Kaltakquise zu Warmakquise machen: Fünf entscheidende Strategien

Kaltakquise ähnelt oft der Suche nach einer Nadel im Heuhaufen.

Und nicht strategischer Kundengewinnung.

Doch genau diese Wahllosigkeit ruft den Widerstand bei Kunden hervor.

Dabei ist es nicht so schwer, Ablehnung zu vermeiden.

In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie gute Gespräche führen und qualifizierte Termine mit Entscheidern vereinbaren.

Lassen Sie uns starten …

Die meisten sogenannten Experten raten Ihnen etwas Falsches für den Start in die telefonische Kaltakquise:

Nicht Bedarfsermittlung beschert Ihnen die Aufmerksamkeit von Kunden

Im Gegenteil.

Bedarfsermittlung – also der Versuch, über geeignete Fragen herauszufinden, was Ihr Ansprechpartner benötigt, ist am Telefon gänzlich ungeeignet.

Warum?

Weil Ihr Anruf in den meisten Fällen einfach ungelegen kommt. Und Sie wissen das.

Es ist nicht unwichtig, dass Sie die Bedürfnisse von Kunden herausfinden. Aber nicht zu diesem Zeitpunkt.

Was können Sie stattdessen tun?

Lassen Sie uns zur Verdeutlichung dazu eine Formel aus dem Direktmarketing verwenden, die als AIDA bezeichnet wird.

AIDA steht für Attention, Interest, Desire, Action (Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion.)

Mehr auf  unserer Webseite für Solo-Unternehmer Passion&Profit: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen.

Für die Suche nach Kunden können Sie die Formel so betrachten:

Das Wecken von Aufmerksamkeit und Interesse, lang genug, um dem Entscheider das betreffende Thema in allen Einzelheiten zu erläutern.

Das Thema ist der Stress des Kunden – ein Problem oder Bedürfnis – für das Sie die Lösung haben.

Das klingt erst einmal logisch.

Doch etwas ist in dieser Formel nicht enthalten.

Das Ziel von Warmakquise ist nicht, jemanden zu finden, der JETZT kaufen will

Es kann vorkommen.

Doch für die Umsatz-Vorstellungen der meisten Selbständigen oder Verkäufer reichen diese Zufallstreffer nicht aus.

Und für Ihre womöglich auch nicht …

Der Grund?

Kunden befinden sich in einer von zwei Phasen:

Phase #1: Die Wunschphase

Jemand denkt darüber nach, ein bestimmtes Problem zu lösen oder ein bestimmtes Bedürfnis zu stillen.

Phase #2: Die Handlungsphase

Jemand sucht aktiv eine Lösung. Doch wenn Sie sich ausschließlich auf diese Menschen konzentrieren wollen, erwartet Sie eine Überraschung:

  • Kunden der Handlungsphase haben mögliche Lösungen recherchiert und Anbieter im Sinn. Sie sind es wahrscheinlich nicht.
  • Kunden der Wunschphase haben zu wenig KENNTNIS davon, welche Lösung sie brauchen.

Weshalb es (noch) nicht möglich ist, sie zu überzeugen. Denn wovon wollen Sie sie überzeugen?

Wenn Sie jedoch Aufmerksamkeit, Interesse und Verlangen stimulieren, sind Sie in der Pole-Position auf der Anbieterliste.

Sie formen das Verständnis des Kunden.

Sie zeigen die Notwendigkeit, ein bestimmtes Problem zu lösen. Und WIE es zu lösen ist.

Hier mehr: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten »

Die Strategie ist es, die Kaltakquise in Warmakquise verwandelt

Sie treten mit Kunden zu einem Zeitpunkt in Kontakt, an dem er noch nicht über den Kauf nachdenkt.

Sie wissen jedoch, dass er bereits ein Problem hat – oder es irgendwann bekommt.

Warum?

Weil Sie Ihre Kunden kennen.

Dann helfen Sie diesem Kunden bei der Erkenntnis, WAS sein Symptom bedeutet; WIE er es beseitigt; und WANN er das am besten tut.

Hier sind die einzelnen Schritte, wie Sie dabei vorgehen können.

Warmakquise Strategien
Das Geheimnis von Warmakquise Strategien ist Kombination und Hartnäckigkeit unterschiedlicher Maßnahmen

Jedem Ansprechpartner sein Argument …

Nicht jeder Ihrer Ansprechpartner versteht, wie groß die Auswirkungen sind, die ein bestimmtes Problem hat. Ein Geschäftsführer hat einen anderen Blick – und andere Ziele – als ein Personalleiter.

Ein Vertriebsleiter hat andere Ziele als der Controller.

Fragen Sie sich deshalb VOR jedem Anruf:

Mit wem habe ich es hier zu tun?

Was sind dessen Probleme?

