Dienstleistungen verkaufen: 4 Wege, um Kunden zu überzeugen

Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen haben Sie womöglich den Eindruck, dass es schwerer ist, als Kunden von einem Produkt zu überzeugen.

Und Ihr Gefühl trügt Sie nicht.

Es dauert oft länger, bis ein potentieller Kunde sagt: Großartig! Lassen Sie uns das machen…

Wenn Sie IT Dienstleistungen verkaufen, ist es sogar noch schwieriger.

Warum ist das so?

Und was können Sie tun, um Ihren Dienstleistungsverkauf anzukurbeln?

Darum geht es in diesem Artikel.

Wir zeigen vier einfache Strategien, Kunden Dienstleistungen schmackhaft zu machen.

Weshalb die Perspektive Ihres Kunden beim Dienstleistungsverkauf entscheidet

Wenn Sie ein neues Auto kaufen wollen, machen Sie eine Probefahrt. Wenn eine neue Waschmaschine nötig ist, lesen Sie Testberichte. Und wenn Sie einen neuen Fernseher wollen, lassen Sie sich Geräte vorführen.

Sie schauen, hören, fassen an, probieren.

Doch wie suchen Sie einen Steuerberater aus? Eine PR-Agentur? Wie beurteilen Sie die Leistung eines Architekten?

Da wird es ungleich schwerer. 

Die Folge: Kunden tragen ein Risiko, denn sie wissen nicht genau, was Sie am Ende erhalten. Weshalb es sehr viel leichter ist, an Kunden zu verkaufen, die bereits gekauft haben.

Erst-Kunden können sich nur auf das verlassen, was Sie ihnen versprechen. Um dieses Dilemma aufzulösen, hilft es, die Unterschiede beim Verkauf von Dienstleistungen zu kennen.

Hier die drei wichtigsten:

#1 Von einer Dienstleistung kann man sich nicht selbst überzeugen

Sie ist unsichtbar. Und sie ist ausschließlich vom Anbieter abhängig. Niemand kann beispielsweise sagen, wie viele Kunden eine PR-Kampagne bringt oder ob ein anderer Innenarchitekt das Büro schöner gestaltet hätte.

Ist der Anbieter ein Blender, hat der Kunde Pech.

Und das erschwert es, ein Wertgefühl zu entwickeln. Und ohne Wertgefühl kein Preis-Gefühl, was Einwände beim Preis geradezu heraufbeschwört.

Deshalb ist Ihre wichtigste Aufgabe, Kunden zu zeigen, was Sie bekommen, wenn Sie bei Ihnen kaufen.

Lesen Sie hier mehr dazu: Warum Kunden wieder abspringen

sich überzeugen
Bringen Sie Ihr Angebot in die richtigen Worte, so dass sich Kunden selbst überzeigen.

#2 Bei Dienstleistungen ist der Umtausch schwer

Wenn das Ergebnis nicht zufriedenstellend ist, wird es bei Dienstleistungen mit dem Umtausch schwer. Die Leistung ist erbracht worden.

Ist der Haarschnitt ruiniert, ist die Webseite KEIN Kundenmagnet, ist die Suchmaschinenoptimierung keine Verbesserung – was dann? Hinzu kommt – Kunden wissen, dass sie das Ergebnis selbst nicht wirklich beurteilen können.

Der Fachmann ist schließlich der Anbieter. Was das Vertrauen nicht steigert.

#3 Dienstleistungen sind schwerer kalkulierbar

Viele Dienstleistungen werden nach Aufwand berechnet. Der Anbieter befindet sich damit auf der sicheren Seite, aber für den Kunden ist die Leistung unkalkulierbar. Er fragt sich, ob noch etwas hinzukommt.

Oder ob er eigentlich zu viel bezahlt für dieselbe Leistung.

Ein Beispiel aus der Zeit, als ich Engineering-Dienstleistungen verkaufte:

Manche Anbieter berechneten 30 Euro/Stunde. Unsere Ingenieure 90 Euro. Der Preisvorteil beim Billiganbieter wurde für Kunden schnell zur Kostenfalle.

Denn er benötigte für Aufgaben mehrere Tage, die bei unseren Profis wenige Stunden dauerten.

Der vermeintliche Preisvorteil wird zum Bumerang. 

