. Und ein Coach, der immer wieder „in die Pflicht“ nimmt, bzw. ein Sparringspartner ist, wenn es um Umsetzung geht.

Zusammenfassung

Oberflächlich betrachtet gibt es eine schier unendliche Anzahl von möglichen Gründen, warum Probleme im Vertriebsteam auftauchen.

Dennoch ist es wichtig, den wahren Ursachen auf den Grund zu gehen. Insbesondere, bevor Sie kostspielige Investitionen planen, die am Ende nicht den gewünschten Erfolg bringen.

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