Viele Unternehmer fragen sich zu Jahresbeginn, wie sie mehr neue Kunden gewinnen.
Und welche Akquise-Strategien sich dafür am besten eignen.
Sie fürchten, was wir das Pendel-Business nennen.
Dabei gehen die Umsätze erst bergauf.
Was gut ist.
Doch dann gehen sie wieder bergab.
Und dann beginnt der Zyklus von vorn.
Wachstum wird bei dieser Umsatz-Berg- und Talfahrt selten erreicht
Ein entscheidender Grund ist, dass potentielle Kunden nur unregelmäßig angesprochen werden.
Es existiert kein Sales Funnel.
Und kein systematischer Weg, wie Interessenten “abgeholt“ und schrittweise überzeugt werden.
Stattdessen werden aktuelle Aufträge abgearbeitet.
Verständlich, haben Sie doch mit der Erstellung von Angeboten oder dem erfolgreichen Handling von Kundenanfragen genug zu tun.
Doch hier beginnt es, wollen Sie stabile Umsatzzuwächse erzielen
Denn wenn Sie nicht für genügend Leads von morgen sorgen, können Sie keine Verkaufsgespräche führen, denn Überzeugung braucht Zeit.
Leichter ist es, Kundengewinnung in überschaubare „Häppchen“ zu unterteilen.
Sozusagen Akquise Light …
Hier unsere 10 Tipps:
#1 Finden Sie den „Bright Spot“
In ihrem Buch „Switch – How to change things, when change is hard“, beschreiben Chip & Dan Heath das Phänomen des Bright Spot.
Der Bright Spot ist ein Hebel, der Dinge erleichtert.
Gewaltig erleichtert.
Denken Sie an ein Auto, das im Sand stecken geblieben ist. Wenn Sie einfach nur Gas geben, tut sich gar nichts.
Schieben Sie jedoch eine Planke unter die hinteren Räder, sieht die Sache anders aus. Sie kommen plötzlich vorwärts.
Solche „Rampen“ existieren auch für die telefonische Kundengewinnung.
Hier ein Beispiel:
Legen Sie fest, wie viele Kaltanrufe Sie oder Ihr Team bei potentiellen Kunden durchführen.
Legen Sie die Termine dafür fest.
Tragen Sie sie in Ihrem Kalender oder dem Ihrer Mitarbeiter ein.
Lassen Sie im Vorfeld nach geeigneten Ansprechpartnern recherchieren. Entweder von einem Mitarbeiter oder einem Freelancer, der Sie unterstützt.
Der unschätzbare Vorteil:
Sie senken einige der Hürden, die telefonische Kaltakquise bietet. Und Sie erleichtern aktiv den ersten Anruf.
Denken Sie daran: Je mehr Vorbereitung in die beste Telefonzeit fällt, umso weniger Kundengespräche werden geführt.
Und der Schweinehund hat keine Chance …
#2 Strategiegespräche anbieten
Viele Kunden wollen kaufen, sind jedoch unsicher.
Sie fragen sich:
- Passt diese Lösung auch für unsere Branche?
- Können wir das schnell umsetzen?
- Ist dieser Anbieter wirklich versiert?
Und genau für solche Fälle bietet sich ein Strategiegespräch an. Bewerben Sie es auf Ihrer Webseite.
Weisen Sie an strategischen Stellen darauf hin, beispielsweise in Ihrem Newsletter.
Der unschätzbare Vorteil:
Kunden wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben.
Und je „transparenter“ Sie, Ihre Leistung und Expertise ist, umso besser für Sie. Ein Strategiegespräch ist Social Proof pur.
#3 Besuchen Sie High-Quality Events
Das sind in der Regel Veranstaltungen, die etwas kosten. Das können Seminare sein, die Ihre Kunden besuchen.
Aber auch Recruiting Veranstaltungen.
In vielen Branchen existieren Verbände oder Unternehmerstammtische.
Entscheidend ist, sich eine bestimmte Anzahl von Teilnahmen als Ziel zu setzen und in den Kalender einzutragen.
Der unschätzbare Vorteil:
Je hochkarätiger Ihre Klientel, umso hochkarätiger sollten die Veranstaltungen sein, die Sie besuchen.
Denn dort treffen sich „Gleichgesinnte“.
Und es ist sehr viel leichter, den Kontakt ganz natürlich zu knüpfen.
Lesen Sie hier mehr zu Vor- und Nachbereitung.
#4 Nutzen Sie einen Sales Funnel
Ein Sales Funnel ist ein vorgezeichneter Weg, Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Sie systematisieren damit Ihre Neukundengewinnung.
Der einfachste Weg ist mit einem Newsletter.
Erstellen Sie eine E-Mail Kampagne, die speziell auf Ihre idealen Zielkunden abgestimmt ist.
Dann führen Sie das Follow Up per Telefon durch.
Der unschätzbare Vorteil:
Je komplexer Dienstleistungen sind, umso skeptischer sind Kunden. Eine Kampagne, abgestimmt auf Ihr Angebot, kann diese Skepsis senken.
Beispielsweise Webinare, die Sie als Evergreen Veranstaltungen verwenden.