Sind sie konkreter Natur? Oder sind es langfristige Themen?

Stimmen Sie Ihre Verkaufsargumente darauf ab. In den meisten Fällen ist es sehr viel leichter, als Sie ahnen. Oft genügt die Betonung eines bestimmten Verkaufsarguments oder der Austausch eines Features.

Mehr dazu hier: Leichter mehr Aufträge gewinnen: 5 Wege, Entscheider zu erreichen »

Positionierung vor Pitch …

Beim telefonischen Erstkontakt möchte niemand sofort von Ihren Fähigkeiten, Ihrer Geschichte oder Ihren Methoden hören.

Stattdessen müssen Sie einen sofortigen Nutzen bringen.

Wenn Sie überlegen, was das sein kann, denken Sie nicht nur an Nutzen, wenn jemand von Ihnen kauft. Denken Sie an Nutzen, den jemand allein vom Gespräch mit Ihnen bekommt.

Denn Sie müssen nicht nur Ihr Angebot, Sie müssen auch sich verkaufen.

Im ersten Schritt verkaufen Sie die Idee, dass Ihr Ansprechpartner seine Zeit sinnvoll verbringen wird, wenn er sich für ein Gespräch mit Ihnen entscheidet.

Das erreichen Sie durch schlaue Vorbereitung.

Beispielsweise, indem Sie Trigger-Events nutzen und deshalb zum richtigen Zeitpunkt anrufen.

Auch wenn es nicht so scheint – Sie können auch am Telefon lenken, wie Kunden entscheiden.

Die sicherste Warmakquise-Strategie …

Zugegeben, diese Strategie kostet am Anfang etwas Vorbereitung. Doch dafür ist sie umso erfolgreicher, weil sie auch diejenigen Kunden abholt, die morgen oder übermorgen erst kaufbereit sind.

Wir nutzen Sie seit Jahren (Online und Offline) und auch unsere Kunden sind damit sehr erfolgreich.

Ein Beispiel für diese Vorgehensweise finden Sie im Gesprächseinstieg mit Hook.

Hier ist die Kurzfassung:

Schritt #1: Sie zeigen potentiellen Kunden ein Problem oder eine (Umsatz-)Chance.

Schritt #2: Sie positionieren sich durch detaillierte Fachkenntnis als Experten.

Schritt #3: Sie können unaufdringlich in Kontakt bleiben, weil Sie zum erwünschten Gesprächspartner werden.

Mehr dazu hier: 9 systematische Akquise Maßnahmen durch die Sie mehr Kunden erreichen »

Nur Konsequenz bringt Kunden …

Es sind mehr Versuche nötig, als die meisten Menschen sich vorstellen, um zu Interessenten durchzudringen. Die Rede ist von sieben, acht, neun, oder mehr Kontakten.

Das klingt viel. Und ist es auch.

Doch es ist auch eine große Chance.

Denn die meisten machen sich die Mühe der Mehrfach-Kontakte nicht.

Manchmal ganz einfach, weil sie nicht wissen, was sie in den Folgekontakten tun, schreiben oder sagen sollen.

Doch je häufiger der Kundenkontakt ist, desto wärmer wird er automatisch. Voraussetzung ist natürlich, dass Sie bei den richtigen Kunden anrufen.

Hier mehr dazu: Follow Up mit Kunden: 4 Tipps, wie Sie restlos überzeugen »

Machen Sie es „bunter“ …

Telefonische Akquise funktioniert. Doch sie funktioniert noch besser in Kombination mit anderen Marketing-Tools und Kontaktvariationen.

Das kann der Kontakt per Post sein. (Ja, wir reden von der Briefpost). Das kann per E-Mail beziehungsweise Newsletter sein.

Studien zeigen, dass Entscheider im B2B sehr wohl die telefonische Kontaktaufnahme mögen. Wenn sie professionell gemacht ist. Und ein Mix von Materialien gehört dazu.

Benutzen Sie verschiedene Wege, um Ihren Interessenten zu erreichen.

Und stellen Sie sicher, dass jeder Kontakt wertvoll ist. (Unser 2. Punkt …).

Mehr dazu finden Sie hier: Mehr neue Kunden gewinnen: 10 Akquise-Strategien für Smarte »

Zusammenfassung

Wollen Sie Kaltakquise in Warmakquise verwandeln, ist der erste Schritt ein gedanklicher Abschied:

Der Abschied vom schnellen und unsystematischen Verkaufen.

Denn das ist es, was den Widerstand potentieller Kunden weckt. „Warme“ Akquise-Strategien machen zunächst scheinbar mehr Arbeit. Doch Sie gewinnen unter dem Strich, weil Sie weniger Zeit zur Gewinnung eines Auftrags benötigen.

Und weil Sie weniger gestresst sind …

 

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