Damit Dienstleistungen leichter verkauft werden, benötigen Kunden mehr

Das erste Kriterium, das Kunden zu Hilfe nehmen, wenn sie keine anderen Kriterien haben ist der Preis. Das scheint der wichtigste Unterschied zum Mitbewerber. Sie wissen, das es nicht so ist. Aber Ihr potentieller

Wenn Sie über den Preis verkaufen können Sie nur verlieren. (Es sei denn, Sie können Kunden vom Wert Ihres Angebot überzeugen.)

Und Ihr Kunde verliert ebenfalls, weil Sie zu Dumping-Preisen keine Qualität bieten können.

Deshalb machen Sie das Unsichtbare sichtbar.

Sie können Dienstleistungen nicht aus einem Karton zaubern und vorführen.

Oder doch?

Genau das müssen Sie tun, wenn Sie das Kaufverhalten bei Dienstleistungen ankurbeln wollen. Wie erreichen Sie das?

Hier sind vier Vorschläge, wie Sie eine Dienstleistung zu einem quasi-Produkt umwandeln.

Dienstleistungen verpacken
Verpacken Sie Ihre Dienstleistung so, dass Kunden sehen, was möglich ist.

Wandeln Sie Ihre Dienstleistung in ein Quasi-Produkt

Dieser Tipp ist relativ leicht umsetzbar. Und er erlaubt es Ihnen, sich aus dem engen 1:1 Geschäft zu verabschieden. Sie erschließen sich neue Einkommens-Ströme, erreichen mehr Kunden und zeigen nebenbei, wie gut Ihre Dienstleistungen sind.

Erstellen Sie Unterrichtsmaterial, dass Ihre 1:1 Coaching oder Consulting Leistungen ergänzt. Das können Checklisten, Templates und Arbeitsunterlagen sein, die Sie als CD oder in einem Ordner anbieten.

Ein Beispiel:

Wir haben die Tipps und Strategien unserer live Telefonakquise Trainings im TelefonArt Kurs Akquise-Komplett-Set verarbeitet.

Bieten Sie Pakete unterschiedlicher Service Level

Wenn Sie unterschiedliche 1:1 Dienstleistungen anbieten, kann das Kunden verwirren. Sie sind unschlüssig, was das richtige ist. Indem Sie Pakete anbieten, die die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden berücksichtigen, lösen Sie das Problem.

Ein Beispiel, Sie bieten Yoga-Kurse an:

  • Sie können normale Kurse mit bis zu 20 Teilnehmern anbieten. Das ist die preiswerteste Variante.
  • Sie können Kurse für Einzelpersonen anbieten. Beispielsweise für Einsteiger, die besonderen Betreuungsbedarf haben.
  • Sie können Kurse für Einzelpersonen „vor Ort“ anbieten. Das ist das Premium Paket für Menschen, die keine Zeit für eine Anfahrt aufwenden wollen. Und die bereit sind, dafür Premium-Preise zu bezahlen.

Kombinieren Sie unterschiedliche Leistungen zu einem neuen Paket

Wenn Kunden Ihr Angebot nur unter dem Preisaspekt vergleichen, sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie ein neues, „wertvolleres“ Angebot erschaffen. Sie können sich beispielsweise mit anderen Anbietern zusammen schließen.

Ein Beispiel:

Ein Texter kann mit jemandem arbeiten, der Webseiten erstellt. Achten Sie darauf, wonach Ihre Kunden immer wieder fragen. Und dann überlegen Sie, welche sinnvollen Pakete Sie anbieten können.

Verpacken Sie den eigentlichen Beratungsprozess

Wenn Ihre Dienstleistung hochspezialisiert ist, können Sie ihn zum Produkt machen und verpacken. Dazu geben Sie ihm einen Namen, dokumentieren die wichtigsten Schritte, zeigen Projekt- oder Ablaufpläne und Milestones und machen jeden entscheidenden Punkt sichtbar.

Am Ende können Sie eine ausgedruckte Version oder eine CD erstellen.

Zusammenfassung

Wenn Sie mehr Leistungen wie Beratung, Coaching, Consulting, Training … verkaufen wollen, müssen Sie Ihr Angebot be-greifbar machen.  Das ist das Geheimnis, wenn Sie erfolgreich Dienstleistungen verkaufen wollen.

Sagen und zeigen Sie Kunden ganz konkret, was an Ihrer Dienstleistung ihm auf welche Weise helfen wird.

Dann kann er den Unterschied zu Mitbewerbern erkennen und bewertet nicht nur den Preis. 

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