#5 Nutzen Sie Kundenaussagen inflationär
Gerade kleine Firmen haben keinen systematischen Prozess, Kundenaussagen zu gewinnen.
Dabei sind sie das einfachste Mittel, Kunden zu überzeugen.
Erstellen Sie einen einfachen Prozess.
Beispielsweise am Ende eines Auftrags, wo Sie ein kurzes „Exit-Interview“ durchführen.
Der unschätzbare Vorteil:
Sie haben es mich schon oft sagen hören … heutige Kunden sind Kommerz-geschädigt.
Sie sind Nachahmern, Blendern oder schlicht Betrügern aufgesessen.
Referenzen senken Kaufhürden.
Falls Sie unsicher sind, wie Sie mehr Testimonials erhalten, lesen Sie hier mehr dazu.
#6 Machen Sie einen „Phone-Blast“
Wenn Sie ein Verkaufsteam oder einen Vertriebsinnendienst haben, lohnt sich diese Maßnahme:
Setzen Sie einen bestimmten Tag fest.
An diesem Tag telefoniert jeder mit einer hohen Anzahl von potentiellen Kunden.
Denken Sie an 50 bis 80 Anrufe.
Setzen Sie eine attraktive Prämie fest, beispielsweise ein Tag im Spa für denjenigen, der als erster 10 Kundentermine vereinbart.
Der unschätzbare Vorteil:
Der Wettbewerb mit anderen kann immense Kräfte freisetzen.
Und sogar Spaß machen.
Gestalten Sie es als „Happening“, indem Sie beispielsweise mittags Pizza bestellen und gemeinsam essen. Hier mehr zu dem Thema:
5 Strategien, wie Sie schnell an neue Kunden kommen »
#7 Machen Sie einen Wettkampf mit sich selbst
Auch das kann sehr erfolgreich sein.
Allerdings würde ich es nicht zu häufig durchführen, weil Kundentelefonate viel Aufmerksamkeit erfordern.
Entscheidend dabei ist am Ende die Selbst-Belohnung.
Legen Sie vorher fest, was Sie erreichen wollen und was Sie sich gönnen.
Der unschätzbare Vorteil:
Denken Sie daran: Was belohnt wird, wird wiederholt. Doch es geht nicht nur um das schöne Essen oder eine Massage, die Sie sich gönnen.
Tun Sie, was Sie sich vornehmen, ist das Belohnung.
#8 Empfehlungen nutzen auf die smarte Art
Zufriedene Kunden geben Ihnen gerne Empfehlungen. Zumindest die meisten.
Der Schlüssel dabei ist, so spezifisch wie möglich zu sein, wenn Sie danach fragen.
Recherchieren Sie im Vorfeld, wen Ihr Kunde kennt.
Nutzen Sie Social Media zur Recherche.
Und dann machen Sie eine Liste der Menschen, die Sie gerne treffen wollen.
Fragen Sie Ihren Kunden:
Herr Kunde, ich versuche den Geschäftsführer von xy Firma als Kunden zu gewinnen. Ich habe gesehen, dass Sie ihn kennen. Könnten Sie uns vorstellen?
Der unschätzbare Vorteil:
Die natürliche Skepsis von Firmenkunden wird gemindert. Und zwar deutlich.
Denn nichts ist besser, als eine Empfehlung von jemandem, der zufrieden ist.
#9 Schreiben Sie Artikel
Nicht irgendwelche Artikel und auch nicht irgendwo. Sondern genau in den Online oder Print-Magazinen, die Ihre Kunden lesen.
Es ist nicht schwer, einen Artikel zu lancieren.
Notfalls durch Bezahlung.
Nach Veröffentlichung senden Sie den Artikel per E-Mail oder Post an potentielle Kunden.
Der unschätzbare Vorteil:
Es bringt immer noch einen erheblichen Zuwachs an Vertrauen, je nachdem in welchen Medien Sie publiziert werden.
Und kostenlose Werbung erhalten Sie obendrein.
#10 Nutzen Sie Print
Diese Vorgehensweise hat sich für uns bewährt bei unseren hochpreisigen Consulting-Dienstleistungen.
Sie können eigene Bücher aber auch Broschüren drucken lassen.
Das Ganze in ansprechender Form mit persönlichem Anschreiben an ganz bestimmte Firmen und Entscheider, die Sie als Kunde gewinnen wollen.
Der unschätzbare Vorteil:
Diese Mühe macht sich niemand. Weshalb Sie automatisch in der Masse der Anbieter auffallen.
Hinzu kommt, dass Print-Werbung von vielen Kunden bevorzugt wird, weil uns immer mehr E-Mails erreichen.
Zusammenfassung
Dies ist keine komplette Liste mit allen Akquise-Strategien, durch die Sie mehr neue Kunden gewinnen können.
Doch diese funktionieren zuverlässig.
Sie wurden von uns getestet. Und unsere Kunden schwören darauf, um ihre Kundengewinnung anzukurbeln.
Das entscheidende ist, mit einer zu starten. Und wenn sie erfolgreich funktioniert, sich die nächste vorzunehmen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Leichter mehr Aufträge gewinnen: 5 Wege Entscheider zu erreichen
Angebote nachfassen: Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Akquise Gespräche führen: 15 Tipps für Mitarbeiter im Verkauf
